润滑油市场细分

　　我国加入WTO以后，世界经济对我国的影响力越来越大，除了少量的稀缺资源，商品的微利时代已经来临。润滑油作为我国首批放开的石油产品之一，市场的竞争程度尤为激烈，企业需对目标市场进行细分，利用自身优势选择合适的市场进行开发。润滑油市场的消费群体主要包括：

　　1. 原设备制造商(OEM-Original Equipment Manufacturer)

　　主要指汽车制造厂、机械设备制造厂、变压器具生产厂等。由于产品出厂时往往需要加装一部分润滑油，使得这些制造商成为润滑油使用大户。另外多数轿车出厂“随行文件”上或者在品牌汽车的特约维修厂里，只能使用被“指定”的某种品牌的润滑油，或者会被建议使用某一品牌，否则，由此引发的一些车辆事故和损害可能要由消费者自己承担。大众汽车用的是德国福斯润滑油;现代汽车用的是韩国SK润滑油;丰田汽车用的是日本初光润滑油等等。企业被这些知名品牌选做初装用油，或者进入了他们的润滑油产品认证目录中，就意味着获得了稳定的市场，也容易得到其他用户的认可，所以为了能够进入OEM市场，企业须下大力气进行开发。

　　2. 出租汽车公司和运输公司

　　这些单位对司机和车辆的管理较严，车机油的更换必须在单位自己的维修车间来进行。由于车辆行使的路程大多超过普通车辆，其换机油的频率也较高，所以企业应该针对这部分用户的车型、车龄、车况特点，全面向用户介绍润滑油的基本知识，对不同车型提出具体选油建议，并提供优惠价格和售后服务等。

　　3. 汽车修理服务点

　　国内除了大型出租公司或运输公司之外，超过60%的中高档公务车和私家车都在汽车修理服务点保养换机油，因此企业应将这些服务点作为高档润滑油市场开发的重点，不妨向修理厂提供或修理换油设备和技术，以优惠价格提供高档润滑油，争取成为修理服务点为用户换油时推荐使用的品牌。

　　4. 加油站

　　在国外，加油站是销售润滑油的主要渠道，站内普遍设有润滑油专卖店或者专门柜台，对购买润滑油的顾客免费提供换油和补油的成套服务，推销人员在司机休息的场所中分发润滑油使用说明，既能让用户了解使用润滑油的相关知识，又能增强他们购买该品牌产品的信心。遗憾的是在国内，不管是中石油、中石化，还是民营企业的多数加油站虽然也摆放着润滑油，但由于缺乏换油所需要的地沟或者抽油泵等设备，无法在站内进行换油，所以销量不大。

　　5. 内部顾客

　　内部顾客一般指企业内部的员工，他们是具有双重身份的群体，如果他们有汽车或者摩托车，他们也是润滑油产品的消费者，一旦企业生产的润滑油质量与价格能够让这部分内部顾客满意，他们将不遗余力地推销企业的产品。

　　细分企业的目标市场，才能在竞争激烈的市场环境中找到自己的定位。对于有成功经验的大型跨国石油公司来说，他们产品的优势在于其高档的质量、服务和统一的品牌，其重点开发的目标市场应该集中在使用高档润滑油的OEM、汽车服务修理店等;而对于大型国内润滑油企业来说，不宜直接与国外品牌争夺高端润滑油市场，不妨将市场开发工作重点转移到合适的OEM、中高档汽车的服务修理店、出租车公司、汽车运输公司以及其下属网点展开。另外中石油、中石化等石油公司还可以利用其遍布全国的加油站来进行润滑油品牌的宣传和推广，在条件成熟时，在加油站增加润滑油的换油服务项目;对于中小型润滑油企业来说，不妨以“农村包围城市”的策略，努力占领低档散油市场。国内很多轿车的使用寿命远远超过国外轿车，而且卡车超载现象比较普遍，加上城市普遍堵车和沙尘较多等原因，车辆容易产生油路堵塞，所以在开发国内使用的润滑油产品时，企业应该结合国内实际状况，充分考虑车况、气候、路况等诸多因素，针对这部分特殊的用户开发特殊的产品来满足需要。