中华润滑油“万家云店”战略的观察与思考——中国润滑油信息网总编王健伟先生媒体点评

　　中国润滑油信息网是中国润滑油行业影响力首屈一指的专业媒体。信息网总编王健伟先生，则是一位有着广阔视野、对行业市场有深入研究的专家。王总编在中华经销商大会上，从行业媒体的角度，做了精彩的、有专业水准的发言。特转发王总发言，以飨同行。以下为王总点评：

尊敬的姚董事长、张总、中华商会会长，尊敬的各位企业家，各位嘉宾：

　　很高兴能有机会参加“云腾中华，出海远行”的活动，每次我们的编辑参加中华的活动，回去都反映收获很大，我听了都动心了。虽然现在各种忙，但这次我争取了这个向大家学习和交流的机会，来体验中华大家庭的魅力。刚才听姚总系统介绍了中华的“万家云店”核心战略，受益匪浅。刚才姚总介绍的“持续学习——云店模式”，以轻松活跃的形式融入产品技术、营销方法、云店建设等课题，展现了中华这个学习型企业的内涵，从“云店模式”我看到了学习型组织理论奠基人美国彼得•圣吉的经典案例的元素。下面我从行业媒体的角度谈谈对中华“万家云店”的观察与思考。

　　1.行业面临的大环境：汽车后市场政策变革、电商崛起、市场大、痛点多

　　汽车行业、汽车后市场方面多部新规于2016年1月1日实施,其中《机动车维修管理规定》将打破车企和4s店对维修市场的垄断,行业将面临洗牌,优质企业有望受益;而《汽车零部件的统一编码与标识》规定了汽车零部件统一编码的编码原则、数据结构、符号表示方法及其位置的一般原则,对规范汽车维修市场,提高企业管理效率、降低运营成本,实现消费者配件查询、配件可追溯体系的建立提供了技术手段,有利于汽车服务市场的转型、升级。越来越多的车主享有使用原装同质配件维修汽车的权利，这对民营润滑油品牌是最大的市场机遇。

　　众所周知，购买汽车并非一次性消费，购车之后，随之而来的则是保险费、保养费、维修费、洗车美容费等费用。近7年来，中国汽车保有量大幅增加，根据商务部网站提供的数据显示，2014年我国汽车后市场行业规模大幅增长，整个后市场年交易保守估计为6900亿元，环比增速达48.3%，预计2015年该数字将上升至9000亿元。还可能将在2020年形成一个超过4万亿元的大产业。

　　2. O2O模式---电商冲击下的品牌与渠道经销商关系的转化

　　目前，以润滑油企业为代表的传统企业线下渠道体系统己运作很成熟，主要承接了市场拓展、分销、物流的职责、更是品牌服务的主力军，无论是销售体系，还是售后体系，都依靠各地区域分销商建立，可以说品牌商的线下渠道等同于品牌的服务能力。但厂商与渠道之间的关系在电商的冲击下，变得尤为微妙，甚至有电商喊出消灭经销商的口号。

　　在互联网时代，传统汽车后市场面临升级变革，需要改变的环节很多，链条很长，在教育车主提高汽车用车常识、推动行业标准建设、改造供应链管理系统、产品打假，最终推动行业诚信体系建设上，“互联网+”无疑是当前最好的方式之一。我们从一开始就认识到了电商的威力，不单传统渠道中的经销商、分销商感到了极大的压力与抗拒，许多品牌商也变得无所适从，在众多的O2O模式中探索出路。与此同时，在“互联网+”思维引领下，去汽车后市场“淘金”已经成为各路资本追逐的新热点。无论O2O还是B2C，从2014年下半年到2015年，整个后市场出现了很多创新项目，有很多的资本把更多的钱投在这上面。

