阿木侃油：润滑油营销突破点之产品突破

　　润滑油的同质化是一个不老的话题，同质并不可怕，可怕的是在众多产品中我们找不出我们的不同点。任何一个产品，从生产到销售出的那刻开始，就已经具有一定的自身价值，都从不同程度满足一定人群的需要。那么，对于一个产品来讲，我们如何才能更好的体现其自身价值，在琳琅满目的产品中凸显其闪亮点呢?

　　“不同点”是唤醒消费者关注的焦点，破解同质的最佳办法，就是在同质中不断寻找不同点，学会用放大镜将其扩大化。要想突破这一点，我们可以从以下几个方面着手：

　　1、塑造产品属性

　　以前我们可能是大肆宣传产品的独特卖点，例如：超长换油公里数、无机油实验、纳米陶瓷等等新技术特点，有的时候我们操作润滑油的都被一些新技术搞的昏头昏脑，何况消费者，加上渠道经销商的过分渲染，润滑油已经成为一种“高科技产品”。这其实与我们的行业是背道而驰的，润滑油就是一种并不复杂的“半加工半工艺类”产品，除了特殊需求的特种油品以外，润滑油的技术含量并不高，所以在新的竞争环境下，对产品的突破不是新技术的塑造，相反，应该是产品属性的塑造，就是不断的缩减产品的服务对象，不要让产品的适用人群扩大化、复杂化，而是要让产品的服务对象不断准确化，如果我们能够准确的将目标消费群体锁定，让其产品可以快速对号入座，就可以缩减客户选择的时间，就好像我们已经给产品一个标准化的“身份证”，这一身份证，将直接突出产品的特性，这样可以更好的体现其价值，产品属性越响亮，越可以区别其他类产品。

　　2、加强产品记忆

　　同样一个油品，如何让它快速的被记住，除了有一个好的名字外，还需要下功夫的地方有很多，比如外包装设计、颜色的选定、外包装纸箱的特点等方面都需要整体考虑，总的宗旨就是让消费者对其产品可以从不同地方可以快速记住产品，还有一个就是第1点提到的产品属性，在注意多方面之后，企业可以更多的强化产品为谁服务，提炼产品广告词，比方说“国Ⅲ重卡发动机专用—专为国Ⅲ重卡车辆量身打造!”就有很强的消费者记忆，牢牢占据消费者的头脑。

　　3、让产品拥有灵性

　　一个好的产品，除以上注意的以外，我们还要强调一个感觉的问题。我们自己经常去买东西，有些东西在购买的时候，并不是理性的，而是凭着自己的感觉再消费，这是为什么呢?其实我们是受当时这种营销氛围，或者是产品给人的第一感觉所干扰，而产生购买感觉，就顺其自然的产生购买行为。所以我们在产品突破上，我们一定要让产品“感情”的东西更加多一些，不管是产品的设计、还是产品销售场所的设计等等，这种感觉的把控比较虚，但是却有存在，这就需要我们的产品经理有很专业的设计感觉，如果具备，我想这种产品应该是具有“灵性的”。

　　4、不断发掘诉求点

　　产品最终是要到消费者手中，无论是何种用途的产品，都要满足或适应消费群体的某种需求。这种需求可能是生理上的、有可能是外在，也可能是心理上的或者是满足自我认可和实现等。要想让产品有所突破，利益的诉求点的发掘，是我们不能忽略的一个重要因素，在实际的市场运作中，我们发现，高价产品并不是高价无市，那是为什么呢?因为它可能满足了部分消费者“虚荣心”的需求，因为高价可能代表的是“身份的象征”。“馒头是用来解决肚子饥饿问题，衣服是用来满足人们的避寒和美丽，而奖状和证书，则是用来满足人们自我实现和认可的需求的”。所以产品要想有更好的突破，我们可以在消费者利益诉求上下功夫，围绕消费者的诉求下功夫，这样的产品应该就是客户所寻找的产品。

　　以上只是个人对产品突破的个别看法，总的来说，产品突破是一个长期的工程，但其宗旨我个人认为：在遵循行业规律的前提下，我们应该在消费者诉求上下功夫。(作者：余峰）