民营润滑油企业如何实现新的发

    2007年9月，在东莞格林豪泰酒店，与第八届中国国际润滑油、脂及技术展览会在广东东莞同期举行的工业润滑油首届研讨会上，天津市商会副会长及天津市油脂化工业商会会长李之和与参会人员共同研讨了我国民营润滑油企业如何实现新的发展。发言大概内容如下：    

  一、油品市场形势分析

　　1. 打破“三足鼎立”局面

　　我们通过对2007年国内润滑油行业发展趋势分析发现，尽管从1月1日起开放了成品油批发经营权，企望形成国有大型石油公司、跨国石油公司和社会经营单位共同参与竞争的局面。但“门槛”较高，仍然没有打破国家统一配置原油资源和中石油、中石化集中批发成品油的格局。“三足鼎立”局面已经分化，其中第一足的昆仑润滑油继续推行“深低浅高”策略，也即深加工产品方面则以“低成本”润滑油向全国市场继续发力；基础油产品推行高价策略，利用自己在资源方面的绝对垄断地位来提高中小润滑油企业的上游原料成本。在昆仑润滑油“低端产品低价化”和“基础油高价化”双重战略的配合下，目的是统一低档润滑油市场。第二足的长城润滑油依然在拉低中高端产品价格。令人记忆犹新的是在2005年初，长城润滑油意气风发，启动了针对壳牌润滑油的“争锋行动”，以后又实行了重在考核高档润滑油产品结构量的“零五新政”。由于长城润滑油考核指标为销售量，同时在润滑油上游资源上同样受制于昆仑润滑油，在高端产品任务压力日趋加大的情况下，理所当然选择以较低的价位重点发展高端产品市场的战略，以占领中高端产品市场。为了实现这个战略，2007年他们加大了促销力度甚至直接用低价位来取得高档润滑油市场的份额。第三足的统一润滑油两端受压被迫与壳牌公司合资。在润滑油行业“三大巨头”当中，统一润滑油是唯一的民营企业。统一润滑油在基础油等原料以及运作资金方面都存在先天不足，不得不受制于另外两大品牌。结果是“低端产品的价格低不了，高端产品的价格高不了”，为了摆脱现有的困境，它唯一的出路就是在海外寻找国际石油公司进行并购，以求得在资源和资金上的保证。

　　2. 大批中小民营润滑油企业面临严峻考验

　　对于大批中小民营润滑油企业来说，2007年很有可能是一个非常重要的考验期，原因在于2005—2006年的行业“大洗牌”，已经使部分依存性大的中小润滑油企业，面对“昆仑”丧失掉了低端市场“低价销售低端油”的可能；面对“长城”的“高端产品低价化”战略的实施，由于自己在技术、资金和品牌方面处于劣势的实际，他们在高端市场的生存空间也不乐观。最后沦于“市场竞争，优胜劣汰”的困境。   

　　3. 销售渠道明细化，品牌竞争国际化成为新的风景线

　　在国际油价高位运行和市场竞争日益残酷的背景下，润滑油行业利润空间继续降低，在这种情况下大多数厂家会牺牲利润去坚挺品牌效应。2007年润滑油各大品牌在重要市场区域展开旷日持久的“商战”。现在许多县、镇的润滑油经营部成了名副其实的中外品牌的“油品超市”。   

　　4. 高档油品成为中小企业竞相发展的方向

　　现在稍微有一点实力的润滑油生产厂家都在努力开发高档润滑油产品的产能。同时，近年上马的润滑油生产项目也大多将自己定位在高端领域。基于这种情况，同时也受上游基础油价格居高不下的影响，预计2008年国内润滑油高端产品的产能会集中释放，高档润滑油产品市场竞争压力加大，再加上长城润滑油已经采取的战略，高端润滑油产品的价格会下降，利润空间也会缩水。空前的资源垄断将会对石油市场产生巨大影响。   

　　5. 民营油企联手“打包”出售给外企

　　据悉，全国90家民营油企正与9家跨国巨头谈判，酝酿联手“出售”，其中15家已签署意向协议。这是我国加入WTO以后允许外国资本进入开放的资源性市场的必然。

二、民营润滑油企业如何实现发展

　　中国的民营油品企业是从经济体制改革的夹缝中萌生的新苗，它具有“给点阳光就灿烂”的顽强生命力。且不提石油作为政府半管制资源和相关法律“分娩期”行业垄断的合法性。市场之大无所不在，利润之丰俯拾即是，在夹缝中求生存、在困境中找新路——就是我们共同探讨的问题。我们建议：

　　1. 加强管理、科学定位、苦练内功、群策群力

　　民营企业的发展主要取决于企业家素质和管理水平的高低。在公平公正公开的市场环境中生产与经营，加强管理、科学定位、苦练内功、群策群力是根本的方法之一，也是赖以生存的必然条件和基础。有了这个前提，任何机会与合作就有了成功的概率。常说思路决定出路，而出路又决定了更高一层新型的、正确的、务实的思路。

　　2. 避开大路，占领两厢、品牌至上、延伸作战

　　再大的市场网络也有空隙，再细的品种链接也有断层，再好的营销战略总有漏洞。只要认真分析油品市场布局和产品体系，就会从中找到机会。我们公司生产的天津市著名商标“志和”牌润滑油和三北地区具有很高知名度的中澳合资品牌“澳路浦”牌润滑油，就是采取行之有效的品牌战略和夹缝战略，在和中外名牌润滑油的抗衡中扩大了市场占有率，也成为他们不敢小觑的竞争对手。事实上，    中国之大、市场之大，消费需求和平衡范围很广。锯动就会下末，努力就一定会取得意外的收获和机会。 

　　3.寻求产业合作和市场联盟，增加民营润滑油企业的实力

　　众所周知的“稻草效应”告诉我们，一折就断的稻草拧成草绳便具有数十倍的承受力。我们上万家中小型油品企业形成实体性的产业合作和市场联盟，在可能的区域范围和特定的消费领域纵横扩展，使定向产品向定位渗透，如针对上游资源性产品——基础油的被动性受控局面。我们可以成立以从国外（如俄罗斯、马来西亚等）采购石油为主的股份制公司，对股东企业优先廉价供油等。要让我们已经成立的全国性的中小型民营润滑油企业商会，真正发挥作用，在公开场合真正代表我们这个阶层的群体诉说心愿。

　　4. 重视产业链协同作战

　　在润滑油行业的“主战场”——传统销售渠道剧烈竞争的同时，又在汽车连锁换油中心、汽车装车用油和服务站用油等“第二战场”展开争夺。如统一润滑油的“自由行”项目，嘉实多和东风汽车合资生产润滑油，壳牌旗下的“捷飞络”结盟上汽等，从2006年起，国内润滑油“三大巨头”以及国际润滑油品牌之间对各大汽车厂家和工程机械厂家以及加盟连锁汽车养护中心的争夺已经成为中国润滑油行业的另一个热点问题。我们民营润滑油企业应发挥优质价廉的优势，打进“产业链协同作战”，因为汽车制造和工业机械成套设备同样是一个广阔的市场，只要打进去，企业就能绝处逢生。

　　总之，困境是暂时的，困境是挑战也是机遇，我们深信：即将召开的党的十七大将给中国民营经济发展增加新的动力。