润滑油经销商要牢牢把握终端市场

    众所周知，终端市场就如人的神经末端：神经末端良好，人就有良好的神经知觉；反之，则会麻木。终端市场做的好与坏是衡量商家及产品的基本砝码，是未来市场竞争的最终焦点，由此可见，做好终端市场的具有重要意义。

    现今，很多润滑油商家正在忙于建设开发和维护促动二级营销网络，在二级营销网络上下大功夫，利用促销品及五花八门的各式促销活动来拉动二级商多进货、多吃货，而后呢，很多润滑油商家在想下一轮的促销活动方案了，又有多少润滑油商在为二级商考虑销售方案，并进而想到终端客户呢？很多润滑油商家认为，那是二级商的事。

    其实，二级商多进货、多吃货只是完成了上渠道的销售工作，这是在整个销售环节中非常必要和重要一节，但是，下渠道（终端客户）的销售工作是整个销售环节中非常关键和极为重要一节，它是整个销售流程里的最后一站，是销售成功的保障。

    那么，润滑油商家该如何做好终端市场呢？

1、要有一支高素质、懂专业的销售队伍。

    现今的润滑油市场，是一个非常混乱、鱼目混珠的市场。终端客户及消费群体在润滑油知识、营销知识等方面有很大盲区，是未被教育的群体，如何正确推荐、介绍、使用润滑油，是营销人员非常重要的一项市场工作和使命，因为，它们不仅是润滑油的销售员，还是润滑油知识的教育者。谁教育了终端客户及消费群体，谁就被认同，谁就做好了良好的终端客户和拥有了更大的消费群体。同时，商家的销售人员还应是营销策划者，在市场中帮助二级经销商做好当地市场终端客户的营销策划及助销工作，使该市场做深、做透。这样才会拥有完善、稳定的终端客户群体。

    另外，商家的销售人员还应是新思想、新观念的传播者，帮助二级经销商及终端客户做强、做大。

2、合理的价格定位及维护体系，是市场终端客户稳定、可持续发展的保障。    商家应制定合理的市场终端客户零售价，产品零售价的制定必须顺应当地市场消费水平、能力，必须有鲜明的产品销售定位，必须保障市场终端客户的合理利润，并有行之有效的维护体系，市场终端客户才能稳定、可持续地发展。

3、快速、高效的市场售后服务体系，是市场终端客户正常经营的信心保障。

    商家应制定快速、高效的市场售后服务体系，必须定期拜访，经常沟通，及时了解市场动态，准确掌握消费市场的需求，针对市场的各类抱怨必须不回避、不逃避，认真、诚恳面对，解决问题，是赢得市场终端客户的信赖和正常经营的信心保障。

4、商家与市场终端客户建立市场利益共同体，共同努力，共享收益，是市场可持续发展的保障。

    市场是共有的，不仅仅属于零售商或批发商，只有共同建立良好的市场经营秩序，相互配合，共同努力，与时俱进，商家与市场终端客户完全建立市场利益共同体，市场才可持续稳定地发展。

5、做好终端客户的形象店（所），是赢得消费者认可的基本保障。

    终端客户是销售的最前沿，是与消费者最亲密接触的场所，同时终端客户形象店（所）也是宣传品牌文化、介绍产品知识与功能的最佳场所，它给消费者的影响最大、最深，更是感染未被教育者的最好场所。

    总之，市场终端客户群体是整个销售流程中的最终经销群体，是销售与消费的最前沿阵地，是决定销售是否成功的关键，也是未来各品牌、各商家最终竞争的阵地，谁先占领了，谁控制了这地阵地，谁就是这片市场的最终赢家。