佳润

　　2008年是所有的润滑油生产企业和经销商的“寒冬”，国际原油的高位运行导致上游原材料价格不断的攀升，奥运会期间对各种工矿企业和交通的管制更是是雪上加霜，面对突然到来的高价油品，经销商们一筹莫展，曾红极一时的一些品牌也不再“红火”甚至销声匿迹，市场上可供选择的品牌更是凤毛麟角，有心选择新品牌的经销商在各个厂家间奔波，却很难选择到合适的润滑油品牌，国际品牌代理要求太严格，有影响力的品牌利润空间太薄，新的品牌又担心厂家实力不够，很难去抉择，何故?

　　要解决这个问题，作为经销商，首先要有必要的战略眼光，清楚的了解自己以后的发展路径和经营规划，然后才能在品牌上做出正确的选择，经销商还要有战略眼光?(看到这里，可能有些人会笑)。

　　首先我们先要“知己”，了解我们经销商的发展路径，所谓“知己知彼，百战不殆”，总结下来，传统的代理商有三条发展方向：

　　一类是打造属于自己的渠道品牌。代理商在运作过程中逐步形成自己的渠道规模以后，就会成立自己的渠道品牌，其实市面上这种成功的案例很多，甚至能做到“反客为主”。

　　二类是自己做品牌或反过来收购自己经营的品牌，当经销商的经营达到一定规模时，就会自己开油厂或直接贴牌甚至收购，完成“蜕变”的转正工作。

　　三类就是成为厂家的附庸，这是大部分代理商的命运，他们缺少足够的战略眼光，没有资本运营的能力，也没有投资实力，甚至没有基本运作一个企业的能力，难以形成规模，做成渠道品牌。

　　当然，谁都不愿意做第三种类型的，所以我们说经销商一定要站在战略的高度去选择和经营自己的品牌，从这一层面上讲，是选择国产品牌还是国际品牌似乎已经不重要了，重要在于我们所选择的品牌是不是符合自己目前的发展，所谓“合适才是最好的”。

　　“知己”后，还要“知彼”。凡事都要理论结合实际。

　　为此，我们专门采访了几位经营国产润滑油的代理商，针对目前国产润滑油的经营现状，共同探讨了在目前润滑油高价位的背景下，润滑油品牌选择和经营的问题?在采访过程中，来自新疆的代理商马经理，来自山东的韩经理和来自湖南的刘经理分别对国产润滑油的发展提出了各自的看法和运作品牌时的顾虑，他们谈到了为什么会选择国产的“佳润”!

　　理由一： 品牌成长潜力和企业背景成为经销商选择代理的首要前提!

　　新疆马经理：“以前我们在选择品牌上更多的是在考虑一些短线因素——价格、知名度，2008年这个特殊的年份，国际油价的上涨，国内润滑油价格也不甘示弱，一路突飞猛进，飙升至2007年价格的一倍，进口品牌的价格和国产部分品牌的价格差距也越来越小，这时，油源稳定性、质量安全稳定性和价格的合理性就显得非常重要。我们在选择时考虑的关键点就集中于这个品牌成长潜力、企业背景”。

　　“过去我们曾一直坚持经销国外品牌，而现在我们发现本土品牌越来越有市场影响力了。特别是今年的自然灾害和奥运会，更加把消费者的民族情绪潜力提升到了一个空前的高度，国产品牌也越来越受到消费者的关注，部分消费者力挺国产品牌，按照目前的品牌结构和性价比，国产是我们选择的首选。但是这里面有个原则，质量要稳定、企业要长远，就我个人而言我不会选择短期性投资的私人企业，而是选择企业背景深厚、经营稳定的企业，佳润在石化技术上有着得天独厚的资源，其资源技术主要是来源于西安石油大学，而且西安石油大学在提高品牌知名度上相对很多品牌来说具有更强的说服力，同时其唯一性也扩大了我们的销售量，这就是我选择代理佳润的原因之一。”山东韩经理如是说。

　　理由二：渠道管理和销售政策的稳定，是我们认为值得代理的理由

　　“随着中国汽车市场的迅猛发展，消费者的润滑油知识越来越丰富。在产品品质趋同的情况下，他们开始注重服务、注重润滑知识的普及，这个对我们经销商和消费者来说都是一个受益的过程，但是这种普及会让品牌也同时普及，同时佳润是一个新品牌，新品牌意味者空间和可操作性就越强，其渠道管理执行的是独家代理政策，并且更多体现的是厂销一体化身份，比较有利于我们推广。”

　　通过以上的叙述，我们可以了解，品牌的经营一定要随着社会的进步和市场外部内部环境的不断变化，在做品牌选择时更多的要从战略的角度上去考虑品牌的发展和自身实力的匹配程度，还是那句话：合适才是最好的!

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