昆仑润滑油：宣传渠道双合力 华东显实

     众所周知，在润滑油各大商家眼里，中国华东市场因其发达的经济与较高的消费水准，早已成为一块兵家必争之地。以往华东的润滑油市场一直被英荷壳牌等国际大牌牢牢把持。但是，近几年，昆仑润滑油等本土品牌已经向这个阵地发起了强力冲锋，通过加大品牌宣传与渠道建设，使市场份额稳步提升，显示出本土品牌非同一般的实力。 

　　国家统计局最新数据显示，国外润滑油品牌在中国高端市场的份额由03年的80%下降到今年的60%。英荷壳牌、BP等国际品牌的蛋糕正在被以昆仑为首的中国本土品牌渐渐切分，这种态势在华东市场表现的尤为突出。以昆仑润滑油为例，我们不难看出这种态势的必然动因：昆仑润滑油公司一方凭借产品的科技含量与实力逐渐赢得消费者，更在品牌塑造、宣传和渠道建设上充分发挥出主观能动性，做足工夫。 　　在公司成立之初，昆仑在华东地区走的是低成本营销路线，同时采用小众传播策略，所有的传播都瞄准司机与车主展开。随着企业的发展壮大和品牌需求提升，昆仑开始重视利用大众传媒向全社会广泛宣传品牌。从连续两年投放央视黄金时段的整点报时广告，快速提升了品牌知名度，到2005年冠名凤凰卫视中文台招牌栏目《鲁豫有约》，并随片发布新版广告的深耕细作，以及今年与FM96.6中央人民广播电台《经济之声》栏目合作共同创办《昆仑油品服务站》节目和把握世界杯热播时机在CCTV-5黄金时段推出广告片的灵动之举，都显示出昆仑成熟的品牌宣传理念。凭借这些华东地区消费者最为关注的媒体，昆仑润滑油在华东地区知名度与美誉度得到了很大的提高，实为昆仑开拓华东市场的得力举措。目前，昆仑已经成为华东地区最能影响消费者购买导向的几个品牌之一。　　据昆仑华东市场销售代表介绍说，在这个终端为王的时代，在终端才能最快的洞悉市场的各种变化。因此，昆仑华东分公司经常组织经销商进行各种培训和交流，以获得最前沿的市场情报，即时调整营销策略，同时也极大提升了经销商的销售积极性与品牌忠诚度。　　一位昆仑经销商代表告诉记者：“华东地区是润滑油营销运作比较成熟的一个区域。据调查，在我这个市场有120多个品牌，通过努力，昆仑大约已占到30%的市场份额。我代理昆仑后，销售额月月渐长，逐年上升，平均增幅约为10%，今年5月份的销售额超过了700万。”这位经销商言语中充满了自豪，“我们华东的经销商努力夯实市场基础，加大技术投入，也经常搞一些知识讲座。这很利于形成稳定的客户群体，让我们与昆仑一起实现双赢。”　　可见，昆仑通过对品牌传播、渠道营销的双向合力，在市场竞争最为成熟激烈的华东市场站稳了脚跟，这在体现出昆仑先进品牌理念与企业实力的同时，也为我们中国润滑油品牌的发展带来很多有益的启示。

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　　[企业简介]

