康普顿“绿色风暴” 解

　　“绿色风暴”本身是一场大型市场活动，但它代表的却是一种先进的区域市场营销模式。主要内容就是销售人员按照既定的路线、规范的流程和统一的要求进行终端拜访和终端生动化的实施过程，落实到具体行动上就是跑终端和贴POP。

　　据康普顿通讯资料　“绿色风暴”是公司八月份推出的康普顿全国车用油市场大型营销活动，目前已经在青岛和烟台等地进行了试点。接下来将在全国各销售大区选取代表性市场实施，最后在全国市场普及。

　　为便于经销商理解并规范执行这一活动，在此对“绿色风暴”进行如下解读：

一、  何谓“绿色风暴”

    绿色蕴含着持久的健康、生机与活力，同时绿色也是康普顿的主体色；风暴表示行动的规模和速度。顾名思义，“绿色风暴”即是康普顿所进行的由点——到线——及面，逐步覆盖全国的大型市场活动。主要内容就是销售人员按照既定的路线、规范的流程和统一的要求进行终端拜访和终端生动化的实施过程，落实到具体行动上就是跑终端和贴POP。

二、  为什么要实施“绿色风暴”

　　中国润滑油行业经过多年的群雄逐鹿，优胜劣汰，正在进入一个稳定发展的时期，这个时期的竞争是品牌与服务之争，也是效率与细节之争。在这种竞争环境下，我们的有些经销商只有做大做强的愿望，还没有掌握有效的应对竞争的方法，具体表现为有的经销商尚没有建立起一定规模的、稳定的销售队伍，而一些建立起一定规模的销售队伍的经销商，对销售人员的管理还不够科学，销售人员“有劲没处使”，工作效率低下，致使经销商的企业运营成本过高，从而导致销售价格缺乏竞争力，销售业绩增长缓慢甚至徘徊不前；还有的经销商对销售人员只是一味的要销量，使得销售人员急功近利，不考虑市场的可持续性发展，对终端的服务水平和掌控能力也每况愈下，销售陷入简单的价格战，而随着价格空间的不断减小，销售人员越来越难以有所作为，最后流失。

　　“绿色风暴”是我们在大量的调查研究，反复论证，并经过部分市场试点之后提出来的立体化的竞争策略。经销商运用这种策略和行动，可以进行区域市场的有效争夺。试点的情况表明，“绿色风暴”的方案在试点地区取得了理想的成效，得到了试点地区经销商的充分肯定，提升了经销商和销售人员的信心。

三、“绿色风暴”的核心

　　“绿色风暴”的核心是：

　　1、帮助经销商科学调度和管理销售人员，规范销售人员的拜访路线和拜访步骤；

　　2、提高销售人员的工作效率和技巧；

　　3、提高终端客户拜访覆盖率和产品铺货率，提高终端竞争力和品牌影响力。

　　通过以上三个方面工作的有效开展，达到提升销售量，降低运营成本的目的，从而走向健康、可持续发展之路。

　　“绿色风暴”在实质上是一种市场营销模式。   

四、活动开展计划

　　“绿色风暴”的全国推广分三个阶段：

　　试点阶段：主要是在几个有代表性的市场运作，发现问题，总结经验；

　　推广阶段：首先对公司区域经理进行培训，使每个人都掌握要领，并确保能独立执行、培训和督导。全国四个销售大区会在本区内的部分市场同时开展，并建立起样板市场；

　　普及阶段：每个大区所辖的经销商销售人员在本区样板市场进行集中培训，然后回到各个市场进行活动内容的实施。

五、活动执行的关键点

　　能否将“绿色风暴”顺利的启动起来并取得理想的效果，对经销商来说有几个关键点：

　　1、要有充足的信心：“绿色风暴”所推行的营销模式是很多跨国公司在多年实践的基础上总结而来的，也是经过公司在区域市场成功试点的。对其正确性和可行性经销商不必有任何疑虑；

　　2、要立即行动：销售人员是一切市场活动的基础，没有人一切都无从谈起。销售人员数量不达标的经销商要马上招聘人员，确保活动能够实施，销售人员数量达标的经销商则要尽快启动活动。

　　每个经销商都要根据自己所辖市场的销售目标和终端客户开发目标重新核定所需销售人员的数量，要按照每200个终端客户设置一名销售人员的标准配备销售人员。

　　明年公司会加强对经销商销售人员数量的考核：销售人员数量达标的，公司会给予一定的奖励；反之销售人员数量不足的，公司会采取相应措施进行敦促。所以经销商要尽快打破原有观念，迅速招聘，按要求配备销售人员队伍。

　　在销售人员的招聘和培训方面，公司区域经理已接受了系统的培训，他们会帮助经销商招到适合的销售人员，协助经销商建立起对销售人员的管理和考核体系，并提供系统的管理工具。

　　3、要充分授权：在活动启动的前期，公司区域经理会前往协助经销商行使管理职能，对经销商的销售人员提出要求和下达目标。对此经销商对区域经理要充分授权，支持并协助他们做好管理工作；

　　4、要持之以恒：绝不能把“绿色风暴”当成一阵风刮过就结束了，“绿色风暴”只是它的外在形式，它的核心是一种新的市场营销和销售管理模式，这种模式需要持续不断的推进才能凸显其强大的优势和竞争力。可以预言，当“绿色风暴”所推行的内容已经成为每个销售人员的工作习惯时，销量的增长就将是一个水到渠成的结果。

　　“绿色风暴”本身是一场大型市场活动，但它代表的却是一种先进的区域市场营销模式。通过一场活动，推动一种模式，锻炼执行力，提高竞争力，打造能够执行更复杂市场方案的队伍，提升经销商的业绩，是这场“风暴”酝酿的初衷和归宿。