东风嘉实多客户开发部部长入选“东风人”栏目

“螺丝钉”的坚守

记东风嘉实多油品有限公司客户开发不部长彭志刚

　　谈到东风嘉实多油品有限公司(以下简称“东风嘉实多”)客户开发部部长彭志刚，同事们都情不自禁地竖起大拇指。在彭志刚的履历中，曾有多次职务变化---工作15年，经历8个岗位、领域涉及人事、生产、供应、销售，但每次在新的岗位上，他都甘当一颗“螺丝钉”，干一行、爱一行、钻一行，创造性的施展才干，工作业绩出色。

　　2009年12月，彭志刚被委任为东风嘉实多新成立的客户开发部部长，从此行走于客户之间，把真诚与信任传递给他们，也由此交出了一年成功开发6家新战略客户的成绩单，为东风嘉实多快速健康发展注入新的活力。由于业绩突出，2011年元月彭志刚被评为东风有限2010年度“优秀个人”、东风股份2010年度“优秀员工”。

业务转型

从“甲方”到“乙方”

　　2009年12月，东风嘉实多对市场经营战略进行重新布局，东风嘉实多总经理张雨松找彭志刚谈话，要将他从采购部调到新成立的客户开发部担任部长：“你先去市场部熟悉一个月，2010年1月客户开发部要开始独立运行!”没有任何商量的余地。

　　“从搞采购到做客户开发，实际上就是从“甲方”转型成“乙方”。彭志刚说，这是他职业生涯里第一个180度的“大转身”。

　　2010年年初，东风嘉实多副总经理陈信东开始带着彭志刚拜访重要客户，让他对新岗位有初步的了解。2月份初，与彭志刚搭档的两名业务经理就迅速到位，让他有了“重担压身”的感觉。

　　“新岗位一开始真的让我很不适应!”彭志刚说，那段时间他常常睡不着觉，虽然带着两个新人作了很多努力，但是业务却没有多少进展，几乎大会小会上领导都会毫不留情地点名批评客户开发部。就在一个月的时间里，彭志刚整整瘦了12斤。

　　承受压力的同时，彭志刚也意识到，必须对工作思路进行重新梳理和重新认识，打破思维定势。他决定要深入了解客户所需、熟悉客户所想，换为思考，以求工作和沟通有的放矢。

　　出差是搞客户开发的必修课。彭志刚说：“客户不是办公室等出来的，也不是电话打出来的，而是靠腿跑出来的。”2010年，彭志刚每个月平均出差20多天，经常是上午在郑州拜访客户，晚上就到徐州和客户沟通，“有时一天出现在三个地方和客户沟通。”这样的状态持续了两三个月，彭志刚的工作也逐渐步入了正轨，客户开始主动打电话和他进行沟通。、

　　郑州日产、东风康明斯是东风嘉实多2010年“瞄准”的战略客户。郑州日产的管理体系很细致，要进入其采购体系需要经历20多道流程，为了提高工作效率，彭志刚与同事采用第一时间技术跟进的方法，使工作效率实现了最大化，但这也意味着面对着各个环节可能出现的问题，他们必须做到“随叫随到”。有一次，彭志刚刚从徐州回武汉，还没到家就接到郑州日产打来的电话，于是直接在车站转车赶回郑州，现场与对方进行沟通，及时解决好问题，让郑州日产十分满意。

　　经过数十次的沟通协调后，东风嘉实多终于进入郑州日产、东风康明斯的采购体系。截止目前，东风嘉实多已经为郑州日产供货20多吨防冻液，为东风康明斯供货810多吨润滑油。现在，在东风嘉实多的大会小会上，客户开发部成了领导表扬的“常客”。

打动客户

精诚所至金石为开

　　对搞客户开发的人来说，最难接受的不是日夜奔波的辛劳，而是吃闭门羹的困窘。

　　客户开发的工作性质决定“能见上客户才算走出第一步”，但很多时候，客户的回答往往是“在开会”、“暂时不方便”、“已经有供货商，不想见”等托词。

　　2010年上半年的一天，彭志刚去见一家企业的采购经理，在电话沟通时，彭志刚只提出一个非常简单的请求：“给我五分钟，见个面认识一下。”然而就为了这样一个简单的请求，彭志刚从上午8点等到晚上10点，对方一直以开会为由，一次次把见面时间推后，最终还是没能成功见面，让他带着一身疲倦和委屈离开。出乎意料的是，该客户第二天专程打电话给彭志刚道歉并约定见面时间：“是你的精神和真诚、执着感动了我。”也正是因为彭志刚的执着，东风嘉实多很快就被纳入这家公司的采购平台。

