三一：我们的梦想 让世界重新认识中国制造

　　【行业发展概况小引】

　　2010年，工程机械市场的爆发式增长曾让业内担忧这可能是行业的昙花一现;2011年，强劲的市场需求昭示这只不过是冰山的一角。世界经济的持续恢复，中国有力的内需刺激将打造工程机械一块更诱人的市场大蛋糕。第一季度的工程机械市场分析报告显示，无论是混凝土机械、土石方机械、起重机械、隧道机械、路面与压实机械等纷纷高歌猛进。一向被誉为工程机械皇冠上的明珠的挖掘机更是独领群芳，仅在第一季度，行业累计销售高达74214台，同比增长58.60%。作为三一集团旗下的集挖掘机生产、销售、研发于一体的核心子公司，其市场表现更是令人瞩目，挖掘机一季度销量达8,200台，同比增长105.9%，远超行业58.6%的增速。，销售成绩更是跃居全国挖掘机第二。据预测，2011年，我国挖掘机销量将达到16万台以上，同比增幅达60%左右。到2015年，以其预测的9000亿元行业销售额作为参考，忽略通货膨胀、价格上涨等因素，我国挖掘机销量将达到36万台左右。

　　在中国挖掘机已进入“大跃进”的发展时代，三一重机将如何在日趋白热化的市场竞争中保持自己的优势，如何在日本地震等大的外力下临危不乱，如何分析与应对行业高速发展下潜藏的问题，又如何成就第一品牌，乃至让世界重新认识中国制造的梦想?针对这一系列的问题，三一重机营销公司常务副总经理袁跃先生在3月18日春季订货会结束后的媒体见面会上做出了详细而极富创见的解答。

三一重机营销公司常务副总经理袁跃

　　内塑实力，王者姿态

　　袁总：“研发、制造与服务是我们的核心竞争力，我们交出的是世界一流品质的中国制造!”

　　依托集团的科研实力和经验，三一重机建立了国内同行中最大的产品技术研发中心和试验中心，培养了一支由1200多名工程技术专家组成的研发队伍，其中不乏有来自美国、德国、日本、韩国等一流工程师的加盟。重机秉承了集团的自主创新精神，把创新视为企业发展的杠杆，采用先进的Pro/E三维建模设计、开发与试验相结合的手段进行新产品的开发。仅从2010年至今，三一重机就推出了155、185、195、225、365、385等新产品。袁总表示，这不仅填补了自己产品线的空白，使三一重机成为业内机型最齐全的企业;同时也切实地满足了市场的需求，以2011年即将研发的加强型挖掘机为例，即是针对西南地区开山需求而量身打造的一款高强度设备。市场竞争优势的获得关键在于产品的差异化，而差异化实现仰赖于企业的技术研发。三一重机不仅在理念上重视，更以实践彰显自己的研发实力。

　　“精益制造”也是三一产品的核心竞争力之一。袁总无不自豪的说道：“昆山的7号、9号厂房体现了当今挖掘机制造领域的最先进技术，上海的临港产业园更是拥有全球最先进的挖掘机生产和装备线”。三一重机精益制造的实现得益于在硬件和软件方面的大力投入。硬件方面，花巨资购入了世界一流的生产检验设备，从根本上保证三一产品的品质。软件方面，公司建立了规模庞大的培训中心，通过对员工进行职业化培训，提升其在生产、技术、管理等方面的水平。此外，公司出资派送员工到日本进行为期一至三个月的培训，现场真切感受制造强国的精益制造水平和魅力，使三一重机“精益制造”的概念深入人心并为企业创造价值。

　　如果说质量是三一品牌的支点，那么服务当之无愧是三一品牌的两翼。“打造全球一流标杆服务，创享与世界同步的服务品牌”是三一致力实现的服务目标。从第一阶段的保姆式服务到第二阶段推出800服务热线、4008呼叫中心;再到第三阶段中国工程机械行业首个ECC企业控制中心、全球门户网站，三一开拓服务创新的脚步从未停歇，成为了工程机械行业服务新标准的最佳诠释者，在业内享有卓著的服务口碑。袁总这样理解和评价了三一的服务精神：创新不止，服务不息，从过去到现在，从市场主打产品到新研发的机型，我们都秉承“坚持做到最好”的服务精神。诚如董事长所言，穷尽一切手段要把我们的服务做到无以复加的地步，最终达到超出客户预期与行业标准的“双超”标准。

