煤矿工业油品销售探

前言：行业销售话题

    润滑油品的民用市场销售与行业销售是两个非常大的话题，民用市场销售八仙过海，各显神通，大家都能够在市场上了解或者看到！但是具体到行业销售就不一定熟识了。目前用油量较大的企业有：煤炭，电力，造纸，冶金，陶瓷，船舶……这些行业均属于工业油品范畴，销售方式与车用油品不一样，各有千秋，且都有自己的油品销售方式，那么每个行业到底使用什么种类油品？有什么特点？如何进行销售等等，很多代理商来电话咨询这些问题，为了给大家更多的信息和相关的知识，以后我们会陆续收集有关的资料，刊登出来给大家分享。

煤矿行业介绍

    煤炭行业作为能源行业，与石油、电力行业一样让大家特别关注，煤炭行业的润滑油品使用量根据有关部门的统计，一个中型煤矿每年使用润滑剂的量达约3000吨，全国大、中、小型煤矿有27000多个，年销耗量达40亿左右。煤炭作为重要的能源产业，是继石油行业之后备受大家关注最多的行业。

     近年受到国际油价持续走高的影响，石油和天然气开采业利润同比增长了79.1%，国家统计局于2006年公布的工业企业利润实现情况的数据显示，石油加工及炼焦业的净亏损额达到46亿元。中国石油大学工商管理学院院长王震表示，从去年8月中旬开始的国际油价走高使得我国原油进口价格大幅上涨，加上国内石油资源有限，势必增加企业的生产成本，因此使得下游企业面临比较大的涨价压力。其中，电力行业利润同比增长38.5%，煤炭行业利润却同比下降了4.3%。原油涨价将带动其替代产品例如煤炭等的价格上涨。此外1-2月份工业企业产量数据中，我国原煤产量累计26620.33万吨，同比增长22.1%。，天然气与铁矿石原矿的产量也分别增长了2.5%和26.4%。这标志着今后电煤价格要进一步放开，煤炭工业将迎来新机遇，煤炭的开采及产量将创历史新高。这也标志着随着煤矿工业的发展工业油品用量将会迅速提升，这对工业油品的销售来说也是一个新的契机。

    煤炭行需要什么品种的润滑油？使用在什么部位？年消耗量多少？如何销售？带着这些疑问，我们杂志社的总策划于今年3月初到了山东的枣矿集体柴里矿了解行情，并且与煤科总院工业油品事业部的领导一起下到矿井底部了解最前线的用油情况，以期给予大家真实的答案。

柴里矿介绍

    柴里煤矿是一个国有矿，隶属枣庄矿业（集团）公司的骨干矿井之一,也是我国第一对厚含水冲积层下开采厚煤层的试验矿井。柴里地处鲁西南地区，座落在滕州市西岗镇境内，南接微山湖，西靠京杭大运河，北依泰山和曲阜,东临京福高速路、104国道和京沪铁路，并备有20公里的矿区铁路专运线，连接东海之滨的煤炭外运码头日照、连云港，交通运输条件极为优越。

    柴里矿是煤炭行业的学习典范，它导入的准军事化管理，取得了非凡的成就，成为全国的学习标榜矿。

    我们的总策划陈老师与煤科总院油品事业部的领导薛友生，高工高颖琪一起来到柴里矿，看到的是非常特别的情形，一进大门，看到的是整洁漂亮办公大楼，绿树成荫的广场、标线清晰的柏油马路，如果不是后面的高塔耸立，难以相信这就是矿区。给人的感觉是“一个现代化的能源生产企业，没有黑烟，没有污染，环境非常优雅、非常清洁，与我们想象中煤灰满布的情况大不一样，竟然是一个公园式的办公场所。

    矿区的工作人员着装统一，并且在衣服胸前、肩上都配有肩章，以红杠和星数来表示工作人员的职务和岗位。工作人员在上班时间进入矿区，排队进入，并且要求按标线走。看到外来的人员都非常有礼貌举手敬礼，让人感觉整个企业非常军事化，不愧为全国的模范矿区。

