经销商专访：与统一共成

    重庆基米贸易有限公司（以下简称“基米”），只是众多壳牌统一（北京）石油化工有限公司众多代理商中的普通一员。但它也有其独特的一面，因为在统一刚进入重庆市场的时候，双方就开始了合作，而当2004年统一首度推出工程机械用油的时候，它又代理了统一的工程机械用油。

    是什么样的力量使包括基米在内的经销商对统一有这么高的认可度呢？为此，记者门采访了基米公司总经理罗晓桥先生。

    记者：非常感谢您接受我们的采访。作为一本行业杂志，首先关注的自然是您对工程机械用油市场现状的看法。

    罗晓桥(以下简称“罗”)：近几年，伴随着工程机械市场的繁荣，作为工程机械后市场的重要内容之一，工程机械润滑油的销量也是快速增长，依据目前的形势判断，今后仍具有很大的增长潜力。

    但与其他细分市场，特别是汽车用油相比，我们觉得工程机械用户的品牌意识比较差，他们往往更注重价格，个别用户只要价格便宜，连牌号都不管，就更不要说什么品牌了。但随着高价值设备的普及，无论是制造商、代理商，还是普通用户，与几年前相比，在品牌意识方面还是有所提高的。相信在不远的将来，工程机械用油也会象汽车一样，步入品牌消费时代。

    记者：在我国，工程机械用户也存在一些用油方面的误区，引发这些误区的原因及其后果是什么？

    罗：据我们观察，工程机械用油的使用误区与汽车用油有很多相似之处，大致表现有以下几方面：机油添加是宁多勿少；机油越浓越好（粘度越大越好），觉得这样就可以解决发动机无力、窜机油等现象；一成不变的按照使用说明来换机油；润滑油变黑被认为是油品变质等用油误区。其直接结果是产生大量不必要的保养成本，甚至是造成设备的损坏。引起这些误区的原因是多方面的，但最突出的还是专业知识的匮乏，其中包括设备的拥有者和使用者。目前设备的保养多是由驾驶员或汽车修理工来完成，而他们凭借的仅仅是经验或者设备制造商提供的使用说明书。由于产品更新换代很快，以往的经验已不能满足新设备的需要，而说明书也存在类似的情况，因此工程机械的用户急需普及专业的润滑油使用知识。

    记者：依您的经验看，国内工程机械用户怎样才能走出用油误区？润滑油生产企业应该做些什么工作？

    罗：要使用户走出润滑油使用的误区是个长期的过程，当务之急就是普及用油知识，尤其是各大石油化工企业应该勇于肩负起这个责任。人的观念转变是需要一个过程的，这就需要厂家充分发挥他们的专业优势，加大用油知识的推广力度。

    统一在普及用油知识上已经作了很多工作，例如：将用户集中到一起，介绍各类润滑油的使用方法及其重要性；定期对代理商进行集中培训等。

    记者：2004年，统一开始专注于工程机械用油市场的开发，逐步推出了一系列工程机械专用润滑油产品，并取得了不错的业绩。作为统一的代理商，您认为成功的关键是什么？

    罗：基米与统一的合作已经十几年了，作为经销商，我觉得成功就是有缘钟情于一个适合自己的品牌，在经营这个品牌中获得可观的利润和品牌的快乐。我认为统一成功的关键在于品牌突围，而品牌的载体是优良的品质。

    首先是细分市场。统一在对第一类工程机械产品的工况，使用条件都进行细致入微的分析后，开发出多种产品以满足各机种的工作要求。其次是让用户简单消费。就象以前的桑塔纳专用油一样，统一去繁就简，将产品的适用机型印刷到包装上，让用户选择油品时一目了然，省去了区分各种专业型号的烦恼。第三就是上面提到的普及专业知识。

    记者：据了解，统一与代理商并不是简单的生产商与销售商的关系，更象密切的合作伙伴。您怎样看待与统一的合作？

    罗：自统一进入重庆市场，我们的合作就开始了，而且一直非常默契。统一提出的合作方式非常灵活，彼此之间不是简单的厂商关系，而是相互促进，共同发展，是共赢的伙伴关系。

    除必要的技术培训外，统一每年都为给代理商提供大量的营销支持，如：会议营销、促销等，而且许多内容并不是统一自己确定的，而是根据代理商的实际需求制定的，真正实现了有的放矢。

    刚刚进入工程机械用油市场时，由于知名度不高，统一就应基米的要求，在重庆进行了两次会议，一次是专门为用户进行用油知识的普及，另一次是产品推介会。现在市场比较成熟了，采用比较多的也变成了会议营销。

    在售后服务方面，统一同样是不遗余力地支持代理商的工作。如果是因为质量问题与客户出现争议，会立刻出面解决，以消除了代理商的后顾之忧。例如：在刚代理统一工程机械用油时，我们试探性地与一家混凝土拌和站签订了合作协议，谁知没过多久齿轮油就出现了严重问题，由于双方在事故原因上发生纠纷。当时正值国庆长假，统一的技术人员接到电话后立即赶到重庆，对故障原因进行了科学的分析。客户被统一的真诚打动了，虽说有不少其他厂商希望为他们提供润滑油，但他们仍旧选择统一。

    此外，每年一次的“新人”夏令营活动，统一会在征求代理商后，由代理商选派销售代理到北京总部进行为期7天的培训。通过这项活动，不仅使我们的新员工掌握了技术、营销等基本知识，更使他们深刻地感觉到统一的企业文化，增强了企业的凝聚力。

    记者：在具体市场推广方面，贵公司都遇到过哪些市场难题？请举例说明。

    罗：我们目前最大的销售难题就是“指定用油”。随着市场竞争的日趋激烈，为了争取更大的利润，各制造商纷纷采用强制性措施，让用户选用他们所生产或代理的油品，至少在质保期内是这样的。这给我们销售带来很大困难，尤其是对新机用油的销售，去年我们曾经是某品牌装载机在重庆地区的指定用油，但今年制造商推出了自己的油品，我们就不得不退出了。

    记：用户是怎样评价统一？您对日后重庆工程机械用油市场的发展怎么看？

    罗：用户对统一的评价是：质量没的说，价格有些高。但我们觉得，质量与价格是紧密联系的，随着我们工作的进一步深入，用户会慢慢接受的。

    近几年，重庆制定了宏大的发展蓝图，受这一利好消息的吸引，越来越多的工程机械产品销售到重庆，工程机械油品销量自然也会快速上升。在如此诱人的机遇面前，相信在我们共同的努力下，我们能够在重庆市场取得更大发展。