梅州石油“四轮驱动”引领润滑油销售强劲增长

　　梅州作为山区小城，工业滞后，润滑油市场狭小，中油、私人等多种润滑油品牌充斥市场，竞争激烈。今年以来，广东梅州石油分公司通过进一步理顺润滑油经营体制机制，开展润滑油整体营销，深入市场客户调研，加强营销人员培训，加大考核激励力度，发挥中国石化长城润滑油品牌优势，引导客户消费，推动润滑油销量强劲增长，1-7月份润滑油销售节节攀升，累计实现润滑油销售111.4万元，完成年度计划197万元的56.5%，完成进度排名全省第三。

　　知己知彼，做好润滑油市场调研。年初该公司根据辖区润滑油市场特点和长城润滑油市场占有、性价比等情况开展专项润滑油市场调研，掌握市场动脉，做到有的放矢：一是重点摸清主要竞争对手润滑油品牌、各型号价位及销售对象特点，针对竞争对手的柴油车辆、汽油车辆、摩托车和终端客户提供适销对路的润滑油产品和增值服务，争夺客源;二是全面分析去年以来各路段加油站润滑油销售基本情况，调配合适产品到相应加油站促销，守好阵地。三是根据客户季节性消费特点，制定不同时期的营销策略，引导客户消费。

　　轻润结合，梳理筛选整合大客户。发挥“石化品牌+客户关系+便捷服务+增值服务+整合营销”优势，强化现有客户开发维护,对零售、直批、IC卡、非油品和润滑油等各专业线客户资源按照客户分类标准进行梳理，进一步整合轻油、润滑油大客户资源，落实专门部室及人员进行跟踪维护，建立润滑油客户动态跟踪档案，做活润滑油营销。

　　强化激励，有效调动员工销售积极性。根据今年的市场形势和目标任务情况，该公司年初(1月份)就制订出台润滑油销售专项奖励办法，细分小车润滑油小瓶装以及中桶、大桶等不同规格润滑油的奖励标准，强化考核，上不封顶，刚性兑现，有效调动广大员工尤其是润滑油营销能手的销售积极性，营造良好的竞赛氛围。

　　夯实基础，全力服务做大润滑油销售。一是做好润滑油商品的要货工作，积极与省公司沟通，实现对所有加油站全面铺货，扭转2012年底部分加油站润滑油脱销、断销、无货的局面，从源头上保证润滑油商品的资源供应。二是做好大桶润滑油的销售工作，按省公司要求积极与当地润滑油经销商洽谈合作签订自采合同，进一步做大大桶润滑油销售。三是加强培训提高营销人员的销售能力,积极争取省公司支持并于5月14日派人到该公司举办润滑油知识和营销技巧培训，通过培训，增强各层级营销人员润滑油基础知识及营销能力，为润滑油整合营销、全员营销提供坚实的人员和知识保障。