东风嘉实多油品有限公司一周年工作纪

    从成立的时间看，东风嘉实多油品有限公司（以下简称东风嘉实多）确实很年轻。但从一年来的市场运作成绩来看，东风嘉实多却显得相当成熟，它精准的市场定位、高超的市场运作能力、以人为本的企业理念等等，不仅值得行业后来者去学习，而且对行业先行者也有不少可借鉴之处。    活跃着东风与BP的优秀因子     2005年6月8日，东风公司、“东风汽车”、BP环球投资有限公司三方在武汉签订为期30年的合作协议，共同发起成立“东风嘉实多油品有限公司”，主营业务为汽车润滑油、防冻液等车用化工用品。作为中国卡车制造商与国外著名油品公司的合资企业，“东风嘉实多”在国内尚属首例。      在成立仪式上，湖北省副省长任世茂对东风嘉实多的成立给予了高度评价。他说，“东风嘉实多”的建设填补了中部地区合资生产汽车润滑油的空白，对于辐射武汉周边乃至华中汽车市场，促进中国汽车润滑油等级和质量的提升将起到巨大推动作用。东风公司副总经理周文杰也对“东风嘉实多”寄予厚望：合资公司通过引进嘉实多的技术并加以本土化将使400多万东风汽车用户很快用上世界级的优质润滑油产品，这将有助于提升东风汽车的质量和市场竞争力。     相得益彰的母公司支撑优势，是东风嘉实多在激烈市场竞争中得以制胜的一把利剑。“东风嘉实多”的母公司之一，东风公司（包括“东风汽车”）是国内综合实力最强的汽车集团之一，在汽车的研发、制造、销售方面具有雄厚的实力和丰富的经验；另外一家母公司-BP环球投资有限公司及其旗下的嘉实多公司，则是一家享有百年声誉的润滑油专业制造商，拥有世界一流的润滑油品牌和生产技术。通过合作，优势互补，双方母公司的品牌价值都得到了提升，为“东风嘉实多”提供了有力支撑。    围绕东风车开拓市场     一年来，“东风嘉实多”通过认真分析市场形势，细分目标市场，积极开拓市场，取得了良好的经营业绩。今年1-5月，“东风嘉实多”累计实现销售收入3072万元，4-5月持续盈利并继续保持良好的上升势头。3月份以来，在润滑油行业涨价的情况下，东风嘉实多却出现供不应求，屡屡断货的现象。     然而，“东风嘉实多”总经理向开永对目前的经营业绩并不满足，他说，通过进一步开拓市场，完善网络建设，今年“东风嘉实多”销售收入完全有可能突破1亿元。     “从初装到售后维护，为东风车‘量身定做’高品质的润滑油，是东风嘉实多成立之初确立的基本思路和努力方向”，向开永说。“东风嘉实多”将市场分为配套、售后服务市场和开放市场（即社会零售市场）两大块，并且针对这两块市场的不同特点采取了不同的开拓方式。当然，这两块市场都是以东风车为核心的。     合身固然重要，但穿着舒服更为关键，为一流的东风车“量身定做”一流的润滑油，这才是“东风嘉实多”的最高标准。“东风嘉实多”技术质量部经理刘剑豪说，“东风嘉实多”的产品全部采用的是英国认证标准，所有产品都必须符合国际标准，原材料、添加剂的采购对象也都是BP公司在全球的统一合作伙伴，生产设备采用的也是全球尖端产品，在质量控制的所有环节都经过了严格把关。经英国Pangbourne(本格伯恩)技术中心试验分析证明，东风嘉实多油品抗磨性能高于业内平均水平，CF-4产品抗磨能力高出22%，能较好的保护发动机，延长发动机的大修期，降低使用成本。2005年底，“东风嘉实多”针对东风Dci11发动机开发出来的试装润滑油，明显提升了发动机性价比。2006年初，“东风嘉实多”针对东风车特征和中国路况特点开发出来的CF-4产品（适用于康明斯发动机的润滑油），用户普遍反映很好，可以延长发动机的使用寿命。针对东风重型载重车开发出来的GL-5后桥齿轮油也获得了同样好的市场反映。     通过一年的努力，东风嘉实多卓越的品牌得到了东风市场的广泛认可。