    为了了解矿区的用油情况，我们在矿负责人带领下，照规矩穿戴矿工下井必备的衣冒，办好各项手续乘电梯下到离地面深491米的矿井最前线，映入眼帘的是铺满浅色地板砖的矿井通道，非常干净漂亮，墙体用水泥坚固，通道亮两旁有花草点缀，休息室、餐厅应有尽有，真是身在其中没有感觉到下井工作的压力。一行人在乘车点乘坐索道车(矿工称猴车)下井，路途大概有两公里多，一路上有抒情的音乐伴行，通道两边依然是风景迷人，甚至还挖地为池养有金鱼，索道上部安装很多灯箱，每个灯箱展示内容不一样，包括什么“大事皆从小事出，抓好小事无大事，”“激情创新，安全第一”等等，……沿途的墙壁也有很多壁画和动画公益标语，都是提醒工人注意安全，或者激励他们努力工作的话语，这好像风景区的地下通道，看得出来柴里矿的企业文化做得非常好，深入人心，难怪能够成为全国得学习榜样。下猴车后大约又走了一个小时的路程才到达采煤面。沿途墙壁整齐的挂满各种管线、电缆，管生产的领导告诉大家，这些都是输水输电管。

    在离开采面不远的地方我们看到了一个大型的机器，它就是液压支架液箱和泵站，不断地将支架液供给支架让它能灵活升降。我们很快看到了真实的煤层，前面的煤层通道是用竹篱巴壁起来的，单体支柱支撑，再往前走便看到传说中的“黑黄金”煤，煤的表面有一层荧光，往远处看在灯光照耀下非常漂亮。综采面有很多支架林立，从两面鹤起形成一个拱门，将煤层支撑起来。采煤机在前面工作着，运煤的轨道车不断地将挖出的煤块输送到外面。现代的采煤机器根本不需要人去挖。据介绍一般的国有矿、地方矿、大型私有矿都是机器挖煤，只有部分小型私有矿，或者地方偷开的小煤窑，才用人工挖煤，那样的矿井非常不安全。前线作业的工作人员人数不多，一班工人才十来个，他们分工明确，按规定监督纪录机器运作情况。采煤面没有传说中的烟尘迷雾情况，因为有水雾不断地喷洒降尘，所有设施都很好，作业工人也不是传说中的煤子，他们的衣服虽占有煤尘，但都很整洁，这与矿区的设施有关，也与他们的企业文化有关。

    煤科总院的领导察看了液压支架的工作情况，并且对周边环境做了详细的了解和纪录，并到矿井的油脂库考察，那是设在通道上的仓库，各种物品摆放整齐，库区有展示板，将各种设备、工具和油脂的用途、使用量等标示得非常清楚，工人按照指示操作和领用各种易耗品包括油脂产品，管理的井井有条。整个行程历时约四个小时，粗算一下矿工在井下的时间要12小时以上非常辛苦。

煤矿行业使用的油品介绍

               通过我们了解，煤矿行业的使用油品的情况如下：

综机设备注油图 

设备名称

注油部位

润滑油牌号

注油量

注油周期

采

煤

机

摇臂

N320极压齿轮油

摇臂平放时加油到

中心平面

每周检查一次根据实际情况更换新油，每班开机时观察油木子的油位

行走传动箱

加油到减速箱

中心平面

主泵齿轮箱

液压泵用油池

N100抗磨液压油

加油至上油标见油

摇臂和调高油罐饺接销轴

锂基润滑油

适量

每个月检查一次

并注油一次

行走轮轴承

摇臂和牵引箱饺接销轴

输

送

机

链轮轴组

N320极压齿轮油

注满为止

每周一次

减速器油池

N320极压齿轮油

从减速箱油位孔流出为止

（减速器处于水平位置）

每周检查一次油位

每半年换一次油

减速器与链轮配合花链

锂基润滑脂

沿齿高方向涂抹一周

两周加一次

减速顺第一轴

N320极压齿轮油

至侧面油塞溢出为止

每周检查一次油位。每半年换一次油

油箱

N320极压齿轮油

注满为止

每周加油一次，

每半年换一次油

    液压支架油品占了其中使用量的三分之一，其他的主要用油为：液压油，工业齿轮油和润滑脂，液压油以HM46为主，工业齿轮油以CKD220#为主，润滑脂以锂基脂为主。煤矿机械比较粗糙，使用的润滑油品质量要求普通的矿物油型就可以满足了。

