“长城”开启“大户”之

     2007年12月4日，浙江金华青年牌汽车再度中标100辆北京奥运用车。至此，青年牌汽车为北京奥运提供城市客车总量达1100辆。

　　“奥运公交车用上了我们的长城高端润滑油。”提起“青年”汽车，浙江金华石油润滑油销售部经理有点兴奋，在高档润滑油市场拓展难度较大的形势下，销售部经理说，诀窍就在于他们掌握了开启用油大户之门的钥匙。

　　比一比，让试验结果说话

　　由于高档润滑油产品在成本上比普通润滑油产品高，其销售市场也相对狭窄，销售对象多为各行业中制造和使用新产品或高端产品的企业，竞争对手为国外知名大企业。使用高档润滑油的企业主大多是具有战略眼光与发展能力的管理者，他们对所用产品的质量要求和服务要求很高。因此，要促进销量，就应该把行业终端大户作为开发重点。

　　市公交公司是金华市区典型的润滑油用油大户。金华石油积极组织“长城”技服专家，为公交公司召开专门的润滑油技术研讨交流会，向相关人员介绍长城润滑油产品的特点、性能和优势，并结合被省内其他公交行业采用的成功实例，向其推荐长城高档润滑油，与其原使用的润滑油相比，使用长城高档润滑油可延长车辆的大修周期，降低维护成本。此后，金华石油建议公交公司组织技术人员和管理人员去省内已使用长城润滑油的公交企业作实地考察。

　　公交公司进行实地考察之后，决定通过比赛试验让事实说话。他们选择两条运营线路，每条线路各5辆车，分别使用“长城”和其他品牌的润滑油，进行公里数、油品运营后指标的变化情况、维护成本及其他相关技术参数的对比。3个月后，这10辆车从零公里开到2万公里时，同时将润滑油取样到上海化验，由上海润滑油研发中心出具润滑油相关指标变化情况的对比报告。

　　试验证明，长城润滑油的技术性能、参数完全满足车辆的使用要求。从试验结果看，长城润滑油的运行性能远远大于2万公里，而使用其他品牌润滑油的运行性能只能部分满足1.8万公里的运行，有2辆车甚至在试验对比阶段中途几次更换润滑油。

　　“赛马”结束，“长城”胜出。如今，长城润滑油已占市公交公司使用润滑油总量的95%。

　　互动营销，将客户请进“家门”

　　经过调查分析，大户们在选择高档润滑油产品时，首先考虑的着重点是产品的形象、市场竞争力及提高服务的能力，其次才是产品转换的成本。掌握大户的消费过程，加强分析影响大户购买的主要因素，与客户进行互动营销，是开启大户之门的第二把钥匙。

　　金华青年汽车制造厂是全国惟一的五星级客车制造企业，也是北京2008年奥运公交车辆的指定供应商。现在这家企业已为北京奥运提供1100辆城市客车。

　　2007年，组织举办了两次长城润滑油技术交流推广会，重点宣传介绍长城润滑油的航天高科技品质，完善的售前、售中、售后服务，并强调可为用户提供油品的周期检测服务。青年汽车制造厂派出主管工艺和生产的副总裁，以及客车研究所长为主力的强大技术阵容，与长城润滑油的相关技术人员进行交流，并对油品提出了一致性、稳定性、可靠性的要求。“长城”技术人员现场解答他们提出的相关疑难问题。青年牌汽车采用的是德国曼发动机，对润滑油的使用要求很高。经过多次互相交流，双方在润滑油相关技术问题上达成共识，青年汽车制造厂从最初对长城油科技含量持怀疑态度，到最终确定推广使用，他们提出，“青年牌汽车年产量要达到2400辆，从2008年1月开始，青年牌采用国产发动机的车辆（除用户特殊指定以外）全部将使用长城CI－4柴机油，大部车辆用长城FD－2防冻液”。

　　当好参谋，让客户牵着“长城”的手成长

　　在浙江中部，有一家以汽车、汽车模具、汽车钣金冲压件等汽车零部件产品的开发、制造和销售为核心业务的民营汽车制造有限公司，拥有30万平方米的厂区和年产5万辆汽车的生产规模。

　　3年前，当该公司还处在建设中时，金华润滑油销售部就看中了该企业的发展前景，主动向企业提供各种油品信息，协助其选择润滑油品，当好用户参谋，还请“长城”专业技服人员到该公司，用长城润滑油的技术数据取得用户的信任。

　　2004年，这家公司仅用12桶长城油，而且要货时间很紧。2006年，这家公司投资4.8亿元的第一期工程全面运行，生产销售汽车5000余辆，长城包装油的用量则达到37吨。2007年该公司发展更快，前11个月长城润滑油的用量就超过300吨，成为浙江省高档润滑油用量最大的用户。由于金华石油前期工作做得好，自然成为这家公司所用润滑油的第一供应商。

　　润滑油是技术密集型产品，一般情况是提供的产品品种越多，用户在使用过程中牵涉到的技术问题就越多。该汽车制造有限公司所用高档润滑油共有６种，为了帮助其解决使用过程中的技术问题，长城润滑油的所有技术交流研讨活动，都会热情邀请该公司的相关人员参加，使用户不断了解长城润滑油的品质、性能，建立起良好的合作关系。