佳润支招经销商如何做大做强营销渠道？

　　佳润高级润滑油结合市场进行了一系列的市场创新和市场助推，通过“千家万店品牌推广计划”、“经销商成长计划”、“产品差异化营销”等大型市场营销计划，积极推进佳润品牌持续、稳定、健康、快速的发展。三大营销举措，已经在部分区域形成了良好的品牌效应和市场业绩，2011年佳润第一季度销售业绩、终端渠道数量的快速增加，是佳润三大营销举措成功实施的直接体现。

　　2011整个运营成本急剧上涨，波动整个润滑油行业，特别是我们的经销商们。随着近几年来润滑油行业的规范化以及品牌之间的竞争日益加剧，特别是最近一段时间，受上游价格波动的影响，各地润滑油经销商围绕着渠道的竞争尤为激烈。佳润高级润滑油结合市场进行了一系列的市场创新和市场助推，通过“千家万店品牌推广计划”、“经销商成长计划”、“产品差异化营销”等大型市场营销计划，积极推进佳润品牌持续、稳定、健康、快速的发展。三大营销举措，已经在部分区域形成了良好的品牌效应和市场业绩，2011年佳润第一季度销售业绩、终端渠道数量的快速增加，是佳润三大营销举措成功实施的直接体现。除三大营销举措助推以外，经销商在渠道营销实际工作中还要注意以下几个方面：

　　一、经销商要考察了解当地的市场上需要哪些适销对路的产品，自己的竞争目标又该锁定在哪些品牌上，要达成怎样的长期经营目标?

　　一个优秀的经销商必需对自己所择经营的品牌保持坚定的信心，不能轻易被那些杂牌、山寨产品扰乱视线。同时，稍微有点知名度和影响力的品牌都会对自己的经销商提出专营要求，不会允许他们同时经营多个实力相当的品牌。

　　因此，经销商应当专注于某个品牌的经营，设置一些经过努力之后够达成的目标并带领自己的团队在预定周期内不断实现这些目标;

　　二、如何培养自己的业务团队，把市场牢牢掌握在自己手里进行精耕细作?

　　多数情况下，润滑油生产企业都会派出一些业务员对经销商的渠道营销活动进行协助。但要注意，厂家的支持只能起到一定的协销作用，真正主导这片市场的应该是经销商自己的业务团队。倘若经销商始终没能打造出一支可以掌控区域市场的业务团队，一旦这片市场做起来了，厂家就不再需要与你合作了。到那时，经销商便彻底丧失了与厂家讨价还价的资本，最好的结局也不过是沦为廉价的搬运工。

　　因此，经销商在着手市场运作时首先自己要从意识上摈弃短平快或者是一夜暴富的念头，踏踏实实地建立健全属于自己的客户渠道和营销体系，把当地的市场做熟、做深、做透。

　　随着近几年中国经济的高速发展，带动车辆保有量的急剧上升以及工业设备的技术升级，带动润滑油需求量的持续上升。总体来说，润滑油市场上处处是机会，却也步步有风险。为了实现渠道霸主的梦想，光有差异性价值这一核心还远远不够，经销商必需对自己进行全面的策划、包装。一套成功的策划不仅要包含长期和中短期的战略规划，还要有各项活动的具体执行方案。

　　1、经销商做好区域营销策划的好处：

　　A、完整的策划既是和厂家谈判的筹码，同时也能给企业留下一个卓有远见、策划能力强的好印象;此外，一个好的策划可以吸引厂家跟着你的思路走，加大对你的支持;

　　B、完整的策划是市场调查的产物，可以体现出投入、推广、产出、效果分析等信息，从而做到有的放矢;

