中国供应商优化经营模式

　　随着中国的润滑油市场日趋饱和，一些供应商（包括油品制造商的经销商和分销商）力求通过新的途径来抢占市场份额。

　　而与中国的热门叫车服务提供商合作，无疑是明智的战略。

　　BP 旗下的嘉实多在 6 月与优步中国建立合作关系，为中国指定城市的优步司机提供产品，其中包括两款合成润滑油：嘉实多极护和嘉实多磁护。据新闻发布会称，嘉实多将在线出行网络视为一大良机，这一定程度上是因为中国有着巨大的出租车服务需求，而汽车保养服务却大大落后。中国的叫车服务上周正式合法化。

　　BP Lubricants 中国副总裁 Carlos Barrasa 在一份声明中表示，他相信嘉实多与优步之间的合作是 “双赢” 的。

　　4 月，中国石化的润滑油分部长城润滑油公司与优步在中国最大的竞争对手滴滴出行建立合作关系，在专为一项滴滴司机活动开设的网购平台上向滴滴司机推广金吉星品牌润滑油。

　　据长城润滑油公司称，在这项举措的帮助下，本次为期三天的活动中，仅第一天就售出了 “数百件金吉星润滑油产品”。该润滑油商家还补充说，他们会继续探寻与热门在线服务提供商合作的机会，以此吸引消费者。

　　壳牌也宣布了一项合作关系，但对象并不是出租车服务提供商。该公司最近签下了上海的 i-maintenance（一家线上到线下汽车保养服务提供商，由中国顶尖的科技公司腾讯提供支持），为其提供专供中国 100 多万 i-maintenance 客户使用的两款机油：0W-40 全合成机油和 5W-40 半合成机油。

　　润滑油商家利用互联网和智能手机，更有力地控制通向最终消费者的销售渠道，这使得地区分销商不知所措，继而陷入恐慌。咨询公司木成优于 6 月在山东潍坊举办了一次主题为 “变革” 的行业培训会议，与会者探讨了挫折、担忧和可能的解决方案。

　　“我认为经销商需要考虑提供一些独特的增值服务，这样才能加强对消费者的吸引力。” 青岛调和油生产商 Lewis Lube 的总经理王成森（音译）作为主持人在活动后说。他承认，润滑油制造商与经销商之间的紧张关系在网络时代进一步加剧了，因为双方都在争夺对销售渠道的控制权。

　　据他建议，一种可能的解决方案就是分销商销售其他汽车保养产品，比如机油滤清器。他补充说：“润滑油是汽车保养产品，所以经销商很容易以汽车保养解决方案提供商而不是润滑油销售商的身份建立起声誉。”

　　他还建议经销商深入挖掘小规模市场。

　　“大城市里占市场主导地位的都是大品牌，这种情况很难改变了，”王成森说，“那么为什么不找些知名度较低的品牌打入小城镇甚至乡村市场，成为当地市场上最大的品牌呢？”

　　近几年来，越来越多的经销商在打造自有品牌，以此减少对制造商的依赖。这些经销商通常在行业内拥有良好的关系网络，因此很容易找到制造商。

　　例如，河北唐山一家名为 CRC Materials Sales 的经销商既销售嘉实多、美孚和长城等大牌润滑油及润滑脂，也销售其自有品牌 Hua Yue Run。

　　但是王成森也对这种趋势表示担忧，他认为分销商并不擅长制造和品控。“经销商应专注于自己擅长的方面，也就是销售和服务。”他说。