龙蟠：做润滑油行业的“IBM”

　　7月28日晚，龙蟠石化有限公司石俊峰总经理结束了在江苏、河南、安徽、山东市场为期12天的考察，风尘仆仆地回到南京，石总这一次的市场走访有哪些收获呢?带着这样的问题，7月30日，《龙蟠视窗》记者对石总进行了专访。

　　记：石总你好!我们知道今年夏天对于很多润滑油行业的代理商而言应该是一个不平常的夏天，有不少人都在抱怨润滑油难做，您这次走访了龙蟠在各地市场的几十位代理商，他们目前的状况怎么样呢?

　　石总：我这次走访了龙蟠在各地的将近20位代理商，他们都从网上知道我在市场考察，但不知道我在哪里、会不会去他那里，应该说，他们见到我还是蛮意外的，因为我事先也没有打招呼，一般都是直接上门;当然，见面之后，这些代理商也都非常地兴奋，用其中一位代理商的话讲，“这么热的天，我以前做别的牌子的时候，他们的业务员都是几个星期见不到人，像龙蟠这样，总经理顶着高温亲自下市场，我还是第一次看到”。我们经常说“厂商一家”，什么叫厂商一家?不是简单的一句口号，而是要像我们这次下市场这样，有实实在在的表现，这样代理商才能非常真切地感受到来自厂商的支持。

　　我们代理商的整体精神面貌非常好，我这次去，他们都表示，对操作龙蟠润滑油品牌有充分的信心。因为这么多年下来，龙蟠润滑油的口碑在很多市场已经非常牢固地建立起来了。当然，并不是说他们一点困难都没有，但是这些困难都只是一些局部性的枝节问题。很多代理商都说，根据他们的经验，每经历一次涨价行情，龙蟠的市场规模就会扩大一倍。确实，2004年润滑油行业的涨价，我们的销售翻了一番;2006年的涨价，我们销售又翻了一番，所以从这样的趋势来看，今年可能又是龙蟠大发展的一年。

　　代理商们这次对我的一个表态就是在经营政策、营销策略等方面都会和龙蟠保持高度的一致;厂商之间在全国范围内能不能用同一个声音说话，这对于一个成熟的企业来讲也是非常重要的，比方说，手机行业里面的诺基亚，大家都是知道的，在国内手机市场上，它应该算是“老大”。但是你可能不知道，诺基亚今年已经连续两个季度出现负增长，前两天出来的数据，第二季度比第一季度销量又下滑了16.2%。原因是什么?就是它的厂商关系没有处理好，厂商之间步调不一致，厂家想往东，代理商想往西，这样市场怎么可能不往下掉?所以你可以看到，即使是诺基亚这样的世界级品牌，它一旦做不到厂商步伐一致的时候，也必然会出现