润滑油大品牌鏖战东莞市

     随着马石油加大对东莞市场的投入，埃索、美孚润滑油东莞经销商东孚石油公司感到了紧张。近年来，随着国际润滑油品牌加紧布局珠三角，东莞作为必争之地，各品牌经销商私下暗自较劲已非一日，而多家润滑油品牌在这个销售淡季，也在酝酿新的举措。 　　以销售高端润滑油的美孚、壳牌、马石油、埃索、BP等品牌，随着市场客户重叠越来越严重，彼此都在寻找新的突破。东莞东孚石油公司总经理韩柏权表示，包括国内的长城、昆仑等润滑油品牌的竞争，东莞在润滑油方面竞争激烈。不过，美孚润滑油目前最大的威胁是壳牌和新锐势力马石油。　　美孚联手车行走“中间营销”　　美孚润滑油是世界著名润滑油品牌，其定位客户也属于高端。美孚润滑油的产品价格从低至50多元一壶（4升装）到接近600元一壶的都有，主要定位是轿车和客车、运输车。　　由于建立足够多的营销网络一方面成本太大，另外在销售方面并不一定见效果。为此，东莞东孚石油公司就与东莞20多家车行联手，将美孚润滑油放在车行销售。车行与石油公司联手，由车行代销售，石油公司提供货源和为车主讲授使用润滑油的技巧，这已成为东孚公司打入市场的主要营销手段。　　东莞东孚石油公司总经理韩柏权说，目前美孚最直接的竞争对手是壳牌和马石油、嘉实多。由于近两年马石油新进入东莞，在市场投入方面很大，因此对原有润滑油市场形成了冲突。虽然马石油进入东莞受到影响最大的是壳牌，但是美孚石油也不得不采取措施。　　据介绍，马石油由于进入东莞市场比较迟，因此在价格上和服务上，以及客户选择上都与美孚和壳牌有所不同。他们从小公司、小车行做起，即使是国内比较小的汽车品牌他们也深入其中。而这一块正是市场挖掘的潜力所在。韩表示，今后美孚润滑油除了将现有的合作伙伴保持，还将针对东莞的汽车4S店进行调查，选择有发展潜力的4S店作为合作对象，甚至建立美孚形象店来支持美孚在东莞的业务增量。　　坚持防伪、增建服务店　　假货一直是危害正规润滑油品牌生存和发展的障碍。因此，东孚公司在严把守质量关口的同时，早早将防伪工程提上日程，还携手防伪权威企业打响了打假维权的品牌保卫战。 　　韩柏权还说，他们为了更好地服务客户，已经建设了46家埃索大家庭服务店和3家美孚1号养护店。今后还将与一些有实力、诚信的车行或汽车修理店合作建设养护店。　　今年的计划是开10家。这样将极大地方便与客户之间的直接沟通与交流。关于价格方面，韩透露，由于世界范围内石油价格持续高涨，因此润滑油即使竞争激烈，降价也是不可能的。　　据悉，进入2006年以来，服务牌越来越受到关注，先是“长城”首先确立了多渠道销售，并以倡导“以养代修”提出“好车好养护长城好服务”的服务口号，长城润滑油的服务已经从4S（“专业”、“快捷”、“微笑”、“满意”）发展到7S（新推出“全程”、“个性化”“全天候”服务），成为车主继4S店、汽修厂之外的又一放心选择。　　如今，嘉实多也正在积极建设护车精养站。还有昆仑、统一等也都推出了自己的举措。而美孚润滑油增加服务店的举措，就是为了更好地为客户服务。　　国外品牌中国市场大打融合牌　　“美孚1号足球杯”上个月和东莞的十多家车行举行了足球赛，取得了相当不错的效果。韩柏权认为，作为一个国外品牌，要进入中国，就需要与当地文化相结合。他说，今年10月，他们还把世界顶级赛事F1汽车运送到东莞进行为期一周的展出。此外，定期与车主之间的讲座，与车行和消费者之间的互动，今后都将陆续展开。　　壳牌、美孚等国际大品牌作为已经有几十年甚至上百年的历史，并确立了自己的品牌文化内涵，并与当地融合，使其本地销售更具包容性。但为了适应中国市场的消费需求，他们不惜在品牌文化方面注入东方元素。壳牌是打文化牌的先锋，致力于全球拓展的世界第一润滑油生产集团开发新市场时必定宣传其博爱精神，在中国也不例外。在壳牌的官方网站上，最显著的标志就是壳牌的“中国情缘”，列举了从十九世纪开始壳牌在华的发展与合作，并以“使命”一词表达集团在中国的地位和形象。此外，传闻壳牌还将收购中国石油在南方的一家炼油厂，以更深入的方式融入到东方文化中。　　法国道达尔也不甘寂寞。早在2003年，道达尔刚进入中国不久的时候，道达尔就以“为中国最佳的车队和最优秀的车手提供支持”的文化品牌策略拉近了与消费者的距离，这两年，该品牌赞助的北京海淀驾校拉力队等三支车队在全国场地锦标赛中取得不俗战绩，使得该品牌频频在新闻报道中露面。为了更进一步拓展中国市场，道达尔还适时地推出了新包装，以“现代感、充满活力”的形象出现在消费者的面前。　　嘉实多则与东风汽车联姻，顺理成章地在其品牌前加上了“东风”二字，推出了“东风嘉实多”新品牌，并于5月开始在央视加大了品牌宣传力度。美孚等则继续加大在华投资。本土品牌崛起应对国外品牌的大举入侵，国内一些有实力的本土品牌纷纷推陈出新，转换竞争策略，跃跃欲试，与洋品牌在高端市场来个大比拼。