油品市场呼唤信用销

    一些销售企业在经营过程中，自觉不自觉、被迫或自愿地产生了赊销：营销人员对客户没有进行信用调查与评估，只凭主观臆断便为客户申请赊销；业务主管人员缺乏客观、全面的客户资料，在不了解客户经营情况、财务及资产状况、偿还能力、行业特点等信息情况下盲目对赊销进行审批；财务部门由于没有直接与客户接触，不掌握合同约定事项、发货情况，因而失去了对应收账款实施监控的能力；由于赊销责任落实不到位，使逾期应收账款清欠的责任，最终难以得到有效界定。一系列的“误操作”终于使企业的应收账款“债台高筑”，由此带来资金占用、坏账损失等等问题，使企业流动资金周转举步维艰，效益白白流失。

    赊销犹如“洪水猛兽”，那就禁止一切形式的赊销行为吧！问题又随之而来：随着成品油终端零售市场、批发市场完全放开日期临近，国有、外资、民营等各种资本势力纷纷加入角逐，市场主体日益多元化，他们都在伺机实现销售规模的扩张，如果我们简单而机械地禁止一切形式的赊销，结果就出现了销量减少、市场丢失、库存上升的问题。企业就这样在“赊销找死，不赊销等死”的两难境地中进退维谷。

    要解决赊销风险与客户流失这一对矛盾，就要引入“信用管理”概念，实现理性赊销。其实，现代市场经济在本质上就是一种信用经济，企业防范信用交易风险不能只寄希望于客户的自觉遵守“游戏规则”，而更应该从自身管理环节着手，扎紧防“狼”的篱笆，但又不能把“羊”关在外面。信用管理就是从控制交易各个环节的信用风险出发，建立一个规范化、制度化的赊销程序，增强企业的风险防御能力，加强应收账款管理，减少企业呆坏账损失，在扩大销售与控制风险之间求得最佳平衡和实现盈利最大化。

    “理性赊销”的关键在于销售前摸清销售对象的资金信用情况，做到“有的放矢”。企业要建立客户信用信息动态数据库，详细掌握客户的企业性质、生产规模、设备及人员配置和银行评级证明、近期的财务报表、生产经营状况；了解客户是否曾经有过延迟付款、是否与公司发生过纠纷，是否在公司多个经营单位进行赊销；是否存在偷税漏税及诉讼等不良纪录；还要把握客户的平均资产负债率、流动资金比率、偿债能力等指标。通过详细的资料收集和严格的指标考核，使我们真实准确地掌握了客户的信用状况，为实施正确的“理性赊销”提供了依据。

    按照不同的销售对象的具体情况，我们再分别给予不同的授信额度，实行差别化的销售方式管理：对于信誉、发展前景、经营和财务状况良好，无任何拖欠纪录的低风险客户，采取宽松的信用政策，尽可能满足客户要求；对于经营状况和财务状况运行平稳、无任何拖欠纪录的一般风险客户，使用较为宽松的信用政策，制定出一定的信用额度和信用期限；对于经营状况和财务状况不佳、付款时经常发生拖欠的高风险客户，则采取严格的信用政策，严格控制信用限额和数量，发生拖欠立即停止供货；对于经营状况和财务状况混乱、资金周转困难的客户，则必须提供担保后方可赊销，否则不提供信用额度，只采用现金销售方式。

    赊销是一把“双刃剑”，运用不好会伤了自己。但只要我们拥有了“信用”这只“上帝之手”，赊销便可以化害为利，成为我们扩量增效的利器。