湖南润滑油公司优化结构迎接洋品牌挑

     在十分成熟的中国润滑油市场竞争中，老牌的美孚、壳牌、道达尔等，凭借强大的规模实力和国际品牌优势，早已经是如鱼得水。而后起的民族品牌如何才能冲破洋品牌的重重阻挡，后发制人？      中石化湖南石油分公司副经理邓扬建认为，国产润滑油要在激烈的市场竞争中取胜，既不能依造市场壁垒，也不能依靠政策庇护，必须不断做大、做强、做精、做优，以实力与洋品牌一较高下。 　　“湖南省润滑油公司要在与洋品牌抗争中取胜，必须从优化组织结构、营销队伍、产品结构、库存结构和考核体系着手。”邓扬建指出。 　　邓扬建介绍，为优化组织结构，湖南省润滑油公司实施了市县一体化改革，建立了润滑油专业经营垂直管理队伍，对全省润滑油经营业务进行专业化重组。从去年6月起，全省润滑油营销队伍进行了人员定编定岗、整章建制等一系列工作，实现了由省润滑油销售中心对业务、人事的垂直管理，用工总量由改革前的384人减少到230人。 　　“卖润滑油，其实就是卖技术，只有拥有一支优秀的专业营销队伍，才能吸引更多的用户。”邓扬建深谙技术营销的重要性。为培育一支专业的营销队伍，湖南润滑油分公司每年都要组织4次以上的专业业务普及培训，让营销人员掌握营销知识和润滑油专业技术知识，更好地服务客户。该公司每年还4次派出客户经理、管理层等到北京总部学习，或从北京请专家到湖南省对营销人员进行专业培训。 　　在我国润滑油市场竞争中，高端市场一直是中外润滑油品牌的必争之地。有数据显示，国产品牌虽然占据着近80％的市场份额，但却只分食到20％的利润。“中石化已将润滑油的主攻目标瞄准高端市场，努力寻求在汽车养护、车辆美容等润滑油高附加值领域有新的突破。”邓扬建介绍。 　　优化库存结构。多年来，中石化湖南润滑油系统的效益一直受到高库存所累。为降低经营风险，中石化湖南润滑油分公司将全省润滑油油库减少到8个，对全省润滑油库存指标进行了重新分配，并逐月编制各经营部库存情况和库存预排表，对降库促销起到了极大的作用。“去年湖南省润滑油库存最高时达到2万吨，现在已经降低到8000吨，仅降低库存就直接节约12％的财务费用。”邓扬建说。 　　湖南润滑油分公司还严格优化考核体系，对润滑油营销人员实行绩效考核。管理人员均按岗位职责考核打分，与效益工资挂钩。客户经理分A、B、C三类核定考核基数，薪酬在当地最低生活保障收入基础上，实行严格的绩效挂钩。