润滑油市场终端破局的12个关键

　　1、产品

　　现在各润滑油企业的产品总是琳琅满目，虽然我们主张越简单越有效，可惜能听进去的老板没有几个。尽管你的品类很多，终端总是选择极少数产品予以试销，看试销情况再向经销商追加订单。因此，确定首批上市的单品特别重要，应该选择最容易出量爆破的单品打头阵。对厂家来言就是选择“牺牲型”产品来做市场突破的“尖刀”。

　　2、促销

　　10年以来竞争与博弈，统一留给傲慢的双中公司唯一的教训与结果就是，双中公司不得不也要开拓更多的销售渠道。一定意义上讲，渠道数量决定终端销量，难怪安美化学的汪小龙如此重视麾下的300多号人马。销售代表的招聘、培训、管理，学问确实很大!

　　3、位置

　　大家都喜好傍大款，你在汽车美容店销售，消费者认为你像一线品牌，你在路边店销售，顾客顶多认为你是二线品牌，假如与放在一个破破烂烂的汽配店，大家肯定认为你是杂牌。所以，区域市场初期开发要根据自己的品牌定位来选择终端，你定位是国产品牌，就不要先琢磨着近什么4S店或服务站，还是老老实实做美容店和快修店来的实在。

　　4、陈列

　　如果你的产品被放在老板娘的屁股底下当凳子，你就别指望能有销量;如果你的产品能放在老板娘背后，呵呵，恭喜你，你就等着三天两头送货收钱吧。普通的终端，老板娘重视的产品都会放在触手可及的地方，所以你要千方百计的搞定货架位置。这也是为什么我们润道一直说的的“销售由设计”决定。

　　5、宣传

　　这里指除了媒体、户外、平面、分众之外的广告宣传。标准规范的海报、单页、POP、看板、地贴、眉贴、吊牌、包柱、厂家统一工服等等物料宣传品。如果你没有感觉，你随便到“壳多美”的形象店看看就知道了。

　　6、竞品

　　新品牌进场，就会打破原有的格局与平衡，而该终端的用户原来用某品牌，现在你的品牌如何来说服他们来购买你的产品?有经验的经销商会以促销活动的形式打响新品牌上市的第一枪，直接招牌6-10队伍搞活动，一轮活动下来，既锻炼了队伍，又让终端习惯了自己的存在，度过了最危险的30天适应期后，再来另一轮的促销，以实现消费者的重复消费，任何品牌的润滑油，只有实现了“二次消费”才算是站稳了脚跟。

　　7、库存

　　新产品上市，初次给终端送货千万不要贪心，一次送两件，最多三件不同等级的产品，这样流转快，显得你的产品畅销。而赠品，经销商初期要配备充足，至少是销售预期的两倍以上，如果厂家政策不支持，大不了向厂家掏钱解决一些。三个月下来，就有了客户进货历史记录，照着1.5倍法则定库存，心里就有底儿了。

　　8、价格

　　终端零售价格务必全部统一，至少某类型的终端要保持统一，比如快修这一类型的终端价格就要一致，全力避免品牌成为价格竞争的口实;上市初期，不宜打特价，这个阶段打特价无助于销售，又损坏品牌形象。

　　9、销量

　　终端渠道特点决定销量就是回款。销量是营销的唯一结果，是公司对营销总监、区域经理、业务主管、促销人员考核的生死符，每一个人都必须对各自销量负责。持续做销量分析，及时对优势产品的销售经验进行总结，进行不同区域之间经验交流传递，互相取经，扬长避短。

　　10、路演

　　做促销活动是运作终端品牌的灵魂。台上三分钟，台下十年工，活动前，召开路演动员会，进行任务感知，任务到人、到产品、到分钟，制定活动推进表以及配套表格;活动形式尽管多样，都要进行人员分工，积聚人气，才会产生成交的机会，主持人适时与人气圈互动，加快犹豫不决准顾客成交速度，利用消费者从众心理引导感性消费;加强现场管理，及时传递利好消息，进行正面强化!

　　11、样板

　　毛主席的战士千千万，学习雷锋好榜样，树立模范，让比照目标具体化。

　　对销量好的终端店面，不要吝啬鼓励和支持，把经验介绍出去，让更多的终端提升销量;样板就是品牌旗帜，大家就有了目标与方向，特别是在拓展初期，模范样板的作用犹如强心剂，鼓励大家坚忍不拔，迎难而上，直冲目标。如果没有自然形成的样板，大不了塑造样板。

　　12、规划

　　从开发终端网点、到每月活动开展、到人员招聘培养都要有规划，这是经销商与各级销售代表的必修课。流通重在借势联纵，终端运作是经营，每一项工作都很具体、实在、琐碎，必须导入全局规划。

　　结束语：同质化是润滑油市场的特点，无论是“城昆一”还是“壳多美”，对于普通消费者而言，哪里分得清长城与壳牌的不同之处，嘉实多磁护和统一粘力宝有什么差异。因此，同质化的市场破局的核心在于执行团队的异质化，所做的事情都一样，不同的团队执行，结果一定大不同!

　　还是我们润道的老话：没有哪一个品牌强大到不能去挑战，也没有哪个品牌弱小到不能去竞争。