　　2010年4月初，彭志刚得知徐工集团装载机分公司开展产品升级降成本工作，将大型机械铜水箱更换成铝水箱，由于传统防冻液在铝水箱保护方面非常薄弱，造成很多投诉。

　　“机会来了!”彭志刚兴奋地对自己说。原来，车用防冻液是东风嘉实多拳头产品，早在2007年该公司就根据重负荷发动机的发展趋势，针对性的研发DF-4全有机重负荷长效防冻液，该产品在铝质水箱和防止大马力发动机气穴腐蚀方面有着独特的保护作用，技术处于国内领先水平，并于2009年获得过“东风公司科技进步奖二等奖”。

　　喜悦之余，彭志刚冷静地意识到要想拿下订单，必须在向客户展示东风嘉实多产品良好品质的同时，还要展示出东风嘉实多工作人员的专业素质和优秀的服务态度。他的经验就是：“开发外部市场，一方面需要产品好，另一方面就是专业素养和服务的质量，毕竟现代的机器设备和技术工艺是共通的，所以产品差异不是很大。客户是否选择你，很大程度上要看他对你的印象，这对能否合作成功影响很大”。

　　为此，彭志刚开始在作业现场对徐工集团最细致的技术要求进行详细摸底，对东风嘉实多防冻液产品进行及时、充分的宣传，对产品使用状况进行第一时间技术跟进。徐工集团上至主管人员、下至业务人员提出交流要求，彭志刚都亲力亲为的与之现场交流并做好笔记。为了实现在产品测试时能第一时间处理故障，彭志刚可是遭了不少罪。暑运期间，有一次，去徐州没订到座位票，他就带着业务经理靳海峰买站票、乘绿皮车去徐州，在拥挤闷热的车厢里吃着方便面喝着矿泉水还不忘与靳海峰就徐工机械使用东风嘉实多油品相关技术问题进行沟通。

　　努力了终会有回报。徐工集团给东风嘉实多的第一份订单是从装载机分公司开始的，目前已使用160多吨东风嘉实多防冻液。而2011年，徐工集团对供货商进行整合，东风嘉实多也被列进了供货商名单，彭志刚开心地表示：“加把劲，希望能在新的一年里将合作进一步推进。”

搭档眼中的彭志刚

　　“彭部长是一个适应能力、学习能力、指导能力、抗压能力很强的人，与他搭档十分愉快，因为他总是愿意把自己所知道的倾囊相授，对我的指导很多、很热情，我也学到了很多做人做事的道理。” 2010年年初被调配到客户开发部、与彭志刚搭档的靳海峰这样对记者说。

　　东风嘉实多出差住宿标准是单间300元/人/天，但是只要和彭部长一起出差，靳海峰总是和彭志刚一起同住一个标间。他说“我们不是为了省那点钱，而是彭部长经常会在见完客户后，在睡前与我交流白天工作的看法，相互交底儿，同时教会我用长远眼光分析客户需求，通过分析客户态度商量下一步工作，带着问题去开发客户。”

　　在彭志刚的热心指导下，技术出身的靳海峰在新岗位上有了“用武之地”。这个“一个部长一个兵”的客户开发部，成立不久就拼出了让大家刮目相看的业绩。

　　靳海峰说，自己从彭志刚身上学到的不仅是业务知识，还有一种热情的生活态度。2010年4月份时，彭志刚与他一起去重庆谈业务，不巧赶上对方开会，没人管饭、没人接待，而且天气闷热，两个人就这样在大厅坐了4个多小时，但见到客户后，彭部长却十分客气地了解客户需求，将最符合要求的产品介绍给对方。没有一句抱怨和不满。这样的乐观和豁达让小靳感受颇深：“彭部长就是这样一个人，他把公司当作自己的家，把同事当朋友、家人，所以我们的这个团队的战斗力，是最强的。”