　　目前有两大趋势，第一、最近发现只有线上是不行的，开始重视线下了。线上电商养车平台和线下服务门店的合作，是一个取长补短的模式，在快速获取信息、提高客户的粘性和忠诚度，占据绝对优势。无论从价格、服务、便捷性等都给消费者带来经济、实惠，让消费者足不出户就能享受到全方位服务。“人在店中坐，客从网上来”。这样的场景相信在不远的将来会得以实现。第二、各大润滑油厂商和电商服务平台也开始纷纷延伸产品线和服务范围。在服务已经成为核心产品的今日，如何将服务真正做到用户体验的极致，相信每个品牌，每家车后平台都拥有自己的一套体系。如今的汽车后市场仅仅只能算是开始，从烧钱到回归理性到造血。

　　上门保养的核心是保养，那么在保养的过程中，对于用户的服务体验如何做到极致，这需要大量的用户数据分析才能得知。受多方条件限制，上门保养服务的“周到性”明显不足，很多检测和服务项目也无法真正实施。如今众多上门保养服务平台开始延伸产品线，开线下直营实体店，或者联合其品牌原有的经销商及实体店面，无疑是在整个产业生态链中找到更加精准的定位。

　　如果说2015年是汽车后市场的元年，那么汽车后市场重新洗牌的格局应该从2016年开始。中华润滑油云店项目，与整个汽车后服务的O2O领域，都处在暴发增长的前夜。谁的方向正确，谁的渠道基础坚实而广阔，谁的渠道体系健全，谁的前期工作有条不紊、步步为营，谁才算做好了真正的准备。

　　3.中华润滑油云店项目的思考

　　(1)O2O服务是互联网时代拓展万亿级汽车后市场的必由之路，线下是汽车后服务市场的重心，得终端者得汽车后服市场，是O2O能否致胜的关键。汽车保养必然需要实体店的支撑，如今的保养服务平台能够开直营实体店的并不多，因为这是一个重资产的投入，但从整个汽车保养行业来看，各家企业开始回归理性，结合线下实体店，无论是在服务，还是产品上都可以获得很大程度的提升。中华云店的商业模式和服务方式相对4S体系更具竞争力。现在很多所谓的模式，在泡沫破灭以后就不复存在了，例如几十块钱的上门保养，首先这个场景不合理，其次它不盈利。这些模式是不可持续的，最后投资人可能真成了所谓风口的猪。从姚总介绍的情况看，中华云店是基于切实可盈利的实体业务，而不是向投资人兜售概念。

　　中华依托强大终端资源，融入“互联网+”的理念;标准化线下服务，以“油”为纽带，通过渠道经销商资源连接用户和换油保养服务，形成创新的“万家云店”模式。换油保养只是整个车后生态链中的一个切入点，结合线下经销商和实体店，以及产品线的延伸，如：汽车配件，从轻度维修保养转入重度维修，也就是说通过互联网思维进行线上集客、下单，线下直营实体店进行服务，从而实现完美的闭环效应。

　　(2)“万家云店”以油为切入点，通过“万家云店”体系的建设，未来的或许将成为数亿车主后市场服务的入口。这是一个跨界打劫、跨界融合的时代，你不敢跨界 就等着被打劫!每一个行业都在整合，渠道资源共享，都在交叉，都在相互渗透。需要思考，如果原来你一直获利的产品或行业，在另外一个人手里，突然变成一种免费的增值服务，你该如何竞争?如何生存?找润滑油的做汽配，找汽配的做润滑油，渠道资源共享。如中策轮胎的“车空间”、上汽的“车享家”，重庆现代石油的“爱车会”，龙蟠的“指兰针”，还有中华的“万家云店”。本质上都是以优势资源为切入点，获取车主消费的大数据，盯着的是万亿级汽车后市场大蛋糕，如何应对跨界打劫是“万家云店”项目所面临的重要问题。

