中澳国际：内蒙晋西北润滑油市场分析

　　--天津市金岛润滑油公司销售总经理 黄福林

　　针对对内蒙晋西北润滑油市场的调查，我们发现国际金融危机对实体经济，特别是对石油工业和汽车工业的影响，已经显露峥嵘。我们公司的主打品牌，包括荣获天津市著名商标的“志和”牌、“澳路浦”牌润滑油在近期开拓市场时，也遭遇到经销商因销售量和流动资金紧缺等问题而产生的暂时困难。

　　首先，公司在上述地区主要采取了三种市场拓展方式。一是省级或地区级总代理;二是公司大区业务经理抓住旗舰店、形象店，推动该区营销网络;三是派遣小分队进行工厂直销。随着市场变化，公司常常在获得短期利益、开拓市场费用和人力资源投入的“三者之间”徘徊。

　　金融危机更凸显了这种矛盾，在这个经济态势日益严峻的非常时期，公司和经销商、代理商、形象店、旗舰店更应该强化各方面对品牌的忠诚度，更要下力量“精耕细作”和同心同德谋求长期发展。例如山西大同市的汽配市场近50%关张。部分经销商开始分散经营，拿出资金、库房、人力，搭建工业油销售平台。李之和董事长早在2月份举办的全国经销商联谊会上就指出，我们集团的油品很全，不但有汽车用和工业用的润滑油、润滑脂，有特种油(脂)，有燃料油，有水基系列油品，有石油套管防锈漆，有工程机械配套用油等。请大家充分利用这个平台，在质量、服务、价格、销售政策的支持下，互通信息，广交朋友，把生意做大、做强、做好!在我们公司的合作伙伴中，如新疆、河南、福建的许多供销商，他们利用集团公司多品种的资源优势，营销活动就变得主动、超前。

　　其次，市场调研发现了一个新情况。其中内蒙市场受到的冲击和山西一样，除金融危机之外还有频发的事故，所以山西，内蒙现在的政策是宁可放缓经济发展，也不能再出事故了。我们理解：经济放慢速度不等于“停滞”，设备事故频仍会对相应润滑油品会提高质量级别。作为工业设备后市场的配套用油，那就要在油品质量上保证万无一失。所以，但众多润滑油厂家“战略转移”时，我们应该在深入分析市场的前提下，不失时机的拓展新市场。

　　第三，通过对山西北部，内蒙西部，宁夏，甘肃，青海，这几个市场的走访，感觉车用油，工业油，受金融危机影响较严重，工程机械用油相对来说影响较小。这种市场现状，与公司在之前对市场的分析和所采取的政策是完全一致的。国家拉动内需的16万亿投资初见成效。但目前仍有相当一部分基础设施建设资金，还没有到位和完全到位。市场调研过程中，我们耳闻目睹有些工程“万事皆备，只欠东风”地在等待资金开工。因此，工程机械用油还是我们今年主推产品，抓住机遇出台更吸引客户的政策和包装，从而迅速占领工程机械这个大市场，是当前销售工作的重中之重。

　　通过本次调研，我们也举一反三地对非常环境下的营销工作进行积极意义上的反思。

　　反思一：关于正确看待销售环节问题。销售环节的真谛在于“通”，也就是产品可以畅通无阻地进入销售的高速公路。在“公司——经销商”，“ 经销商——分销商——零售商”、“ 零售商一一消费者”的销售投入产出中，无法有效管理二批和终端，是最薄弱的—环。谁能够管理好这个环节，谁就能拥有绝对的市场优势。解决这个问题的方法就是业务人员“沉”到市场，真正推行“保姆”式销售配套服务，建设供产销运循环的“绿色通道”。

　　反思二：坚持产品组合策略。“志和”牌、“澳路浦”牌润滑油经过10年的发展，已进入品牌生命周期的成熟阶段，为继续提升销量，建议从开发创新产品，创造差异化入手，不断扩大分销覆盖地区和提高产品的分销密度。