2005年底，在继产品成为“东风汽车”、神龙汽车有限公司、东风柳州汽车有限公司的初装和指定售后用油后，东风嘉实多的CF-4 、GL-5 产品顺利通过了东风有限的技术认证，这大大加快了东风嘉实多进入东风初装市场的进度。经英国Pangbourne(本格伯恩)技术中心试验分析证明，东风嘉实多油品抗磨性能高于业内平均水平，CF-4产品抗磨能力高出22%，能较好的保护发动机，延长发动机的大修期，降低使用成本。     今年年初，在对当前行业特点、形势及过去工作实践的认真分析的基础上，东风嘉实多确立了“用低档产品赢得市场，用高中档产品获取利润；用开放市场赢得生存空问，用配套市场获得长远发展之路”这一工作思路。向开永分析，从行业特点来看，润滑油进入整车厂是一个大的趋势，但需要一个比较长的技术认证过程，这样才能得到整车厂商的认可，因此，为了“赚足人气”，提高市场占有率，东风嘉实多在将抢占配套市场作为企业长远发展之路的同时，把占领东风车售后服务这块开放市场作为企业谋求生存空间的策略。而且针对不同市场、不同用户，东风嘉实多推出了不同档次的产品。    发展区域经销商坚持“宁缺毋滥”原则     在开拓开放市场的进程中，“东风嘉实多”严格的市场调查和策划有别于传统手段，并始终坚持把质量放在首位。比如，在发展区域经销商就严格坚持“宁缺毋滥”的原则。“东风嘉实多”借鉴BP公司的经验，制定了一整套程序标准，在发展经销商时，一定要对其经营历史、营销思路、忠诚度进行认真审查，审查合格后并不等于过关了，还必须经过为期三个月的试用期，试用期结束后，“东风嘉实多”会从2-3家中确定一家作为该地区的经销商。而该经销商根据市场需要发展二级经销商时，也必须得到“东风嘉实多”的认可。     2005年，东风嘉实多在湖北荆州发展全国第一家经销商时，就严格按照标准进行考核，经过三个月的试用期后，该经销商对“东风嘉实多”的品牌十分看好，当下就签下了400万元的年度经销目标。据统计，目前“东风嘉实多”已发展73家经销商，今年的目标是发展经销商至85家。向开永介绍，今年“东风嘉实多”将在全国50%以上的省会和主要城市发展区域经销商，未来两年内，“东风嘉实多”的营销网络将覆盖到全国所有的地级市。    将以人为本的理念真正做到实处     “健康、安全、环保”是“东风嘉实多”秉承的企业理念，为了将这一理念真正落实到具体工作中，“东风嘉实多”还专门成立了HSE（即健康、安全、环保）部门和HSE委员会，以总经理向开永为牵头人，囊括了“东风嘉实多”所有中高层管理干部。HSE部门依赖其强大团队力量来控制、监督、确保产品生命周期内的所有安全、健康及环境问题。     主管HSE的李争荣副总经理说：成立HSE部门，不仅是为了确保产品安全问题，更是“东风嘉实多”主动担负社会责任的表现。“东风嘉实多”向社会承诺：产品符合化学品监管相关的法律法规的要求；符合预定的性能指标及客户的要求。提供产品的化学品安全数据说明书（Chemical Safety Data Sheet），提供产品相关的安全、健康及环境保护信息，产品及其中间体的危害评估，解决整车厂在这类事件的隐患和后顾之忧，给消费者创造一个良好的使用环境。     “健康、安全、环保，是一个广泛的概念，公司全体员工的行为也在HSE部门的职能范围之内”，向开永说，为了规范员工的行为，“东风嘉实多”还专门制定了《HSE行为准则》。在“东风嘉实多”有这样一些规定：员工在陌生的地方进行会议前，主持人必须向员工说明安全出口在什么地方，如果发生意外应该如何逃生等等；拿到驾驶证的员工必须在通过“东风嘉实多”的“应急驾驶”考核后，才能开车（公车或私车公用）；如果出车存在不安全因素（如遇到恶劣天气等），“东风嘉实多”是不允许员工去冒险完成任务的。     向开永认为，只有从小事抓起，把小事抓好，才能真正将以人为本的理念落实好，这样才能构建起和谐的企业，和谐的社会。