　　正是这三大核心竞争力奠定了三一重机和三一集团其他下辖的事业部在行业中的地位。袁总表示，未来将继续在这三大层面上进行升级，以巩固现有的优势并继续领跑挖掘机市场：在研发上，走高端路线，推出更高级别的机器设备，并以市场为导向，根据客户的需求针对性的研发出适用于特定市场特定需求的挖掘机;在制造上，全方位落实“精英制造”，构筑类型齐全、结构合理的产品线与极富认真精神的生产队伍;在服务上，不断探索服务新模式，百分百兑现服务承诺。针对媒体提及的三一重机对未来产品的定位，袁总给出了自己的答案：做出世界一流品质的产品!

　　外临挑战，智者眼光

　　袁总：“未来任重道远，我们必须对行业有清醒的认识。”

　　伴随着世界经济一体化与中国对外开放的脚步，中国工程机械市场已不再是蜗居一隅，而是成为了世界各大工程机械企业巨头拼杀的战场，同时也受着世界环境的深刻影响。此次日本地震和海啸已不是简单意义上的自然灾害，日本在全球产业链所延伸之处都会受此波及，其中制造业更是首当其冲。袁总详细分析了此次地震对挖掘机行业所带来的深刻影响：外资企业方面，日资企业遭遇的打击立竿见影，据了解，小松、日立在第二季度的产能将出现较大滑坡。韩系品牌所受影响微乎其微，其产业链和供应商均不来自日本，并且大部分企业是自给自足的。且由于日系企业的被迫市场紧缩，韩系企业作为与其比肩抗衡的巨头会成为其中的受益者;民族企业方面，所受影响不一而足。由于发展滞后，中国工程机械关键零部件设备仍受制于人。目前，很多国产品牌所用的液压元件，包括发动机采用的都是日本的零部件，大地震大大削减了这些关键零部件的出口，这对于产业链尚未健全的中资企业来说影响颇大。对三一重机来说，影响则是非常有限的，袁总分析了个中原因。一是得益于与日本供应商的战略合作伙伴关系，经过几年的经营与发展，三一重机与其建立了“牢不可破”的战略关系，能有效确保零部件的优先供应;二是仰赖公司强有力的战略储备，鉴于以往出现的“抢货”现象以及2011年三万台的销售量，三一重机提高了存货量，足以应对现行销售需求;对产业链建设不遗余力的投入则是第三个关键原因。随着三一重机的这几年的飞速发展，产业链的建设也取得了相应的进步。虽未臻至完全自给自足，但足以应对一些突发情况，以确保市场供应链畅通无阻。这次日本大灾难所带来的行业洗牌对民族企业来讲是教训亦是启示。要想抢占与收复中国工程机械市场的战略要地，一是要提升自主研发能力，摆脱国外对关键零部件的瓶颈限制;二是加速自身产业链建设，实现生产、流通、销售、售后的畅通无阻。

　　市场不仅孕育了机遇，同时也催生了风险和竞争。工程机械向来是大浪淘沙、风起云涌的行业。而越来越大的挖掘机市场势必会吸引众多企业，哪怕行业性质相差甚远的企业都想来分得一杯羹。面对群雄逐鹿的挖掘机市场，袁总表示并不害怕竞争。在他看来，挖掘机行业作为工程机械的重要支撑，是资金与技术密集型的合体。哪怕该行业的进入门槛不高，但想要取得一定的市场份额和地位，以及打造一个高知名度的品牌都是非常困难的。而成立于2002年的三一重机本身就赢在了起跑线上，凭借长足的发展和已有的品牌号召力，三一重机在挖掘机市场上是拥有绝对优势的。而袁总真正担心的是当市场竞争变化时所出现的价格战，这往往是很多民族企业惯用的手段。价格战是一场危险的博弈，它在恶意放低了行业门槛的同时，也使得企业陷入了恶性竞争的怪圈。袁总对此不无担忧地表示：“一旦出现价格竞争，尤其当出现恶性价格竞争的时候，那么这一片土壤就被‘碱化’了。这片土壤最终产生的企业、产品都将没有前景、没有发展潜力的。为了抢占市场份额而毫无原则的压低价格使得制造商、代理商的利润空间遭遇大幅度压缩，这种压缩反过来会限制生产企业在制造和研发上的投入，这方面的投入一旦减少就会动摇企业立业之本。尤其是在挖掘机行业上，它竞争的不是低端而是高端，所以这才是我们最担心的问题。”有担心，亦不失信心。袁总相信，基于目前良好的价格态势和业内较为一致的价格共识，经过日渐的技术和品牌沉淀，民族品牌开始崛起并走向成熟，最终会形成一股力量，推动挖掘机行业的健康稳定发展。”

