锦州石化：添加剂业务在困境中崛

　　锦州石化公司去年共生产添加剂产品1.4089万吨，产销率达103%，添加剂厂完成考核利润247万元，一举实现了扭亏为盈。今年这个公司再接再厉，1至6月完成添加剂产品销售5934吨，其中出口添加剂1438吨，添加剂生产步入良性发展轨道。

　　在国内添加剂市场长期供大于求、竞争十分激烈的情况下，锦州石化公司添加剂生产却保持产销两旺的良好发展势头，其中一个重要原因就是这个公司在生产经营中坚持创新。

　　管理创新 夯实发展基础

　　锦州石化公司是我国添加剂重要生产基地之一，其添加剂产品国内市场份额曾高达46%，几乎占据国内润滑油添加剂市场“半壁江山”，但随着设备老化日益显现，装置创效能力下降，逐渐失去了原有的竞争力，1997年添加剂生产开始陷入困境，市场份额大幅度萎缩，处于严重亏损状态。

　　思路决定出路。添加剂厂领导班子针对运行中暴露出的问题，坚持从管理入手，并在技术创新、市场开发上狠下功夫。这个厂定期召开经济分析会，研究解决问题办法，大大提高了装置创效能力。

　　这个厂把管理作为企业发展之本，积极探索新形势下的发展思路，同时借鉴海尔公司管理经验，苦练内功，对问题预测在先，预先控制，不断开创管理新思路。

　　这个厂认真抓好基础管理工作，进一步健全各种规章制度，全面推行“三级六定”走动式巡检管理方法，为生产运行提供优质服务，研究制定了《添加剂厂走动式管理实施细则》，组织各级职能人员深入一线解决问题，促进生产操作人员认真巡检、精心操作，实现了以生产现场为核心，建立了互相监督、互相制约的制度保证体系，有效提升了生产管理水平。

　　这个厂通过强化“三基”工作，重点抓好执行、检查、考核等各环节的落实及基础资料完善工作，把“三基”工作同QHSE质量体系认证结合起来，形成目标管理、执行操作、检查评估完整的组织运行体系。2004年，这个厂磺酸盐、无灰盐、锌盐三套装置全部实现达标。

　　技术创新 打造竞争优势

　　添加剂主要应用于润滑油行业，由于近年来对产品质量要求越来越高，加速了产品更新换代和新产品开发。这个厂认识到，添加剂生产要走出困境，步入良性发展轨道，就必须不断进行技术创新。2003年以来，这个厂与企业技术中心及国内权威科研院所合作，成功开发出中、高档系列复合剂；研制生产出乳化剂中间体产品；对T104、T107新工艺放大获得成功。

　　抓住市场需求，不断开发新产品。去年，这个厂抓住乳化炸药市场前景看好的机遇，成功开发出炸药乳化剂，把应用在润滑油领域的T154、T155、T154A应用于乳化炸药。此外，这个厂开发的T161、T107技术含量高，不仅在国内添加剂领域占有主导地位，还填补了国内市场空白。

　　扩大添加剂应用领域。磺酸原来只作为磺酸盐的生产原料，这个厂通过对磺酸的用途进行进一步的研究与开发，成功开发出油田趋油剂市场。硫磷酸作为添加剂生产原料也成功应用于制药行业。这些工艺创新和新产品的开发，不仅提高了装置创效能力，同时为企业提高核心竞争力提供了新产品和新技术。

　　销售创新 扩大辐射力

　　我国经济的持续发展，使汽车保有量大幅度增加，促进了添加剂产品需求量的急剧攀升，同时添加剂应用领域进一步拓宽。主要应用于内燃机润滑油的添加剂，现在也广泛应用于各种工业用油，使添加剂用量大幅度增加，国外添加剂企业因此加速了进军国内市场的步伐，国内许多民营企业也将投资瞄准了添加剂产业，添加剂市场硝烟四起，群雄并逐。

　　为争取更大的市场份额，锦州石化添加剂厂把市场开发工作放在企业首要位置。2004年，这个厂添加剂产品市场占有量、覆盖率达到近年来最高水平。

　　开展贸易、细分市场、建立分销商网络、发展中小用户、挺进国际市场，是这个厂销售工作的五项举措。目前，这个厂添加剂产品在国内市场份额已达到了20%。

　　———搭建贸易平台，形成单剂产品系列化。去年6月30日，这个厂研兴公司开始运营，通过与其他添加剂生产商合作，使这个厂单剂产品形成系列化，带动了自有产品的销售，扩大了原料销量，形成了新的利润增长点。2004年，这个厂通过贸易完成添加剂产品销售230余吨，今年前6个月又完成贸易产品销售293吨。

　　———做强销售队伍，细分市场。为了加大市场开发力度，这个厂把销售人员由3人增加到11人。在此基础上，进一步细分市场，把国内市场划分为东北、华北、西南、西北、华南、华中，每个区设一个区域经理，每名销售人员具体负责一到两个省的市场销售，实行业绩与效益挂钩。

　　———建立分销商网络，拓宽销售渠道。去年，这个厂在全国各地建立了20余个分销商，充分利用分销商的市场资源以及灵活的营销手段，扩大锦州石化添加剂产品市场辐射力。2004年，这个厂通过分销商完成了全部产品销量的40%，今年前6个月，分销商又完成了这个厂35%的产品销量。

　　———发展中小用户，扩大销量。这个厂把发展中小企业用户作为市场开发主攻方向，成功开发了北京、山东、广东等地中小用户40余家。在销售工作中，这个厂对大用户和中小用户一视同仁。有的小用户只需要一桶产品，这个厂也要做到及时发货。与此同时，这个厂还通过技术服务，帮助中小用户解决产品使用过程中出现的实际问题，赢得了用户的信任。

　　———开拓国际市场，拓展销售新领域。针对国内添加剂市场供大于求的情况，这个厂努力在开拓国外市场上做文章。这个厂由专人负责出口业务，主动与国外客户进行沟通，达成合作意向。去年年初，这个厂添加剂产品首次进入国际市场，先后出口到美国、日本、澳大利亚和中东等国家和地区，截至今年6月底，累计完成添加剂出口销售5000余吨。