润滑油公司加强终端建设纪

     铸造金牌销售队伍

     今年年初，中国石油润滑油公司提出了未来5年的发展目标，到“十一五”末，昆仑润滑油成品油销售总量要占到同期国内润滑油市场份额一半以上，2010年成为世界知名的润滑油专业公司。为了实现上述目标，这个公司把加强终端经销商队伍建设作为挺进市场的利器，通过与经销商互动，铸造了一支金牌销售队伍，既提高了终端服务水平，又让企业及时洞悉了市场各种变化，增强了市场应对能力。

　　加强渠道建设

　　润滑油公司成立以来，销售管理模式经历了两次变革。2000年年底，中国石油润滑油业务重组，成立了润滑油公司，但销售工作仍在各润滑油厂开展，各品牌推广销售局限在本厂原有销售渠道内进行。此后不久，润滑油公司成立了六大销售中心，公司总部统一进行市场规划，销售网络日益成熟。为进一步适应市场变化和需求，提高销售专业化水平，润滑油公司于2004年在销售系统全面实施销售代表制，加大产品推广力度，配合经销商终端销售。

　　近几年，中国石油的昆仑润滑油品牌不断发展壮大，尤其在央视广告投放后，知名度和美誉度显著提升，增强了经销商经营昆仑润滑油的信心。大量的广告投入，除了能打动目标消费者外，也吸引了优质经销商的加盟，对经销商的拉动作用显而易见，尤其是在传统经销商的力量还很强大的二三级市场。在有了共同奋斗成长的经历后，昆仑经销商希望进一步加强厂商合作，在做大“市场蛋糕”中实现双赢。为此，润滑油公司今年开始专门发行了一份双月刊《昆仑社区》，经销商可以通过杂志和培训，了解到润滑油公司更多的营销政策，开阔自己营销思路。此外，润滑油公司在打假方面更是重拳出击，采用最新的四重防伪标贴，并通过物流数据库，防止不合理货物流通的发生，有效规范了渠道，在保护消费者权益的同时，也保障了经销商的利益。

　　夯实终端基础

　　今年年初以来，润滑油行业最响亮的一个声音就是涨价。去年国内基础油平均涨幅在40%以上，很多中小企业由于一直靠价格优势来维系市场，一旦失去了价格优势，挑战将更为严峻，一些缺乏竞争力的弱势品牌陆续被淘汰出市场。此外，还有一大批经销商关停并转，做的不错的经销商越来越感到生存和发展的难度，很多优秀经销商成了“搬运工”。

　　润滑油公司一位高层人士介绍说，终端市场做的好与坏是衡量品牌实力的基本砝码，是未来市场竞争的最终焦点。2006年年底，我国将按照加入世贸组织时的承诺，对外资开放成品油批发市场，竞争激烈程度将更大，所以当前各大润滑油厂家都在抢滩终端，争取最大的市场份额，并着力于消费者对品牌认知的提升。虽然以昆仑为代表的国内知名润滑油品牌显示出勃勃生机，在市场中已经占据了重要的席位，但在润滑油行业，品牌的内涵与价值并没有被广大制造商、经销商所真正理解并转化为销售所用，成为销售市场的潜在推动力。消费者往往无从分辨两个知名品牌的区别，而经销商所提供的服务也往往没有彰显品牌的内涵。润滑油市场品牌的竞争将是今后行业发展的必然方向，在经历了当前的品牌模糊不清的混沌状态后，国内润滑油市场必将进入全新的品牌竞争阶段，这就需要厂家和经销商紧密结合巩固品牌在市场中的地位，也是厂家和经销商共同胜出的唯一出路。

　　打造经销团队

　　润滑油公司经过对市场的长期探索与研究，充分预见到品牌竞争时代带来的压力，提出想取得更好的市场业绩首先必须具备一支高素质、懂专业的销售队伍的思想方针。针对目前润滑油市场消费群体在润滑油知识、营销知识等方面所存在的盲区，昆仑通过长期对处在销售的最前沿的经销商的专业培训，充分发挥了经销商在渠道销售环节上对消费的引导能动性，销售业绩快速提升。此外，为了最大程度地夯实市场基础，润滑油公司还建立起科学合理的价格体系和快速高效的市场售后服务体系，并提供充足的销售物料与促销策略与辅助实施，这不但成为代理商、经销商经营昆仑品牌的信心保障，更成为经销队伍获得可持续发展的保障。随着昆仑润滑油对渠道的科学建设与管理的日益成熟，销售渠道与网络也日趋完善，经销商队伍正在逐渐成为昆仑金牌销售生力军。