国内润滑油企业终端用户开发思路显成

　　由武钢设备部、武钢国贸公司、湖北石油润滑油中心和润滑油武汉分公司共同举办的武钢润滑油品技术交流会近日举行。会上双方就如何推进武钢润滑油国产化、优化成本两个重点作了热烈讨论，并达成在武钢举办油品技术交流活动、以扩大长城品牌润滑油在武钢影响的共识。

　　提高“长城”在武钢使用份额  　　武钢年需求润滑油达万吨以上，与武钢合作对于湖北石油来说意义深远。之前，由于武钢的润滑油采购部门与使用部门是相对分离的，而且武钢下属分厂很多，开发费用不足，致使长城润滑油在武钢的推进工作难度很大，业务仅限于热轧厂和能源总厂的部分油品。为此，湖北石油润滑油中心积极主动与武钢国贸公司接触，经多次沟通，在推进武钢润滑油国产化、优化成本方面达成共识。长城润滑油在武钢的使用，将对长城润滑油的品牌形象和价值的提升起到积极推动作用。

　　这次交流会后，湖北石油润滑油中心将按照会议精神，与武钢集团各分厂分别开展具体的交流活动，尽快推进润滑油品牌替换工作，提高长城润滑油在武钢的使用份额，推进长城润滑油与武钢的深度合作，为两大集团的长期合作贡献力量。

　　终端用户开发思路见成效

　　与武钢的深度合作与交流，只是今年实施“提高经营质量，扩大终端销售”的一个缩影。今年以来，根据省分公司对润滑油经营管理工作提出的目标和要求，湖北省润滑油中心以扩大终端销售为突破口，把培育忠诚终端客户作为抵御市场波动、巩固润滑油经营阵地、保持润滑油经营稳固发展的一项重要工作。

　　今年销售公司对润滑油终端客户开发工作十分重视，目前已对湖北石油下拨16万元作为终端客户开发工作的启动资金。从3月份开始，湖北石油陆续下发《润滑油终端客户开发目标》、《润滑油终端开发奖励办法》、《润滑油终端客户开发费用管理及拨付办法》等一系列措施，明确各单位阶段终端客户开发对象、特价政策、奖励办法以及月度终端 开发考核办法，将开发的重点集中在钢铁、汽车制造、电力、交通运输、化工五大行业，并把50家企业作为重点开发，力争抢占市场制高点。在政策上向终端客户开发倾斜，对终端客户开发过程中的费用、特价、资源技术、信用销售政策等给予大力支持。

　　润滑油中心经过前期的探索和实践，初步形成一套润滑油终端开发管理体系和营销思路，特别是5～6月份，全省润滑油终端用户开发逐步驶入正轨。近期传来好消息，与武汉地区的武钢集团、市公交集团、阳逻电厂、省客运集团、武汉盛大材料有限公司、461厂等大企业的前期洽谈，目前都已发生实质性业务进展。其他地区也同样取得实质成果， 如宜昌地区的金山船务公司、十堰地区的湖北神力铸造有限公司、襄樊的康明斯发动机有限公司和荆州公交集团等大型工矿企业都已成功开发。据统计，1～6月份全省累计开发润滑油大小终端用户80多家，其中重点用户30多家，新增长城包装油销量1500吨。

　　终端用户开发中存在问题

　　润滑油市场竞争激烈，品牌众多，终端销量比重的提升，中长期供销协议的签订，增强了抵御市场风险的能力。但与此同时，用户开发和维护成本也大幅提高，而目前的营销费用支持力度还远远不够。部分企业因货款回收周期长，与总部内控制度要求也不符合，因而授信额度成为终端开发的最大瓶颈。这些问题都导致在润滑油终端开发过程中，洽谈意向多，实质性操作少。

　　武钢长城润滑油业务的稳步增长，武汉公交集团润滑油合作项目的确定，充分证明湖北石油润滑油终端开发思路的正确性，显现出湖北石油的强大营销能力。困难虽然存在，润滑油终端开发依然朝着更高的客户对象进军，树立一个个双赢的标杆。