统一李嘉：油液自主品牌发展趋势及应对方案

　　整个中国2020年看到的数据，今年整个润滑油下降11.2%，整个的量比去年少了70多万吨。现在我们整个行业里面分四类客户，第一类客户就是我们传统的做油的企业，第三类是新兴渠道的品牌做得非常好，包括互联网的平台和这些增长特别快的。现在我们看到美国的数据，基本上渠道都有自己的品牌，这个渠道品牌占美国市场整个油业市场消费的33%，美国都是渠道自主品牌的这个量。包括Plus等等都在做自己的油业品牌，包括美国三大汽配的经销商联盟。还有一些细分的比如说亚马逊，有自己的润滑油品牌，包括沃尔玛所有特殊的渠道包括保险公司农业维修连锁都有自己的品牌，自己品牌的发展每年的成长是两位数。

　　但是中国现在的状况，整个中国渠道的自主品牌的量占到中国市场的5%。已经有非常多的尝试，包括我们这些行业里的精英，包括三头六臂还有大量自主汽配供应链、保险公司连锁、电商都有自己的油业品牌，它们在快速的增加当中并且潜力巨大，中国自主品牌只占到5%，我们认为中国至少要到25%的占比，有非常巨大的潜力。从美国来看，美国的渠道自主品牌几乎的模式是代工+品牌，虽然有一些他们自己的分装厂，但是大部分是完全代工，而且是全系列的。

　　车上所有的油液都在这里面体现了，所有涉及到车上的液体都是自主品牌。模式是两种，一种是纯自主的品牌，另外一种是我有一个纯自主的品牌加一个润滑油里面高端做STP，这是最多的情况，其他就是做流量品牌。这个市场哪个卖得好，走流量，但是自主品牌是盈利主要的增长点，盈利全靠自主品牌，流量品牌不赚钱但是有量。

　　但我们要做的是在海生平台里找到客户，这是一个巨大的机会。作为一个连锁企业你不懂润滑油怎么能够质量又好，性能又好，所以我们开始做中央厨房模式。只要在这个行业里面，你想要润滑油作为一个连锁，作为保险公司、作为汽车维修的连锁企业，当你要做自主品牌的时候，我来给你做，中央厨房模式就是全部交给我，我来全部给你做。我们有几个服务，第一有极致性价比，润滑油产品玩的就是规模，一年采购三千吨，那边采购30万吨，完全没有成本的竞争。我们这个行业不是技术驱动，技术驱动你要保证永远，这个里面车厂邀请很难达到，分分钟的事，真正的技术驱动是如何能够利用全球的供应链把成本降到最低，这才是核心，你的成本才有优势，你跟汽车做生意，成本不够低咋做。

　　在这可以提供极致性价比的产品，我的技术成本性能保证是这个行业里最优质，第二个我们的服务是极致供应链，可以72小时交货，我们的产能是多少，每0.06秒生产一桶生产润滑油，我们的供应链完全可以把快速满足客户，迅速十倍增量的需求。第三个颜值策划，今天这个时代产品颜值够不够好，无比重要。再好的供应链，颜值不好人家连买你的机会，连看你一眼的机会都没有，所以我们成立专门的设计工作室，我们收了一家4A的广告公司专门给我们做颜值策划到产品话术，一切我们都提供，我们有全球这个品牌运营的各类东西。另外一个我们还有技术认证和IP的分享，我们可以给你达到主机厂各类的认证，我们每年会投入很多钱一起来合作。

　　我们的类别是什么，我们所有的类别都有：包括防冻液，氢燃料专业的都有，我们是特斯拉的提供商，包括刹车里所有的产品都有。另外一个行业：乘用车、商用车，船舶摩托车高铁这些产品我们全有。所以我们希望我们是一个中央厨房，如果你想做，我们给你提供一切你需要的服务，你把这个事交给我，回去做好你客户沟通和联络就好。

　　凭什么可以做，介绍一下我们自己，我们基本上是5层的业务结构体系，第一层是极致供应链要大规模的生产，有柔性供应链可以做SKU，第二个有独立的研发机构，可以把成本降到最低，同时有设计师的工作室，我们有去中心化的渠道，为客户生产产品作为特别重要的战略。我们有自主品牌，我们有62000多家注册到我们系统里面，一扫二维码我们就知道消耗什么样的产品，我们就知道后期的补货，我们希望给客户更多的选择。这就是九个产业链的情况，现在最主要的，我们希望给大家提供的是，所有世界上符合各类车厂标准的产品和最好的价格，和最快的交货速度。

