康普顿－－认清新形势 吃透新战略 共赢下半

    青岛王冠石油化学公司总经理王爱君在2007年半年结束之际，提出了面对行业竞争态势的残酷，康普顿润滑油应“认清新形势 吃透新战略 共赢下半年”之新战略，并提出了公司下半年几项工作具体意见。发言稿请见如下。   　　随着润滑油从工业品向消费品、从渠道品牌向消费品牌的转变，润滑油市场竞争逐渐聚焦在渠道和终端上。面对这样一种行业竞争态势的转变，公司和全国广大经销商必须认清形势，辨明方向，顺势而为。只有这样，我们才能牢牢保握住市场竞争的主动权，才能事半功倍，才能取得持续稳定的发展。

　　对渠道和终端的抢夺是一个地区一个地区，一家店一家店的进行的。为了适应这种行业竞争态势的变化，我们需要加大力度，快速行动，站在潮头。为此，公司在经过系统调查，研究市场走势的基础上，今年及时推出了新战略，并出台了一些配套的政策、措施来帮助经销商加大市场争夺的力度，以适应这种激烈竞争的市场局面，提高市场竞争力。

　　公司2007年的战略核心是 “扩大终端网络，提高终端铺货率”。半年多的时间过去了，新战略的推广初见成效，公司今年上半年的销售实现了空前的增长。同时，我们欣喜地看到，在许多率先执行新战略的区域，上半年平均销售增幅达到了60%；对公司政策执行的好的经销商，有的已经完成了全年计划的90%以上。可以肯定地说，这些经销商今年一定会取得非常优异的成绩。但是，也有个别区域的经销商朋友，由于对新战略理解不透，没有很好地推行新战略，没有利用好公司为推行新战略所制定的市场政策，计划完成率不高，甚至出现销量下滑。

　　为此，在这里对下半年工作提出几点具体意见：

一、加快公司新战略的推行步伐

　　新战略的正确性已经得到市场实践的验证，希望大家都能尽快行动起来，早推行，早受益。

二、做好防冻液、防冻机油等季节性产品的销售工作

　　防冻液、防冻机油等季节性产品的销售已经拉开帷幕。季节性产品的销售一定要早铺货，抢占渠道。要根据市场的状况，把渠道和终端进行分类，按实际需求力争一次性铺货到位。

　　为此，公司在销售政策和推广模式上的支持都已确定，请经大家充分利用好这些政策，实现防冻液、防冻机油销售的新突破。

　　在推广模式方面，公司整理了很多行之有效的市场方案模板，可以根据不同的市场目的，开展相应的推广活动。例如以招商或订货为目的的推广会等等。按照这些流程操作，就可以比较顺利的达到我们的市场目的。这些模板，公司会通过区域经理帮助经销商实施，最终达到经销商可以轻车熟路的自行组织这些市场活动的目的。

　　康普顿防冻液和防冻机油都具有明显的竞争优势，通过多年的市场检验取得了良好的口碑。前些年，有些市场占有率不高的地区，经销商就是靠防冻液和防冻机油的优异质量打开了市场，提高了市场占有率。例如，为了做到知己知彼，我们从市场上购买了多个知名品牌的防冻液进行平行试验，进行各项指标的比较，试验表明，康普顿防冻液具有非常优异的防腐能力和综合性能。需要引起大家特别注意的是，目前，汽车厂为了减轻车身重量、降低制造成本，近几年出厂的90%以上的新车都将铜质水箱改为了铝制水箱，甚至有的发动机机体也采用铝合金制造，这是一个非常重要的市场需求变化。

　　众所周知，铝的化学活动性要比铜和铁要高得多，铝比铜和铁更易被腐蚀，换一个说法就是对铜和铁腐蚀指标合格的防冻液，对铝的腐蚀指标就不一定合格，如果不合格就会使铝水箱和铝合金的水套、缸体造成严重的腐蚀而导致渗漏。目前，汽车制造和修理企业因为铝水箱腐蚀渗漏导致的投诉和索赔事故屡见不鲜。而康普顿防冻液不仅对铜、铁、锡等金属具有很好的防腐性能，对铝也具有很好的防腐性能。

　　为了更好地满足铝水箱和铝合金机体的需要，今年上半年，我们又针对康普顿防冻液对铝的防腐性能进行了改进提升，并在铝制水箱制造企业的配合下，专门采用铝制水箱昼夜循环，进行实车运行的模拟试验。试验证明，改进后的康普顿防冻液对铝的防腐性能更加优异。因此，希望广大经销商朋友将“对铝水箱的防腐性能”作为康普顿防冻液的一大卖点，紧跟公司部署，利用好公司的政策，打一场防冻液市场的争夺战，使防冻液销售上一个大台阶。就全年来说，如果防冻液销售增长1万元，起码可以带动其它产品的销售增长8万元以上，因此，我们要把康普顿防冻液作为一个“尖刀兵”，带动其它产品的销售。

三、利用新产品提高市场占有率

　　新产品是为了适应市场竞争需要推出的，经销商推广的好，可以有效稳固康普顿的渠道体系，提高市场占有率和品牌影响力。要做好“的士乐”、“威力宝”、“压力保”等新产品的推广工作，使之成为渠道和终端争夺的利器，切实提高各区域、各细分市场的占有率。提醒大家注意的是，中低级别新产品的推出是用来争夺更多市场份额、扩大客户基础的。高端产品仍是市场的发展方向，不要用自己的低端产品抢自己的高端产品市场。事实上，一般来讲消费者是不会降低产品级别使用油品，所以高端低端都不可偏废。

　　另外，大家要规范执行公司成型的市场方案。例如“的士乐”的市场方案就是在广泛市场调查的基础上形成，经过在部分市场试点修正过的，并且在各区域市场实施的过程中，也会根据每个地区的实际情况制定具体方案，只要执行的好，就一定会取得好的成果。

四、强化终端物料投放力度，重视服务细节

　　细节决定成败，做好细节可以争取到很多的市场主动权，我们要特别重视细节的管理。终端宣传是一个非常重要的销售细节。

　　今年的市场费用和价格促销费用会继续分开使用。应该用在市场品牌建设上的费用要实事求是的用足用好，店招制作要严格按照公司的流程操作，POP等终端物料不再占用区域的市场费用，实行按需发放。类似终端物料粘贴这样的基础工作需要经销商来实施，绝不能把公司的终端物料放在自己的仓库里或者交给修理厂自己粘贴。在这方面，公司也会加强指导，进行监督。

　　希望大家在下半年有限的时间里，能够认清市场竞争形势，明确润滑油市场竞争态势的变化，深入贯彻公司新战略，充分利用好公司的政策，用新的行动，加大市场争夺的力度，共同缔造辉煌的2007！