　　(3)“抢人”思维就是对线下供应链建设的重视。机油的电商营销，线下供应链是保障客户黏性重要一环，从表面上看似乎只有线上的要素对于客户最为直观，但实际业务中如果没有全面扎实的供应链体系是无法完成快速可靠的配送。若缺失O2O闭环的关键一节很可能会在高速发展期带来严重的客户体验不佳。细节决定成败，对线下供应链建设的重视程度将决定机油品牌的电商之路是否能够走得更远更好。日前，中华润滑油在“LubTop2015中国润滑油行业年度总评榜”中荣获“年度营销创新金奖”。如各类创新的市场推广会、品牌推广会、经销商终端客户出国游、包括2016中华润滑油经销商年会在游轮上举办等，很多都是业内首创。业内有句话，“厚道的姚总，创新的中华”，作为学习型组织，中华的商业模式不断在创新、思变，但不变的是中华对经销商合作伙伴和消费者真诚服务的理念。“万家云店”以互联网思维将营销活动的触角，伸向终端服务商甚至消费者，是润滑油行业商业模式的创新。2016年中华的营销创新是贯彻“抢人”思维，云店建设的推广，将在扩大传统优势基础上，围绕消费者满意度提升，以各种营销策略，形成强大的品牌差异。互联网思维的核心是用户思维，而中华润滑油的优势在于，它在全中国拥有广阔、深入、坚实的渠道基础以及象中华商会这种紧密型的组织。那么，云店模式以客户满意度为核心目标，推动从抢钱到抢人的创新营销转型，我们有理由期待它的未来!

　　(4)行业意义

　　目前，中国汽车养护途径多样，包括以4S店和维修、零配件连锁店为主的传统线下养护途径，以及线上的电商型、导流型、上门养护型三大类的互联网养护平台。在未来成熟的后市场业态里，4S店的份额会不断缩小到50%以内(成熟市场4S店目前市场份额为31%，中国市场4S店目前为77%)。4S店盈利水平低，成本高，地价贵，价格高，经营不够扁平化……其中基于线下的养护类电商更能够解决传统线下垄断造成的高昂保养费、价格不透明、服务质量参差不齐等诸多用户痛点，具有较好前景。现在，中华又提出了“万家云店 遍布中华”的宏大战略构思，以卖服务为核心，创造性推出厂商共有的电子商务模式，提出厂家、经销商、终端服务商三位一体的电商新模式，通过形象化、标准化、规范化、连锁化服务赢得车主信任，进而形成规模效应，将逐步显示出对终端销售的直接拉动力，极大提升“中华”品牌在消费者层面的认知度和影响力，成为从产品品牌向服务品牌转型的推动力。万家云店战略，是将修理店的服务水平提升到4S店的高度。4S店的服务，修理店的收费，这样的竞争力还能不强?

　　中华润滑油云店项目理顺了品牌与渠道的合作关系，是润滑油电商模式的创新实践，实现了产业链生态的共赢。它将使渠道与终端有机结合在一起，共同打造出更加便捷、更加贴近消费者、更具服务竞争力的新型服务模式，逐渐吸引更多的网上客户，加入到中华的消费群，从而建立所有渠道商共享的消费者大数据，通过不断的数据积累和精准的营销分析系统，来完成新的商业模式流程再造，完成换油服务店服务内涵、总经销商市场角色的重新定义，并将完成品牌核心竞争力的价值重构。

　　我们认为，中华润滑油云店项目是中国汽车后市场商业模式的创新者，是互联网时代品牌厂商和渠道经销商合作关系转型升级的典范，其对商业模式的创新是润滑油行业供给侧改革的重要内容。相信随着“万家云店”战略的实施，云店形象遍布中华大地，在优质基础上实现服务品牌新定位，那么，未来成长起来的“万家云店” 体系，将不只是润滑油电商模式的创新者，或许将延伸拓展为汽车后市场电商的领军者之一，将为中华连接2亿车主用户，走向万亿级汽车后市场蓝海带来更多的可能。如果在未来五年，中国润滑油产业从优秀的产品品牌发展为优秀的服务品牌者，我想中华润滑油将是最有可能的选项。