跟随国家重点行业发展 长城天津分公司做强润滑脂业务

　　中国石化天津分公司长期从事润滑脂生产经营，面对上世纪八十年代就全面开放的润滑脂市场，作为第一批在市场经济中摸爬滚打的企业，他们勇于在高端润滑脂上和国外品牌展开竞争，积极跟随各个行业设备的最新技术进展，提升技术，完善服务，实现了企业的持续发展壮大，成为中国石化润滑油业务中的一支劲旅。

　　以“追随国家重点行业”为企业发展的核心战略

　　天津分公司根据润滑脂行业的市场特点，多年来树立和坚持了“追随国家重点行业”的企业发展核心战略，按照中国石化润滑油业务的统一部署和发展要求，确立了“紧紧追随国家重点行业的技术进步，以市场网络建设为生命线，强化服务创新，满足顾客个性化需求，与顾客建立双赢的战略伙伴关系”的经营策略，沿着这条道路，天津分公司牢牢抓住了市场主动权，占领了市场的制高点。

　　在天津分公司的历史上有这么一个故事：宝钢作为中国冶金行业的龙头企业，从开始建设起，就被天津分公司列为目标市场。虽然宝钢方面一开始对采用天津分公司的产品意向不大，但天津分公司坚持走访服务，了解需求，掌握信息，提供样品，听取意见，就这样锲而不舍地追逐了八年，感动了宝钢的高层领导，同意试用天津分公司产品。此后，天津分公司在宝钢的核心设备用脂国产化中逐步拿到了全部的订单，同时也为宝钢年节约采购费用近400万元。

　　天津分公司党委书记程书田说：“追随前项产业的一个主要特点是追，追上之后是技术和产品上的同步跟进。”回顾企业的发展，“追随国家重点行业是几届领导班子都一直坚持的，思路一脉相承，措施持续完善，不断取得成效。”

　　天津分公司市场部勾主任解释了“追随国家重点行业”的主要做法，就是在追随国家重点行业技术、装备进步中，分析和发现新市场的需求点，抓住机遇，制定针对性竞争策略，提前介入服务，融合到顾客作业链之中，以项目管理的方式，主动跟进，锲而不舍，进而与顾客建立相互合作的战略联盟。

　　通过不断努力，长城润滑脂在冶金、轴承、军工、电动机械、家用电器等行业均具有了良好的产品声誉，天津分公司成为了我国润滑脂行业的“一哥”。

　　全面树立市场意识，感动服务筑牢顾客关系

　　天津分公司副经理王晏昌说：遵循长城润滑油“以客户为中心”的经营理念，围绕“追随国家重点行业”，我们将“真诚为顾客创造价值”作为工作准则，并转化为可操作可考核的服务标准，贯彻到每一个职工，持续深化“全员面向市场”、“市场无小事”、“现场就是市场”等市场意识教育，全员构筑“感动服务”的行动框架，全员关注服务细节，让顾客在一次又一次的感动中，从惊奇到相信再到信赖，不断改善和拉紧与顾客的关系，达到长期和谐、有效合作的效果。

　　“全员面向市场”，就是要求每一名职工都要把满足顾客需求作为自己本职工作的出发点和落脚点，成为企业文化的重要组成部分。上至领导，下至职工，都必须具备强烈的市场意识。“以分公司领导为例，我们几个班子成员很难得碰在一起，大家都在轮流跑市场。” 王晏昌介绍说，凡是重点用户、重点开发的项目，都列为一把手职责，不管是商务谈判还是接待来访，一把手都必须到场，一是展示企业的诚意，二是快速对客户需求做出决断。围绕市场来展开工作。

　　“市场无小事”。广州本田公司雅阁车的生产过程中，要装配上海一家厂商生产的CVJ部件，而该部件提供商建议配套使用长城协同的润滑脂。当时用户要求在一周内到货50公斤，以保证装车试验。可当时天津分公司已无存货，他们立即积极联系，将产品免费从新加坡协调空运到上海，按时提供给了用户。用户惊奇地说：“没想到你们这么快!”一个惊奇创造了一次机会，使天津分公司又增加一个重要顾客。

　　“把投诉当作财富”。2008年，解放军某部给天津分公司领导班子写了一封信，指出了天津分公司在工作落实上的一些缺陷。天津分公领导班子立即召开了专题民主生活会进行反思，组织全体职工开展“精细化作业与市场”大讨论活动，进一步明确本职工作精细程度与确保市场的关系，确立全体职工精细管理、精细作业的思想，并制订措施落实在工作的每一个环节上。

　　“现场就是市场”。从上世纪九十年代起，天津分公司就将现场看作是外部市场的内在延伸，从清理地面、管线开始，严格实行“5S”管理，让到厂考察的顾客看到一个清洁整齐有序的现场，看到一个个充满朝气的员工，看到一个具有现代化气息的企业环境，从另一个侧面看到了产品质量，增强对天津分公司的信任程度。

