长城润滑油华中市场份额持续跨跃增长

　　1-10月，中国石化润滑油武汉分公司包装油销售完成全年计划的101.2%，超过时间进度20%。其中，专项产品销量完成年计划的90%，超过时间进度10%;摩托车油销量完成年计划的124%，已提前三个月完成全年销售任务;尊龙系列产品销量与去年同期相比增幅13%。长城润滑油在华中市场的占有率得到有效提高。

　　在市场竞争中注意把握市场规律，主动适应市场变化。紧扣市场脉搏，深耕市场，是润滑油武汉分公司在相对固定的市场区域内得到快速发展的关键。

　　一是充分发挥中国石化在润滑油上的产业链优势，联合石化系统单位，合力促进市场拓展。高度重视与华中地区四省(湖北、湖南、江西、河南)石油公司的市场合作。2009年，经过与湖北石油公司沟通，决定共同扶持经销商在长城高档车用油市场的开发，在终端建设，物流配送，协销人员、销售政策上共同加强推力。在双方支持下，一位经销商在一个季度就开发了长城高汽终端50家。在高档汽机油推广会上，他动情地说，“以前我做销售，是在卖产品，现在我是在与中国石化合作，找到了事业的平台。”武汉分公司与四省石油公司一起研究市场策略，一起谋划完善服务，共同做好市场信息沟通、渠道销售计划衔接、渠道的管理、中高档油品推介、与客户经销商的技术培训交流以及产品交付等工作，形成流畅的市场运作流程和完整的市场政策，为华中区域市场长城润滑油销量持续增长奠定坚实基础。

　　二是坚定不移地实施大客户战略，积极做好战略性大客户、OEM以及石油公司重点推荐的大客户的开发及服务工作。今年上半年，电力行业遇到了暂时的困难，武汉分公司组织了华中地区电力行业技术交流会，专门介绍可以帮助企业降本节耗的寿命汽轮机油，一位参会代表说：“配套企业组织我们电力行业交流，我是第一次参加，中国石化在我们最困难的时候，不是找我们要订单，而是帮助我们降本增效，这才是真正的合作伙伴”。武汉分公司安排专人开发、维护汽车、电力和钢铁等行业的重点企业，建立了定期拜访机制，实行一对一、点对点服务，密切合作关系，保持良好的客情关系。分行业分别召开润滑油技术交流会议，在提供良好技术支持的同时，也树立了专家形象，提升了长城润滑油的美誉度。大型冶金企业如湘钢、涟钢、武钢、江西铜业等，大型电厂如湖北阳逻电厂、河南沁北电厂等，大型汽车OEM如东风神龙、奇瑞、北汽福田等，对长城润滑油的服务均表示相当满意。截至2009年10月份，武汉分公司OEM(大客户)销量已超额完成了年度计划。

　　三是渠道建设务实求细。湖北黄石一家润滑脂经销商，刚刚入行两年，资金，技术实力较弱，2007年只经营了20吨润滑脂，但其主要开发的市场都属于脏，累，偏性质的，武汉分公司专项产品人员和经销商一起跑汽修厂，走访矿山，2009年，该经销商已销售润滑脂100多吨，巩固了一片市场。在渠道建设上，武汉分公司首先积极推进系统内企业用油的推进工作。对石化企业进行走访，了解每个石化企业的需求，按照润滑油公司的要求对华中地区石化企业制定设备用油润滑方案，以长城油的产品和服务降低设备运营费用，提高生产效率，在为石化企业创效益的同时，提高了长城润滑油的应用量。其次，推进专项产品的渠道建设，将渠道建设向纵深延展，并在年度营销方案中规划和积极落实，形成了“厂家——专项产品经销商——销售终端——用户”的服务销售模式。帮助经销商进行销售队伍的培养，定期组织召开市场营销理念和营销知识培训，建立更具竞争力的销售渠道。市场人员还协同经销商走访其二级网点、拜访终端客户，扩展终端网点，帮助终端商出主意，想办法，使其有较强的归属感，坚定长期经销的信心。2009年，在总量增长的情况下，目前专项产品销量同比增长了近50%。

　　四是提供快捷的客户现场服务。今年上半年，河南驻马店一企业用户使用长城HM液压油后发现有油品乳化现象，武汉分公司作为技术服务单位第一时间派出人员赶到现场，通过分析化验迅速找出因设备维护不当导致油品乳化的症结所在，并给出了妥善的解决方案，客户事后写了感谢信对得到的服务予以赞扬。体现“以客户为中心”的宗旨，武汉分公司持续完善客户服务，在润滑油公司整体的客户服务架构中形成了有效的上下呼应。从信息搜集与反馈、现场服务、质量投诉处理、技术服务等方面着手，以快捷迅速及客户满意为目标，武汉分公司强调一个“快”字和一个“好”字，不断提升了客户对长城润滑油品牌的信任度及满意度。由此，也使越来越多的消费者选择“长城”，市场占有率日益提高。

　　润滑油武汉分公司自1999年打“长城”品牌以来，业务进展迅速。2002年中国石化润滑油公司组建后，武汉分公司按照润滑油公司的统一部署，因地制宜，深耕市场，在主要销售覆盖的华中市场区域内，销量从2003年的2万吨发展到2006年的8万吨，再到2008年的12万吨以上，销售收入和利润逐年增加。