统一润滑油经销商：中原逐鹿 更进一

    相对于分散的终端消费者，大客户专业性强，对产品的技术要求高，议价能力和服务需求更强，依靠单一的产品或者价格很难打动他们。一旦合同签订，随之而来的就是丰厚稳定的利润，赢得在当地市场更好的口碑和更强大的影响力。

    中原逐鹿 更进一步新乡经销商在大型车队用油竞标中胜出

    新乡新运交通运输有限公司是拥有18个分公司的公交大车队，他们集中管理和采购运输用油。车队有多辆跑省际长途的高档豪华大巴，装载的是康明斯、MAN等高档柴油发动机，对高级别柴机油的需求量很大，是新乡当地各品牌经销商明争暗夺的大客户，新乡客户刘建保也参与到其中。

    刘建保介绍说，“今年初，我就下定决心，要啃下这块硬骨头。新运以前只认进口品牌的油，我们根本没有机会插上手。年初新运公司进行了整合，向润滑油经销商公开招标，当时我意识到这是一个难得的好机会！”随后，他和驻区销代井建国多次拜访新运公司机务处，向他们宣传统一润滑油的产品，并制定出一整套方案。其后，新运公司做了包括统一润滑油在内的五种油品的比对实验，结果表明统一的品质毫不逊色，批量小范围的使用也没发生任何问题。统一最终获得了竞标者的身份。

    有了竞标资格，刘建保考虑到大客户的竞标方案复杂，单靠经销商个人胜算不大，需要拥有从产品功能、技术服务以及客户关系维护全过程的支持能力。于是，在统一公司的支持下，刘建保组织起一个完备的竞标团队。所谓“工欲善其事，必先利其器”，竞标准备工作可谓紧张而细致：井建国连续三个通宵撰写产品投标书，PPT资料直到投标前夜凌晨三点才经过销售处李维东处长、客服部主任彭永胜、井建国等人反复讨论修改后最终敲定。

    当天，面对众多知名品牌的竞争者，统一人显示了势在必得的气势。彭工从公司基础油供应方面和技术角度出发介绍了公司先进的检测设备及专业的售后服务，刘建保则通过以往的市场服务案例向对方承诺如何为车队作好服务。

   “别家只讲了15分钟，而新运给了我们整整45分钟，我们的投标书详细地涵盖了各项技术指标、公司的促销和售后服务。我们有优质的产品和品牌作保障，再加上这份对客户的重视和用心诚恳的态度，一定会打动对方！”最终竞标结果出来后，令我们在场参与竞标的统一人欢欣鼓舞，统一润滑油最终中标，第一份订单就有560桶CF-4的“豪客王”和100桶CH-4的“豪客王”。        刘建保语录：不管做什么事，看准了就踏踏实实地去做，重要的是做事的心态。我们经销商不是为统一做事，而是为自己做事，市场是我们的，生意是我们的。为什么同样的产品在相似的地区推进会有截然不同的效果呢？有时缺乏的就是这样的心态。