康普顿：顺应环境 抢占市场领先地位

　　——康普顿石油化学有限公司总经理朱振华谈公司发展之路

　　康普顿在润滑油行业已走过20年，在我国润滑油市场发展的大方向上，康普顿润滑油面对市场激烈的斗争积极采取有效战略，力求站在市场高端，立于不败之地。近日，康普顿康普顿石油化学有限公司总经理朱振华接受媒体采访时大谈康普顿发展之路。

　　中国润滑油市场变化

　　康普顿在润滑油行业走过的20年，中国润滑油市场环境发生了很大变化。

　　第一，从计划经济和市场经济的双轨制转向了市场经济。20世纪80年代末90年代初，润滑油原料有计划价格和市场价格之分，计划内的价格较低，计划外的价格很高。

　　当时，康普顿只能拿到市场价格的原料。这种外部环境不仅培育了我们的市场、竞争和服务意识，而且培育了公司在市场经济条件下的生存能力。例如，多数国有企业在20世纪90年代初期主要销售散装润滑油，而我们一开始就生产小包装润滑油，方便顾客购买和使用。这种包装形式便利化的差异使我们避开了与国有企业的正面竞争，在包装润滑油市场迅速地占有一席之地。

　　第二，行业经营模式的变化。随着竞争的不断加剧，润滑油企业从等客上门的“大批发”粗放经营模式过渡到主动开发、服务于终端客户的“深度分销”模式。当绝大多数企业都在采用“大批发”的销售模式时，康普顿在洞察未来趋势的基础上，于1997年率先将国际著名企业的快速消费品营销模式移植到润滑油销售上来，推出了“深度分销”模式，号召经销商不要等客上门，而要主动走出去开发终端客户，为终端客户服务。在市场经济条件下，经销商等客上门的销售模式已经完全行不通了。

　　康普顿市场战略

　　朱振华总经理说面对激烈的市场竞一是靠“诚实信用，与合作伙伴共同成长”的企业文化，构建了一个包括各级经销商在内的庞大、稳定的事业团队，使得经销商忠诚度较高，流失率较低。二是靠以技术和质量为基础的“名牌发展战略”。三是靠在每个阶段领先一步推出高端和差异化产品的策略。

　　润滑油市场的竞争格局是金字塔结构，在低端竞争者较多，高端竞争者较少。康普顿采用高端的品牌定位，通过不断的技术创新、保证产品质量和服务，出台各项有力的内外部销售战略，提升高端产品销售比重，保持高端的市场定位。

　　如果一味追求价格低，产品质量就没有保证，最终会损害消费者利益，也会损害品牌。采用高端品牌定位的经营思路尽管会使市场拓展速度比较慢，但会更稳健，更有利于长远发展。

　　康普顿抓住市场机遇、扩大市场份额

　　朱振华：中国在去年成为全球第一的新车消费大国，车用润滑油需求也有了大幅增长。为了抓住市场机遇、扩大市场份额，我们采取了下列措施：

　　第一，加强与整车厂的合作，实现配套产品品种多样化，提升销量和品牌影响力。

　　第二，进行进一步的市场细分，推出差异化产品，谋求在细分市场的份额提升。

　　第三，顺应新车型用油级别不断提高的趋势，鼓励提升高端产品的销量。公司SJ、CH-4以上级别高端产品的销量比重超过50%，这种产品销售结构在润滑油行业是较少见的。第四，用优质的原料和高于国家标准的企业标准保障产品质量，以质量和服务打造和提升品牌，不断扩大用户群体。第五，加快网络建设、缩小服务半径，规范终端服务，提高服务水平。

　　康普顿眼光投向汽车养护品市场

　　朱振华：业内人士普遍认为，汽车养护市场的成熟是汽车市场整体成熟的重要标志。随着我国汽车保有量的快速增加和人们的汽车保养意识逐步提高，汽车养护品的市场需求正处在快速增长期，还有很大的发展空间。

　　康普顿在汽车养护品行业有14年技术和市场经验的积累，并主持和参与了有关产品的标准制订工作。路邦养护品已经为公司奠定了很好的技术、品牌和市场基础，占据了具有优势的市场地位。随着路邦新厂区的竣工和我们在科研以及产品开发上不断加大投入，康普顿将为用户提供更加优质和高效的产品与服务，同时实现公司更好更快地发展。