中石化河南石油润滑油经营稳步增长83.5%

　　2010年1月，中国石化河南石油分公司长城包装润滑油销售同比增长83.5%，在销售系统开展的“比学赶帮超”活动中，夺得月度“先进红旗”，这是该分公司发扬“亮剑”精神，围绕市场需求变化主动出击、抢抓机遇的结果。

　　细分市场挖潜力，抢抓先机扩销量

　　针对内燃机油、液压油约占润滑油整体市场需求80%的特点，河南石油分公司以此作为营销重点，深层次挖掘市场潜力，通过召开长城系列产品推介会、客户座谈会等形式，分别与终端客户和直供代理商签署产品购销协议、承销协议。同时，常年坚持客户回访制度，根据客户的需求，主动做好配送服务和技术支持。2009年尊龙系列柴机油销售同比增长37.1%。在液压油系列产品销售方面，紧盯市场需求，辅以灵活的市场竞争策略，主动参与终端市场的争夺，2009年液压油系列产品销售同比增长44.9%。特别是2010年1月份，两个系列产品销售同比增幅84.02%，有力的支撑了市场占有率。

　　此外，按照“小品种也能做大销量”的经营思路，河南石油分公司对小品种和特种油市场不嫌小、不放弃，设立专项产品经销，联合直供代理商，持续开展相关客户的重点公关。召开特种油应用知识讲座、营销推广及客户座谈会，定期开展走访，了解客户需求，妥善处理客户的意见和建议，取得良好的推广应用和经营效果。2009年，摩托车油和特种油年销量增幅275%，小品种做出了大销量。

　　坚持终端为主，提升抗险能力

　　针对河南润滑油市场混乱、终端竞争激烈的特点，河南石油分公司始终贯彻经营决策例会确定的“贴近市场，果断出击，努力稳定市场份额”的经营思路，分行业制定终端客户开发维护计划和营销措施，并辅以相应的营销政策和费用支撑，逐步形成了由黄金客户、大客户和一般客户构成的终端客户渠道，经过不懈的努力拓展，使终端客户数量和终端销量稳步增加。1月份，长城包装油终端销售同比增幅229%，提高了终端市场占有率和市场抗风险能力。

　　通过不断梳理轻油、润滑油终端客户群，细致筛选、锁定目标客户，借助轻油客户和营销渠道的资源优势，该分公司进一步深化轻、润组合营销，有效实现了资源、客户、渠道的充分共享。经营中，注意发挥企业的核心竞争力，同一客户由轻、润油客户经理共同登门走访、协商供油事宜，签订购销协议，开展组合营销。自去年以来，借助轻油客户资源和网络渠道，成功开发终端客户163家，到今年1月底，润滑油终端客户拥有量已达1226家。

　　通过建立省市两级联动营销机制，发挥两级公司人脉、技术、服务等资源优势，强化了对终端大客户的开发，成功培育了一批润滑油黄金客户，其中年供油量1000吨以上的6家，500吨以上的11家，特别是年消费量排前10名的终端客户，实现直销量近万吨，占长城包装油总销量的三成。长城品牌在河南地区的影响力和市场占有率稳步提升。

　　随着客户消费需求信息收集和技术服务的日趋完善，在行业大客户跨地区用油招投标中，省市、市市之间逐步形成了相互联动、主动协调的机制，共同参与、差别报价、团队营销策略的有效实施，实现了客户资源共享，避免了无序竞争，保证了成功中标。今年以来，重点行业客户购油量、特别是设备装机用油量的不断增加，机械制造、交通运输、电力、冶金等行业的销售增长率均在20%以上，行业客户开发的深度和广度得到进一步深化。

　　优化销售结构，实现协调发展

　　随着一系列市场拓展、营销措施和培训计划的实施，河南石油分公司润滑油营销队伍的市场拓展能力得以充分发挥，代表企业核心竞争力的高端产品、中小包装销售量逐步增长，代表均衡发展的各区域销售量全部实现增长，“比学赶帮超”活动的具体落实，促进了业务经营的协调发展。

　　销售结构明显改善。通过连续不断的品牌推广，河南石油分公司的长城润滑油销售结构得到进一步优化，代表着润滑油核心竞争力的高端产品、中小包装产品销售量大幅提升，使长城品牌在河南地区已逐步占据市场主导地位，品牌影响力也逐步与其在全国润滑油品牌排名第一的地位相匹配。

　　作为一个团队，他所前进的步伐不是取决于最快的一个，而取决于最慢的一个。各市分公司认真落实省分公司润滑油经营的统一部署和润滑油中心的经营指令，全体营销人员不畏艰、不惧难，辛劳奔波于客户之间，努力拼搏在激烈竞争的市场中，千方百计，克难攻坚，大力拓市扩销，实现着润滑油人的诺言。1月份，市分公司长城包装油销售同比平均增长率达到103.4%，其中增幅最大的焦作分公司达到191.5%，增幅最低的单位也达到20%，实现了长城润滑油销量的全面增长。

　　目前，河南石油分公司润滑油经营正按照“做大规模，做稳终端，做细管理，主导市场”的经营思路，以“比学赶帮超”活动为契机，创新营销、强化管理，确保润滑油销量持续、稳步增长。