　　C、完整的策划可以带领团队朝着同一个目标努力，是整个团队的行动纲领和信心保证。

　　2、经销商策划案要有前瞻性，须做好以下工作：

　　A、详尽的市场调查和分析，尤其在新品牌上市调查为重中之重。成立专门的调研团队，针对行业发展、流通渠道、终端门店进行了详细调研。要深入直接消费的修理厂、换油中心、4S店等终端店面，与消费者进行直接的沟通，详细了解终端市场以及消费者的产品需求，从而获得准确有效的产品消费信息。

　　B、锁定目标销售群体和销售渠道，根据前期的调研来分析自身资源的优势以及市场开发的难点和解决方法。

　　C、制定针对客户渠道的详细销售政策、价格策略、促销方案和返利政策。

　　D、对自己的销售团队进行长期的全面系统的培训工作。

　　E、建立相应的后勤运输配送和服务团队，全程助力营销活动。

　　3、营销策划在具体执行阶段，须做好以下工作：

　　A、制定合理价格策略。

　　以当地消费水平为参考，重点跟踪自己在当地的主要竞争对手同时结合自己产品本身的品牌定位，制定包括二批、终端零售价格在内的价格体系;

　　B、分析目标渠道，有针对性地制定操作手法。

　　分析各类渠道的长短、扁平、优劣，重点关注铺货率、促销力度和市场管理难度等内容，从而对不同目标制定有针对性的操作方式;

　　C、优选精选，增强终端执行力度。

　　不同的终端在经销商的战略中所占地位也不尽相同，经销商应当根据战略规划和市场情况结合自身的掌控能力对终端进行筛分，确定优秀终端并集中资源和精力进行市场运作。在优秀终端建立营销数据库并在整个系统共享，及时了解客户需求。同时，经销商应利用所能调动的厂家资源对优秀终端进行扶持，指导具体业务的开展，为其长期发展和现实需求提供整体解决方案，将其打造成自己渠道中的核心分销商。

　　D、铺货，重在及时跟进。

　　产品种类较多，几乎每个厂家都会有几大系列的产品同时在市场上销售，经销商不可能一次性在同一款产品上大量进货。因此，铺货跟进工作就显得异常重要，必需做到：周期短，速度快，兵力足，覆盖广;同时要确立科学的工作流程，及时总结工作效果，合理安排工作计划。

　　E、保证终端维护所需配套，完善售后服务体系。

　　终端不仅是一个销售平台，更是通过产品展示和服务水平提升品牌形象的窗口。终端日常维护所需的各项配套工作必需到位，如产品包装、宣传海报手册、促销赠品、辅助展示物以及产品陈列方式、门店的整洁美观程度等。客户的售后工作就是长期的客情维护工作，这就要求经销商的团队保持足够的服务意识。一方面要耐心向客户答疑解惑，另一方面要长期不断的对客户进行跟进，维护好客情关系，同时征求客户的反馈意见，用于销售和服务方面的改进。

　　4、经销商进行区域策划的几点原则

　　A、准确定位，包括目标客户和自身优势;

　　B、差异化竞争，在推广中避免照搬别人的那套方式;

　　C、品牌战略，不只是选择做什么品牌，更重要的是怎么做自己的品牌;

　　D、量力而行，对每一步的投入和回报都要有清晰的概念;

　　E、详细周到，对时间、地点、投入、效果等方方面面都需要全面分析，做到环环相扣，稳打稳扎。

　　对于润滑油行业经销商而言，客户渠道维系着大家兴衰与荣辱。虽然每一个有志于在商海中成就一番事业的经销商都会在心底埋藏着一个渠道霸主的梦想，但又有几个人真正找到了自己的方向?一个不懂得策划的经销商充其量不过是一个小商人而已，而每个成功的经销商都必需具备优秀的自我策划能力。公司推出的一系列营销措施，只是给经销商提供了成功的营销模式，但各经销商还要根据自身市场进行优化，才可以发挥真正的市场效益，助推经销商将渠道做大做强。也唯有如此，才能在如今润滑油品牌的残酷竞争中，走出一条自己的道路，成功把握销售渠道话语权，成就霸主之梦。