三招扩大润滑油市

    这个大客户管理服务中心充分发挥和利用客户经理在市场营销中的桥梁和纽带作用，不断运用市场信息并与客户建立了良好关系，把润滑油销售作为提高经济效益的增长点，不断开发润滑油市场。

    第一招是“捆绑式销售”。大客户服务中心充分利用与轻油用户交往密切、业务和谐的特点，紧紧盯住市场，在扩大轻油市场销售的同时，实行政策倾斜、价格优惠、送油到门，并以实现双赢双惠为目标，上半年先后与4家用油大户签订了供需合同。

    “抢占市场先机”是这个大客户中心的第二招。这个中心最大限度地开发和挖掘潜在用户，轻油销到哪里，就把润滑油市场扩展到哪里，充分利用客户经理与用户之间的协调关系，推荐油品。今年年初，这个中心通过招标的方式，建立了一个年需求量900吨的用油大户。通过调查，得知这个客户也需要大量的润滑油，经多方协调，建立了比较稳固和可靠的润滑油供应基地，年用量可达到150吨。

    第三招是坚持“三不放过”。这个中心在开发机构用户时，做到销售轻油时绝不放过销售润滑油；在与招标用户签订轻油供需合同时，绝不放过签订润滑油合同；在轻油送货上门时，不忘问一句“是否还需要润滑油”。

    这个大客户服务中心把轻油与润滑油销售作为考核员工和客户经理的绩效工资的依据，月考核、月兑现，人人肩上有指标、有压力，使润滑油销售成为提高经济效益的新增长点。