杨毅：转型不仅仅是经销代理商要转型，生产商也要转型

自我介绍：

　　大家好！我是西安石油大学教师、西安石油大学润滑油科技产业公司---佳润公司的决策人杨毅。

　　关注润滑油行业多年，一直致力于推进润滑管理改进、为用户提供润滑解决方案。

　　我们佳润公司的追求是润滑万物、和谐世界。

对于经销代理商转型的看法：

　　我认为转型不仅仅是经销代理商要转型，生产商也要转型。因为我们现在所处的时代是一个变革的时代，企业的市场环境、营商环境在不断发生变化。大家都要适应不断变化的市场条件，在润滑油的产业链中重新寻找自己的市场定位、探索新的商业模式。

　　参加这次木成优营销训练营，我听到了来自市场的声音，深切感受到了经销商、代理商转型的紧迫感。但紧迫不一定要惊慌失措。不转型可能要等死，但转型不好也可能是找死，比不转型死得更快。经销代理商的转型绝不等于完全颠覆现有的商业秩序，绝不等于我们要革命，要替代制造商，自己干品牌，自己完成产业价值链的大部分价值活动。

　　无论是经销代理商还是制造商，我认为转型都要不忘初心，都要围绕一个中心：“以客户为中心”。要考虑转型后如何能为我们的最终客户、为车主提供更有价值更满意的服务。在转型中都有一个关键：“更准确的找到自己的定位，在润滑油产业价值链中找到最适合自己干的事情，把最适合自己干的事情好、干专业、干精。”

　　对经销代理商自建品牌的看法

　　经销代理商自建品牌是个复杂的商业现象，我想从以下几个方面与大家分享：

　　1.经销代理商自建品牌不是没有可能，在商场中本来就没有绝对的不可能，况且现实中也有成功的范例。但不是每个人都能创造奇迹，不是什么时候都可以创造奇迹。每个经销代理商都要进行自我分析，这就如同战争，开战前先要“经五事、校七计”然后再战。情势逼迫下的仓促决策，所确定的转型方案往往缺乏科学依据，感情因素太重。

　　2.创业通常有三个阶段，更准确的说有三个层次。第一个层次是做生意赚钱的层次，第二个层次是进行企业化、正规化运作的层次，第三个层次是做品牌，品牌运作的层次。我们不能把商业的三个层次看得简单了，处于做生意赚钱层次的人不适宜过分追求企业化运作，小生意不能能患上大企业病；刚处于企业化运作阶段的商人也不一定有能力真正创建品牌、进行品牌化运作。有些经销代理商想做品牌更多的是要寻找一个增加利润的渠道，找一个能挣钱又不受制于厂家的所谓品牌，并不都具备正真品牌化运作的条件，甚至还不是很清楚自己是否真的要创建品牌、是否真的能进行品牌化运作。

　　3.对于经销代理商而言，多数人没有经过企业运作、品牌运作的训练，不具备相关的经验。现在市场越来越规范，凭激情做点生意有可能，但仅凭激情、决心去创业，去创建和运作真正意义上的品牌难度增大。企业管理是一门专业，创建企业、创建品牌需要专业运作、规范化运作，不是单纯的靠决心、靠良好的愿望、靠江湖义气。

　　真正的企业运营、真正的品牌建设需要团队化运作，而不是联合运作。企业运营、品牌运作最忌讳人多口杂，在执行层面上最需要的是执行力，是统一指挥、一个声音。千万不敢形成十八路诸侯讨董卓的局面。

　　4.现在大环境不好，新常态下挣快钱的机会越来越少，大家都不好过，别人没有比我们好到哪去。厂商之间需要沟通、需要信任，都需要自我革命。厂家不能高高在上、自我膨胀，手握经销商命运；更不能卸磨杀驴，老是学着康熙大帝时刻准备削藩；要把经销商当成外部营销机构，共生共荣。经销代理商也要调整自己的定位，充分发挥自己的市场优势，做好营销、做好服务，为客户提供增值，而不是简单的要支持、要政策，甚至要挟厂家。

　　随着改革的深入，生产商、经销商都要经历一次市场经济的洗礼，都要适应现代的商业文明，重塑新型厂商关系。
 

西安石油大学－杨毅

2016.6.11 木成优营销特训营  潍坊