   我们了解到，柴里煤矿一年使用润滑剂的量在1000吨左右，整个枣矿集团使用润滑剂的量在3000吨，山东一共有八大煤矿，以兖矿最大，据不完全统计，光是山东省煤矿，使用润滑剂的量一年就有2个亿，其中液压支架油的使用量就占了三分之一！

煤矿油品的销售情况

   煤矿油品的销售属于行业销售，目前还没有任何一个品牌的油品在煤矿占据得天独厚的优势。作为中国巨头的中石油和中石化，也没有完全在煤矿油品上有特别的销售优势。目前在煤矿上使用的油品什么品牌都有，进口品牌包括美孚，壳牌，BP，嘉实多在小部分矿区使用，占有率还达不到10%，长城和昆仑也是在非常局部的矿区使用，整个煤矿行业使用高档油品还不到20%，大部分的市场份额让地方的小型民营企业的低档油品占领，目前大部分煤矿还在使用液压支架乳化油润滑，有些地方的乳化油价格大概在5300元一吨，据说在江西一些煤矿，每个月使用润滑脂的量在60吨左右，润滑脂的价格还在4.2元/kg的水平。由于国内外基础油涨价，煤矿部分企业为了节省生产成本，采用低价格的润滑油脂产品，现在符合标准的基础油价格已经高达8000元以上，更不用说加添加剂，其质量可想而知如，此低价格的油品在煤矿使用，无论安全还是质量都实让人担忧。

    近年来煤炭科学研究总院为解决传统乳化油析油、析皂、堵塞过滤网和先导阀及环境污染的问题研制开发出新型合成液压支架浓缩液，经国家煤科支护设备质检中心、神东公司康家滩矿、大同煤矿集体四台矿等的使用均得到用户充分肯定，并取得煤安标志证书。目前在液压支架浓缩液方面的“安标”工作正在全面展开，很快会在液压油，工业齿轮油等油脂上进行“安标”认证工作。

    由于煤矿设备不是非常精密，润滑油脂的质量门槛低，所以几乎所有的企业都能够生产这些煤矿使用的产品。煤矿油品的销售与市场上民用油品销售不同，它已经不仅仅是凭品质取胜，还要凭关系来销售，据了解全国煤矿在地方上自己建立的润滑油企业就有70多家，目前还有几个煤矿筹备建生产润滑油厂。这些润滑油企业除了自供自给之外，都是因为看好这个行业的发展潜力才建设的，煤矿在地方上投资建设的润滑油生产企业都非常有规模，他们都想在这个行业的销售有所突破。

   但是我们了解到，煤矿使用润滑油有地方保护的现象，自己筹建的生产企业，生产出的润滑油品，肯定是指定在自己的矿区上使用，这让外来的产品难以进攻，同时，他们往外拓展业务也是碰到了同样的阻碍，这就使得任何一个品牌都难以在整个煤矿行业能够取得一定的市场份额。

   我们到了由枣矿集团投资建设的山东润王石化，它辟地50亩，投资5000万建设的，目前在枣矿内部就是指定使用润王石化的产品，如果润王石化没有某种特殊的产品，其他企业的润滑油产品进入枣矿使用，必须经得润王石化化验认可才可以进入矿区使用，地方性的保护对于安全生产有一定帮助，同时也大大阻碍了其他品牌的产品进入矿区。

   煤矿用油是一个非常大的市场，目前还没有让任何一个润滑油品牌统治。在美国，我们知道康菲石油在矿山用油上就占据了一定的优势，但是在中国，没有任何一个国外或者国产品牌在煤矿上有突出的业绩，也包括中石油和中石化。为了安全生产着想，煤煤炭科学研究总院工业油品事业部生产“极索”牌矿用油品正在努力，在未来的十年内，是否能够做到这些，到我们还得拭目以待！

（本文感谢煤科院油品事业部的薛友生副总和高颖琪高工的指导，也感谢山东润王石化给予支持，感谢润王石化的总经理张军给予我们下矿考察学习所做的工作）

联接一

山东润王石化有限公司简介

    山东润王石化有限公司是集科研、生产服务为一体，以枣庄矿业集团公司为投资主体的专业生产工业用中、高档润滑油、脂为主的股份制企业。

    公司于2005年4月开始建厂，9月8日顺利投产。公司坐落于山东枣庄市薛城区张范工业园，位于枣庄、薛城经济发展中心位置，西邻京福高速路，南靠阳峪风景区，地理位置优越，交通便利。公司占地87亩，现有职工120人。公司现已建成厂房面积5600平方米，待建面积为4600平方米。

