润滑油营销的四项法则和六点启示

　　营销的终极目标是效益。因此，效益最大化必须是营销考虑的首要问题。如何效益最大化?必须以效益为一切考核的标准。不要看这个市场销售了多少，投入了多少，而是要看这个市场实现了多少效益。要实现效益最大化，首先，我们要清楚以下四项基本的法则：

　　1、80/20法则

　　我们80%的效益来自20%的工作。我们首先必须把那20%的工作找出来，再来把这部分的工作加强。

　　2、聚焦法则

　　太阳为什么能将一张纸点燃?因为它通过透镜集中了力量。如果它不集中力量，无论多长时间也点不燃一张纸。它先穿透一点，再“星星之火，可以燎原”。

　　3、高屋建瓴

　　人站在高处就可以看远，站在高处扔东西，其冲击力会更大。水从高处流下，可以产生巨大的能量。

　　4、擒贼先擒王

　　在战争的过程中，面对敌人的千军万马，如果先击溃其先锋、精锐或领导者，其余的即可不战自溃。

　　清楚了上述四项基本的法则，对我们在日常的营销实务就可以得到六点启示：

　　1、时间聚焦

　　一年365天，但我们的销售不可能每天都是平均的，我们可以将销售业绩最多的那一段时间找出来，并进行分析。然后，我们可以将更多的人力、物力和财力往这一段时间倾斜，并做更多的市场策划。

　　比如，康普顿防冻液一年销售额的60%以上来自两个月的时间，又最集中于12月底。

　　2、空间聚焦

　　营销如同战争，也有自己的战场。但面对这个战场，我们必须知道哪里是争夺最激烈的地方，哪里是致命点。战线不要太长，不要在意一城一地的得失，找准致命点，毕其功于一役，可取得事半功倍的效果。

　　我们注意到统一、龙蟠、康普顿的主要市场在山东、河北、河南，而龙蟠近50%的销量来自山东和河北;康普顿则有近40%市场同样在河北、山东;统一在河北、河南、山东有5个过亿元的经销商。

　　3、有效消费力

　　有效消费力又主要包括有效市场和有效人群两个方面。

　　全国有2000多个县级城市，但哪些市场是有效的?哪些市场是无效的?我们必须十分清楚，并进行分析。都认为山西经济落后，应该用油档次低，可事实是壳牌、嘉实多、美孚，甚至很多“欧典”品牌的高等级油品都销售良好，记得海湾在2000年前后，在山西年销售都是几千万的。

　　现在崛起的丹弗、佳润，也是因为他们都抓住了有效消费力最强的市场，集中了绝大部分的人力、物力和财力，并做了更多的市场策划和资源投入。

　　4、攻取消费领导者

　　每个市场，无论是柴机油还是汽机油，或者是工程机械用油，都会有几家典型代表在领导着消费潮流。当我们准备进入庞大的市场而手足无措时，或是面对一些头疼的问题而焦头烂额时，我们必须首先将消费领导者找出来，竭尽全力先攻取这些消费领导者，“擒贼先擒王”。一旦成功，其余的就可迎刃而解，如水从高处流下，高屋建瓴。

　　因此，我们必须把主要精力放在这个圈子里大家都熟知的，公认的大客户身上，把领头羊“解决”了，其他的问题就不再是问题。龙蟠如此、统一如此、佳润也是如此操作。

　　5、借促销品抢占市场份额

　　不可小觑促销活动，它是抢占市场份额的利器。举个实例：

　　从经销商层面说，有促销就会订货多些，订购你的多了，他就没有资金订购别的;从终端来说，只要你的品牌还说的过去，有促销就可以增加他的客户或利润，何乐不为;从消费者来说，有便宜不占白不占……记得当年嘉实多送色拉油、送香烟、送空调，把市场做的风生水起。

　　在实际中，这样的例子及相近的例子很多，因为每个客户的资金和仓库都是有限的，只能订购或储存这么多，采购了你的，就不可能再有第二个“肚子”去装别的润滑油了。

　　6、畅销时的自我淘汰

　　我们常常感慨电脑硬件、软件的升级换代太快，让人总是在赶着走。这实际是一种产品的自我淘汰，是一种策略。

　　Windows98、Windows2000并没有过时，但为什么微软却赶着又要开发一个WindowsXP、Vista呢?而Intel更是铆足了劲开发新的奔腾、酷睿系列呢?一些应用软件的升级版本还没有用熟悉，新版本就又出来了。

　　我们必须注意到一个现象：凡升级的版本上市之后，消费者都会有一种求新的欲望，就算是以前的版本还是新的，甚至根本就还没有用熟，也都会盲目的、随波逐流的、争先恐后的、心甘情愿的掏钱去买升级的版本，然后再开始取笑那些还没有升级的人。

　　IT行业就是靠着这种“自己淘汰自己”的产品开发策略和“一日千里”的产品开发速度保持了其旺盛的生命力，并实现了神话般的发展速度。这种在IT行业的规律几乎可以完全照搬到润滑油行业，看看壳牌、嘉实多不断的升级产品，每次都是“升级不升价”，我们可以从中获得启示的：

　　我们必须不断开发新的产品，不管以前的产品是否已经过时，就算是正在畅销，我们也必须自我淘汰。

　　记住：没有哪一个品牌强大到不能去挑战，也没有哪个品牌弱小到不能去竞争。