一场由润滑油品牌方发起的“渠道战争”？​

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　　当某国际润滑油品牌以KA渠道（关键客户直供）名义，向大型修理厂提供的供货价竟低于授权经销商拿货价时，行业积压多年的矛盾终于爆发。“干了十几年润滑油！渠道崩了、信誉没了”，一位经销商的怒吼道出了整个群体的困境——在品牌方与终端客户的双重挤压下，传统经销商正沦为价值链条中最脆弱的一环。

　　渠道之困：从“利润伙伴”到“成本包袱”

　　润滑油行业传统的“品牌-经销商-修理厂”价值链正在断裂。品牌方为追求销量规模和市场份额，纷纷绕过经销商开展直供业务：

　　价格倒挂冲击：经销商拿货价比修理厂直供价高12%；

　　客户关系崩塌：多年维护的修理厂客户要求按直供价结算，否则转投别家；

　　服务价值归零：经销商承担的仓储、配送、账期、技术服务等成本成为沉没成本。

　　这种“去经销商化”趋势背后，是品牌方对渠道价值的重新评估——当销量压力大于渠道忠诚度时，经销商自然成为被牺牲的对象。

　　博弈之局：品牌方的“阳谋”与“无奈”

　　品牌方的选择看似短视，实则有其内在逻辑：

　　资本市场压力：上市公司需要规模增长支撑市值；

　　竞争格局恶化：国产品牌崛起，价格战加剧，倒逼外资品牌放下身段；

　　终端格局变化：修理厂连锁化、平台化，集采规模扩大，议价能力增强。

　　一位品牌方区域经理私下坦言：“我们知道会伤害经销商，但如果不做，竞争对手就会抢走这些大客户。”这种“囚徒困境”使得每个品牌都难以独善其身。

　　生存之问：经销商的“自救”与“出路”

　　面对生存危机，经销商群体正在分化：

　　投降派：接受现实，成为品牌方的配送服务商，赚取微薄配送费；

　　反抗派：联合组建区域联盟，自创品牌或代理小众高利润品牌；

　　转型派：向前延伸做终端连锁，向后整合做OEM业务，摆脱单纯贸易角色。

　　浙江某经销商负责人指出：“单打独斗的时代结束了，要么抱团取暖，要么转型求生，没有第三条路。”

　　未来之战：价值链重构与角色再定义

　　润滑油的渠道竞争正在进入新阶段：

　　服务专业化：从“搬箱子”转向提供技术咨询、设备养护、库存管理等增值服务；

　　渠道多元化：电商平台、整车厂售后、保险公司事故车业务等新渠道崛起；

　　产品差异化：新能源车专用油液、长寿命配方、可生物降解产品等细分市场成为蓝海。

　　真正的危机不在于价格战本身，而在于经销商能否重新证明自己的不可替代性。

　　在线调查：您认为当前润滑油经销商面临的主要困境源于哪些方面？（可多选）

　　A. 品牌方 KA 渠道（如直供修理厂等）低价供货，直接冲击经销商价格体系与市场份额

　　B. 品牌方 “涨价去库存”，将库存压力转移给经销商，且未充分沟通、兼顾经销商利益

　　C. 新能源车普及，传统燃油车润滑油需求持续萎缩，市场进入存量博弈

　　D. 电商平台、连锁养车品牌（如途虎等）等新兴渠道快速分流，终端客户被大量抢走

　　E. 润滑油产品同质化严重，行业陷入低价竞争，经销商利润被大幅压缩

　　F. 对单一品牌依赖度过高，缺乏多品牌布局或差异化策略，抗风险能力弱

　　G. 私域运营、服务能力不足，难以从 “单纯卖产品” 向 “产品 + 服务” 模式转型

　　H. 厂家压货要求严苛，且在营销、培训等政策支持上不到位，经营周转压力大