　　我们现在有五个品牌，根据市场的需求我们有五个品牌，有一个是统一我们自主的，两个是美国我们买来的。这三年以来我们做了哪些事情？实际上是运作品牌，突破的是我们买来的品牌，原来只有700万的销售，我们用了三年的时间做了十亿，三年的时间我们一个小众品牌达到10亿量的规模，我们在市场营销品牌的调性和你的玩法是非常重要的，我们上面有很好的经验，教我们的客户怎么来运营品牌做渠道产品、做营销，让你从经营产品到经营粉丝，我们现在有无数的这个品牌的粉丝。在做联名上，我们每年赞助拳击格斗赛，把格斗赛的产品变成了我们的联名产品，其实在每个门店里面，爆款怎么做，不需要给门店太多的东西，给的是唯一的选择，只有一个产品，没选择就是这个。这个产品要有故事话术，消费者就会买，给门店十个产品，给消费者十个产品选择，怎么选择没人记得住，太难了。

　　我们只有一个选择给你，这个就是最好的、最好玩的、最好用的，所以我们在这个产品里，我们把格斗赛的品牌和我们做联名，我们在直播过程中，40分钟卖5000多万，这说明这个东西受到了这些人的欢迎，你的产品故事够好，自然就可以有销售。给WBA拳击和竞技是我们投资主要赛事赞助的项目，非常好玩。我们出了商用车国六的产品，也是通过这个直播的方式，我们15分钟就卖掉500吨。实际上在这个里面，极致的产品性能就可以有非常好的客户采购和需求。其实产品颜值是非常重要的，这个是跟越野族做的联名的汽车发动机的添加剂，所以颜值非常重要，颜值有用了才有性能，把好的颜值做好，自然有好的性能，自然有下次的重复购买。

　　这个是我们赞助一个电视剧叫《蓝盔特战队》，我们做了三年，现在这个已经销售过亿了，这一个单个的系列，就是一个《蓝盔特战队》的联名产品叫爱国主义系列的产品，就可以卖到这样的量，实际上我们说的是很多市场，无数营销给你一个点，让你的客户你的门店记住一个点，这是最简单的销售。给一百个选择相当于没有选择，我就是你唯一的选择在门店里。我们也有卖摩托车，我们做了联名的摩托车，为了卖这款摩托车油，我们的玩法就是你进多少箱油，有资格卖全球限量款的跟本田联名的摩托车。实际上我们讲颜值代表一切，这个车有多好，这个油有多好没有人知道，但是颜值很重要，调性很重要，调性和颜值在年轻市场里面决定一切。

　　我们的产品每年迭代，除了里面的性能更好，符合车厂的要求，你的颜值无比重要，你的产品设置无比重要，我们自己产品叫钛合能，每年迭代。这个是在全球做的案例，基本上上面主流的客户都是我们的客户，国内的有保密的原因，不说有谁，但是我们下面这些领域里面的客户现在都在做，增长特别快，有的客户每年增长是五倍十倍的增长，这个是所有做的渠道：包括电商、汽配连锁、维修连锁、经销商连锁、行业协会等等，我们都可以一起来做生意。在每一个渠道里面都有生意机会，都有成长的空间，所以我们觉得在这个领域里面还是大有作为的。

　　我们作为有自主品牌的企业压力非常大，自主品牌的销量是持续下跌的。但是OES的成长是迅速的，而且是不可逆的，所以总结一下，为了我做的中央厨房可以为您服务，我们在海生这个平台里面可以找到我们更多的合作伙伴为您提供服务，我们在中央厨房期待您的光临。我们有最好的性价比的产品，我们有极致的供应链，我们还有颜值的策划和设计给你，我们可以给您分享我们全球营销的经验，我们可以分享技术认证和我们的IP给您，我们在各个领域里面都有自己合作的产品给到大家，所以希望在这里面，跟我们在座所有的朋友，能够一起来做些生意，来面对今天所共同出现的挑战，谢谢大家，谢谢在坐所有的各位，谢谢！