    公司具有雄厚的技术力量、先进的生产工艺设备、完善的分析测试手段，总储油能力5000吨，保证为社会提供一流的产品，优良的售后服务，最大限度地满足用户的需求。

    公司与多家研究机构进行合作，并聘请了多位润滑油、脂方面的专家作为公司的长期技术顾问，将以最快的速度和最新的技术开发新产品，服务新领域。公司已培养了一批既有理论知识，又有生产经验的技术人才。

    公司现在生产全损耗系统用油、工业齿轮油、压缩机油、气轮机油、轴承油、导轨油、液压系统用油、金属加工用油、蒸汽汽缸油和各种润滑脂共十大类30个品种150多个规格牌号的润滑油、脂产品。以工业用润滑油、脂为主导并重点开发煤矿行业用油、脂。所有产品均采用国内大型炼油企业生产的标准基础油作为原料油，添加剂采用国内外最新品种的高效添加剂，保证了产品的高品质。公司还可以根据用户的特殊需要为其研制特种油品。

    公司还有完善的服务体系，为用户提供售前咨询和售后跟踪服务，帮助用户准确合理的选用润滑油、脂，解决合理润滑的问题。

联接二

煤变油技术

“煤变油”是20世纪20年代德国的两位科学家发明的。即煤炭的液化，就是指以煤炭为原料制取汽油、柴油、液化石油气的技术。煤的液化分直接液化和间接液化两种。直接液化就是煤在高温高压下加氢裂解，转变成油料产品；间接液化就是先对原料煤进行气化：净化后，得到一氧化碳和氢气的原料气，然后在高温、高压以及催化剂的作用下合成有关油品或化工产品。    2006年1月，国际油价并没有像人们之前所期望的那样，回落至50美元。相反，它仍然是上蹿下跳。最近几天，由于伊朗核危机和尼日利亚石油减产等影响，国际油价甚至已经开始向70美元进逼。“如果不想让高油价勒住中国的咽喉，中国应该尽快发展‘煤变油’产业。”有关权威人士预言。国家“煤变油”项目首席科学家李永旺研究员认为，针对我国石油资源短缺的现状，通过煤液化合成油是实现我国油品基本自给最可行的途径之一，也是解决能源危机最有效的途径。   在中国能源中长期规划中，“煤变油”的地位也在不断上升。据相关部门透露，今后5年至10年，中国将以陕西、山西、云南和内蒙古为基地，加快推进煤炭的液化战略，以减少对国际市场石油产品的依赖。与政府的支持相对应的是，国内的“煤变油”也进行得如火如荼。神华集团公司副总经理张玉卓刚宣布，神华位于内蒙古自治区鄂尔多斯市的煤直接液化第一期工程已完成了工程量的30％左右，2007年将实现设备调试和投产。兖矿集团副总经理张鸣林也表示，兖矿百万吨级煤炼油厂址也已选定，两年内即可投产。　　一些业内人士估计，中国目前在建和拟建的“煤变油”项目的产量已达1600万吨，计划投入的资金高达150亿美元。“煤变油”项目需要3吨煤转换1吨油，生产出来的每吨汽油的生产成本为人民币1800－1900元，中国现在的汽油价格大约为每吨人民币5000元。按照国际煤炭和石油的价格比，只要国际油价不低于23美元一桶，煤炼油前景将十分可观。而目前，国际油价几乎已经接近70美元。预计到2010年，我国用煤炭生产的油品至少将达到每年1000万吨以上。此外，支持者们还认为，中国煤炭的储量巨大也是支持煤变油发展的另一个有力证据。理论上，中国拥有煤炭储量约1万亿吨。　　目前，我国计划投入的资金高达1200亿元。今年国家正着手制订“十一五”规划，很多省份都试图将“煤变油”项目列为重点发展项目。　　虽然中国的“煤变油”产业已开始呈现其日渐清晰的产业轮廓，但是若把“煤变油”放到国家能源格局中通盘考虑，依然还有太多的问号，反对声也一直不绝于耳。中国选择煤变油能源替代发展战略，究竟有多大的成功机率？我们目前难以预测，只能够让最后的事实说话。