　　中国石油天然气集团公司(简称《中国石油集团》，英文缩写：CNPC)是根据国务院机构改革方案，于1998年7月在原中国石油天然气总公司的基础上组建的特大型石油石化企业集团，系国家授权投资的机构和国家控股公司，是实行上下游、内外贸、产销一体化、按照现代企业制度运作，跨地区、跨行业、跨国经营的综合性石油公司。作为中国境内最大的原油、天然气生产、供应商和最大的炼油化工产品生产、供应商，中国石油集团业务涉及石油天然气勘探开发、炼油化工、管道运输、油气炼化产品销售、石油工程技术服务、石油机械加工制造、石油贸易等各个领域，在中国石油、天然气生产、加工和市场中占据主导地位，在美国《石油情报周刊》最大50家世界石油公司排名中，中国石油集团位居第10位，在《财富》杂志2004年公布的世界500强企业排名中，由上年的第69位提升为第52位，排名前进了17位。 　　中国石油集团注册总资本1149亿元，现有总资产7362亿元，在中国境内东北、华北、西北、西南等广大地区拥有13个大型特大型油气田企业、16个大型特大型炼油化工企业、19个石油销售企业和一大批石油石化科研院所和石油施工作业、技术服务、机械制造企业，在中东、北非、中亚、俄罗斯、南美等地区拥有近30个油气勘探开发和生产建设项目。 2003年国内生产原油10954.4万吨，生产天然气248.8亿立方米，加工原油9842.8万吨；同时在海外获取权益原油产量1288.4万吨、天然气产量13.9亿立方米。全年实现销售收入4752.9亿元，上缴税费760亿元，实现利润726.7亿元，实现利润在国内企业中位居榜首。 　　中国石油天然气股份有限公司(PetroChina Company Limited )是中国石油集团最大的控股子公司，主要经营石油、天然气勘探、开发、生产、炼制、储运、销售等主营业务。该公司已于2000年4月在香港和纽约两地成功上市，目前中国石油集团拥有其90%的股权。 　　经过近50年的积累建设和5年多的快速发展，中国石油集团已经建成了一支门类齐全、技术先进、经验丰富的石油专业化生产建设队伍，具有参与国内外各种类型油气田和工程技术服务项目的全套技术实力和技术优势，总体技术水平在国内处于领先地位，不少技术已达世界先进水平。 　　进入新世纪新阶段，中国石油集团在国家大公司、大集团战略和有关政策的指导、支持下，正在实施一整套新的发展战略，瞄准国际石油同行业先进水平，加快建设主业突出、核心竞争力强的大型跨国石油企业集团，继续保持排名前列的世界大石油公司地位。 　　关于昆仑　　中国石油润滑油公司现有1个研究中心、12个润滑油厂，6个销售中心；总资产30亿元人民币，固定资产14亿元人民币，员工3300多人。中国石油润滑油公司现能够生产13个大类300多个牌号的润滑油(剂)产品，润滑油科研开发能力在国内处于领先水平，营销、服务、信息网络覆盖全国市场。　　中国石油润滑油公司的基础油资源量占国内的60%，有较为完整的基础油生产工艺体系，可生产API Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ、Ⅳ类基础油。兰州石化、大庆炼化、克拉玛依石化的润滑油加氢装置是目前国内仅有的三套具有国际先进水平的基础油生产装置。中国石油润滑油公司致力于与国内外各行业开展各种形式的技术交流与合作，为客户提供更高品质的产品、更全面周到的技术服务。中国石油润滑油公司积极开展国内、国际技术交流与合作，与美国西南研究院(SWRI)和欧洲AVL(List)公司建立了长期稳定的技术合作关系。　　润滑油研究开发中心现有员工500余人，其中博士、硕士研究人员40多人，具有中、高级职称人员近200人。1996年12月1日成立了中国科学院兰州化物所兰炼石化研究生培养点；2000年12月，国家人事部正式批准建立中国石油润滑油公司兰州博士后工作站，与兰州大学、西安交通大学、上海交通大学、解放军后勤工程学院、石油大学等单位合作培养在职博士和硕士研究生。1992年以来，已培养博士8名，硕士22名，有2名博士后研究人员进站工作。　　润滑油研究开发中心拥有各种评定、分析设备1230台套，其中柴油机油、液压油、变压器油等评定设备为国内独有，可进行符合CF-4、CF、SH、GL-5、MT-1、HF-0等各种规格的油品和添加剂模拟实验、台架实验及行车实验。　　公司以"最大限度满足客户"为追求，不断完善销售和服务网络；大力推行名牌战略，塑造中国石油良好的品牌形象；以研究开发中心为技术支撑，建立通畅的技术服务、信息交流体系；以"优良资源+优势技术+优质服务=高品质昆仑产品"为质量方针，实现"质量好、品种全、服务优"的目标，不断向广大客户和社会公众提供优质的润滑油产品和迅捷周到的服务，并以此作为公司生存与发展的原动力。