兰州石化开拓催化裂化催化剂市场的调

     产品销量缘何连年增长   

    2002年至2005年，兰州石化催化裂化催化剂的销售量连续四年每年增长10%，今年前7个月，已完成了全年销量计划的58%。在当今催化裂化催化剂市场竞争达到白热化的形势下，兰州石化为什么会取得如此骄人的业绩？近日，记者针对这一问题进行了调查。

　　区域承包模式

　　销售人员的积极性是销售工作的决定性因素。兰州石化销售部推行区域承包模式，激发销售人员的积极性和创造性。这个公司对各区域的销售实行双向选择，竞聘上岗，将销量细化量化，每月检查、评比、考核。销售人员根据经验和能力竞争承包相应的区域销售任务，自己想办法完成指标，从而给销售人员施加了压力。同时，这个公司倡导“给人以前途、给人以利益”的企业文化，想方设法解决销售人员各方面的困难，从强化培训等方面为他们创造发展的机会，这又给销售人员增添了搞好工作的动力。

　　在“双力”作用下，销售人员工作热情高涨。每月销售任务一下达，大家主动报计划、提措施、找问题、想方设法开拓市场。8月初，延安炼油厂试用兰州石化的LBO－A降烯烃助剂。邢侃和杨树人赶到延安义务为厂家提供技术服务。那段时间正是延安今年最热的时候，他们克服吃住条件差等困难，与延安炼油厂的技术人员一起讨论方案，研究问题，一呆就是25天，直到助剂试用结束。李明峰家在甘肃临洮，去年夏天临洮下了一场暴雨，让他家的房子成了危房。前不久，他家盖新房，家里让他回去帮忙。从兰州去临洮只需要3个小时，但当时正逢销售旺季，李明峰负责着吉林、黑龙江区域的销售，他一心扑在工作上，整天忙着促销产品，直到房子盖好了，也没回去。催化剂销售科的人员年龄大都在35岁上下，家里上有老、下有小，都需要照顾，而他们一年中有半年时间出差在外，家里顾不上。对此，销售科长赵春林苦笑着说：“没有两全其美的事，只要工作上去了，我们就知足了。”

　　差异化销售

　　所谓差异化销售，即量体裁衣。近年来，客户对催化裂化催化剂产品的性能要求越来越高。兰州石化针对用户的不同需求，发挥科研、生产、销售一体化优势，与用户沟通，了解他们的具体需求，有针对性地推荐产品及生产方案，充分予以满足。兰州石化在与大连石化的沟通中得知，大连石化期望使用催化剂后，进一步提高生产中的丙烯产量和汽油辛烷值。兰州石化立即组织科研、生产方面的技术人员进行分析研究后，推荐了LCC－A增产丙烯助剂。对方应用后，取得了较好的经济效益。抚顺石化石油二厂希望在生产中进一步降低汽油中烯烃含量。兰州石化与其沟通后，调整了催化剂配方，强化了重油转化能力和活性稳定剂，满足了厂家的需求。

　　强化新产品开发

　　目前，兰州石化催化裂化催化剂产品的种类已达到30余种，能满足国内所有炼油化化工企业的不同需求，另外这个公司拥有实力雄厚的研究院、40年生产经验的催化剂生产厂和专业销售队伍。这些优势使兰州石化的科研、生产、销售紧密结合起来，灵敏地捕捉用户需求信息，紧贴市场开发适销对路的产品，抢占新市场。去年，兰州石化开发的增产丙烯催化剂和助剂被股份公司评为十大突破项目。增产丙烯催化剂LCC－2在大庆炼化公司年180万吨ARGG装置上使用了近一年，取得了满意的效果，其中丙烯收率稳定在了9%。

　　今年年初，兰州石化开发了LIP－100催化剂。在锦西石化公司160万吨重催装置上应用后，产品分布理想，汽油辛烷值高，柴汽比令人满意，兼顾了对丙烯的需求，较好地满足了锦西石化公司的需要。同时，兰州石化免费为客户做样品分析，评价产品性能，解决生产疑难。这些举措赢得了用户的信赖，树立了中国石油大公司的形象，也使兰州石化催化剂销售保持了强劲的增长势头。