　　盯住一个个行业，形成一套行之有效的成功做法

　　天津分公司在市场上一直面临着两个方面的竞争压力，一个是国外品牌对高端市场的占领，一个是国内小厂的低价产品冲击市场。对此，天津分公司毅然选择了向高端市场进军。在充分分析市场后，他们确立了以行业龙头企业为目标的直供战略，盯住一个个行业。

　　从机构设置上，他们成立了冶金部、汽车部、轴承部、特种行业部、行业开发部等，与市场部、业务部并列，明确市场主攻方向，通过专业化的设置集中力量，加快市场开发速度。以汽车部为例，他们一是对汽车行业用脂进行了全面的深度了解，二是在开发新客户的同时全面推动业务向配件商发展，三是积极推出新产品拉动市场，四是和汽车商用车研发机构进行技术交流，率先为未来市场发展做好了准备。“今后，对成熟的行业可能进行部门归并，同时设置新的行业部门，形成持续有效发展。”

　　行业龙头企业之所以选择和天津分公司合作，在于天津分公司奉行了一条“双赢”的路线，在合作中为客户创造价值。天津分公司对直供客户实行“一对一”的做法，一个人盯住一个客户，掌握第一手信息，了解客户下一步工作计划，与客户的项目组共同开展工作，有时设备还没投入运营，配套的润滑方案已经出台了，对客户的工作顺畅形成了有力的支持。以冶金行业为例，目前在宝钢、武钢、鞍钢等企业共有二十多个办事处。业务人员与客户同时上下班，做到服务在身边，让客户时刻感觉天津分公司的存在。此外，提升客户的技术应用水平，与客户共同进行技术攻关，共同发表论文，共同形成成果，提供了事业发展的技术支撑。再者，提升客户的润滑管理水平，通过对润滑产品种类的优化，延长使用寿命，为客户起到降成本、保运行的作用。受“双赢”意识的感染、影响，2008年金融危机后，一些企业对天津分公司的推价工作也给予了理解和支持。

　　在为直供客户服务时，他们还注意加强高层互访，并邀请客户的润滑主管来企业参观，深化对双方的全面了解，交流各自行业发展战略，探求更深层次合作的意向。如与宝钢采购部等签订了党建互联共建协议，推行阳光采购。注意按照顾客个性化需求，“量体裁衣”定做产品，体现出差异化。根据每一个客户每一套设备的工况条件以及当地气候条件及客户管理经验，开发不同品种、不同稠度、不同名称、不同标准的产品，适应客户质量、价格、服务的不同要求。如，连铸机用脂就包合聚脲、磺酸钙、复合锂、复合铝、极压锂五个大类，单就聚脲而言又有十多个品种，在质量上、价格上、使用条件上形成更大的服务空间。

　　技术领先发挥作用，高端市场认可长城

　　天津分公司重点满足直供户高端需求，从国外品牌那里虎口夺食，一步步树立品牌信誉，拓展市场。

　　在汽车行业，研制专用汽车通用脂和CVJ润滑脂。实现国产化替代及高端市场的开发，一方面满足市场要求，另一方面拉动了天津分公司技术进步与自主创新，在激烈的市场竞争中，打造了一批相对无竞争的产品和市场。在市场开发中他们发扬“永不放弃”的精神，锲而不舍。如在开发为一汽、二汽等提供传动轴的世界上最大的汽车传动轴生产企业——上海纳铁福公司时，他们技术跟踪10年，产品研发8年，连续十几次带着新改进的产品前往进行技术交流，并将产品送往国外进行技术认证，终于在2008年获得了上海纳铁福公司的审核认可，长城等速万向节脂替代德国和日本的产品，被送上了纳铁福的生产线，天津分公司由此成为了世界上最大的汽车传动轴生产企业的网络供应商。

　　对冶金行业客户现有产品质量水平解剖分析后进行有针对性的产品开发，制定与国外产品具有竞争性的润滑方案。瞄准国际一流公司的产品，逐步实现了产品替代。南京钢铁公司在推进高档小产品国产化替代中，技术人员首先想到了天津分公司，因为他们此前使用过天津分公司的产品，各项技术指标不仅完全达到使用要求，性价比还优于国外产品。对天津分公司来说，此前的一系列努力都在“瓜熟蒂落”、“水到渠成”中获得了回报。

　　在五矿营口新上的一条西马克宽厚板轧制设备上，天津分公司从装机开始就积极介入，量身研发和提供润滑脂产品，成功替代了国外产品，打造了国外成套设备上系统应用长城润滑脂的范例。

　　作为长城润滑脂主要生产经营单位的天津分公司，通过一系列积极努力，树立了良好的长城润滑脂市场声誉，也推动形成了长城润滑脂供不应求的市场局面。基于这一形势，中国石化润滑油公司2009年完成了天津润滑脂生产装置改造，着眼于国际化竞争，大量采用先进技术，于2010年开始发挥作用。新项目可实现13套润滑脂生产装置同时运行，年生产能力由4万吨增加至10万吨， 同时由于对润滑脂采取了专业化的营销手段，不仅产能扩大，技术水平提高，也使其满足市场的能力和速度大大提高。进入2010年，天津分公司润滑脂产销量连续数月实现大幅增长。