　　市场除了生产者、销售者两大角色外，还有一个最重要的角色——用户。准确的定位目标客户群体与提高产品的流通能力是企业发展进入良性循环的两大关键。在袁总看来，挖掘机的客户性质有一个演变的过程，刚开始是游离态的，以个体散户为主，随后会向集团化、专业化发展。袁总举了泵车行业这样一个参照事例，行业初期出现“两头大”现象，要么大型国有企业批量购买，要么分包商、个体户自行购买，然后出租盈利。历经十多年的发展，泵车客户群也悄然发生了变化。“两头大”的比例在逐步缩减，出现了专业性的融资租赁公司，这些公司以租赁为主，批量采购设备，集代理、配件、维修为一体。照此看来，挖掘机客户也会经历这样一个变化，该行业的散户比例会逐年下降，主要客户类型转为集代理(销售)、配件、服务、维修、融资、金融“六位一体”的大型公司来采购，他们会成为挖掘机的主力客户群。这在国外已是一个成熟的模式，而我国仍处于行业发展的初期，膨胀速度过快，相应的机制尚未建立，这一转变过程需要五到十年的时间来完成。准确的目标客户定位是产品进入市场预先行为，销售一般是在市场上是即时完成的，但挖掘机由于其高价值高价格的特点，还会存在一个后市场的问题。袁总这样定义挖掘机的后市场：购机客户由于还款能力不足，这些机器应该在消除抱怨的同时收回，收回时应提供一个渠道让产品再次流向市场。袁总指出：行业要有后市场，要有流向其他市场的通道，这是大势所趋。其中最重要的一个通道是融资租赁，这一金融手段被日本的小松、美国的卡特彼勒等外资品牌普遍采用，但民族品牌应用的却很少。三一重机是今年才开始采用这一方式，比例限制在30%以内，与外资品牌95%相比，还有很大的追赶空间。融资租赁在我国远未成熟，因此三一重机在进行这方面的营销采取审慎态度，实时监控评估这一渠道的客户量、利润率、风险性等等。

　　面对挖掘机市场的重大机遇与严峻挑战，袁总表态：“未来任重道远，我们必须对行业有清醒的认识。”三一重机选择了勇立潮头，以睿智的眼光剖析当前及潜在的种种问题，用百倍的信心和负责任的态度进行应对，在市场的惊涛骇浪中稳稳前行，成就一个大企业应有的智慧和胸襟。

　　追逐梦想，迈向世界

　　袁总：“我们的梦想是为中国贡献一个世界级品牌，让世界通过三一品牌重新认识中国制造。”

　　谈及未来发展目标，袁总信心满怀地说：“三一重机的目标市场份额是国内占比30% ，国际20%以上，最终 全球的市场份额做到世界第一。不管是国内还是国际市场的需求量，公司将力求做到占其中的近三分之一。”为了实现这一远大目标，袁总表示挖掘机全球化的布局将深入推进。自2007年来，公司采用聚焦与联盟战略登陆和抢占外国市场。在印度、巴西、美国、德国、南非这五个点尽可能实现研发、生产、管理、营销、服务的全方位本土化，在其余的全球26个国家通过挖掘最优代理商，形成伙伴联盟销售三一品牌。目前，挖掘机在全球的销售量日渐攀升，取得了不错的业绩。2011年对三一重机而言势必是满载收获的一年，袁总坚信2011年的任务目标一定会超额完成，而未来几年的规划，包括厂房建设、技术研发、供应链打造、人员招聘培训等一系列战略问题的思考也提上了日程。前路漫漫，三一怀着雄心壮志将每一步迈得更加稳健，更有魄力。在远方，有一个梦想等着所有的三一人去奋斗、去实现。这个梦想就是“为中国贡献一个世界级品牌，让世界通过三一品牌重新认识中国制造!” 人类因梦想而伟大，人类因梦想而富有意义。携工程机械拳头产品的三一重机在未来会交出一份怎样的答卷，让我们拭目以待!