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对话统一CEO李嘉:打造渠道高端玩家,5E能效理念赋能润滑未来(下)

2019-07-15    中国润滑油信息网  

  7月1日,统一石化在成都召开以“领先•破局”为主题的“统一石化品牌升级暨战略单品发布会”,依托前瞻润滑科技与前所未有的创新思维提出全球领先的“5E能效润滑理念”:更少能耗(Energy Save),更高效率(Efficiency),更环保(Eco-Friendly),更长使用周期(Extend Life),润滑油再利用(Energy Recycle),实践“立志成为全球领先的能效润滑专家”的品牌理念。发布会现场,融入汽车和机械基因的润滑油行业头部全媒体平台中国润滑油信息网(www.sinolub.com)、《润滑油市场》杂志特别对话统一石化CEO李嘉先生,倾听他讲述统一的品牌之路,对行业的真知灼见。

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  立足产品质量基础,以品质打造渠道高端玩家

  数据统计显示,目前国内润滑油厂家数量多达上万,在市面上推出目不暇接的各色品牌,100多万家终端门店竞争市场客源,随着主机厂、电商、连锁汽修企业加速向汽车后市场布局,碎片化的行业成为润滑油企业经营亟待破解的难题,也为行业带来全新的机遇。李嘉认为,现在市面上品牌繁多,除了传统业内润滑油品牌,连锁维修、配件商、电商、跨界等他称之为“个性化私人定制”的业外品牌也纷纷进驻市场,由于主流品牌代理利润率趋向走低,因此可以预期这些品牌的增长前景非常良好,在终端竞争中将不断蚕食现有业内份额。从行业角度看,这些业外大咖虽有各式响亮的品牌背书,但终究缺乏润滑油生产经营经验,“跨界”进入市场更需要业内支持,对润滑油企业ODM(原始设计商)代工而言无疑将是全新的机遇,不仅仅是传统的OEM(原始制造商)产品代工,提供服务解决方案也是企业的增长亮点。“以统一为例,ODM也是公司业务板块之一,虽然公司目前已拥有191项OEM认证,但是我们的服务不止于简单的产品代工,还包括全套品牌策划战略落地执行系统方案,从产品系列、产品资料、到宣传沟通都是统一ODM服务的内容。”

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  作为中国润滑油行业“一哥”,李嘉常常被业内尊称为“润滑油行业营销教父”,其经典案例被国内外商学院奉为典范圭臬,在采访中我们也时时感受到他言谈之间迸发的智慧火花。针对润滑油市场营销,他在访谈中一再告诫行业,营销的基础是产品质量,各式各样的营销玩法只能建立在质量稳定的根基上。他曾见过一些企业投巨资进行品牌口碑广告宣传,结果一出现质量问题,之前花的钱全部打水漂,本末倒置完全误解营销的内涵。“你应该把钱花在对的地方,做更好的产品,不是反过来乱花钱然后偷工减料,这是错的。”他指出:“低价低质是不可持续的,企业不能把消费者当傻子,一两次质量问题人家就走了。在现代市场,消费者的感受无比重要。”这也同样适用于OEM代工业务,任何企业都不能轻视消费者获取信息的能力,推出的次品牌是谁做的人家都心知肚明,质量不好必然拖累主品牌。

  除了产品质量这道硬门槛,项目落地也是润滑油营销转化的关键,“很多所谓的润滑营销喊了一堆噱头,结果落不了地,纵然有好的理念也无法推给终端。”李嘉说,落地环节确实对润滑油企业的挑战,渠道商、修理厂、门店何止成千上万家之多,每一家都需要企业耐心的沟通交流,克服观念认知上的落差,复杂如变速箱油还要一个店、一个店地培训,对企业的品牌内功同样是一种考验。

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  针对品牌如何建设渠道的难题,李嘉分享了自己的几点经验:一、由于C端(消费者用户)润滑理念认知有限,润滑油企业转向B端(商业用户)是自然而然的选择,为此需要企业针对不同用户设计特定行业、工况、场景解决方案,以满足他们对各方面尤其是环保能耗的高要求;二、开拓新兴渠道,联手外部企业合作,这不仅有助于品牌引流,在终端沟通、市场培训方面也可节省品牌的资源成本,回报率也非常高;三、关注市场响应速度,针对研发、生产、物流等全流程加以优化,用服务品质赢得市场最后一公里;四、培养壮大经销商,为他们提供便利的经营条件。

  如何切实帮助经销商生意成长,为他们赋能,是直接关系品牌经营的发展要点。本次发布会,统一与中国人寿达成深度战略合作,率先提供为期8年、不限里程、20000元维修保障、涵盖发动机等19大核心部件的延保服务,同时与招商银行合作推出“闪电贷”,提供最高100万元无抵押纯信用贷款,正是着眼于经销商渠道经营的痛点,将自身的服务水平再上台阶。针对“闪电贷”服务,李嘉说,统一的经销商都是打交道多年的伙伴,也都是公司的股东,自己不认为他们有什么问题,银行方面评估也认为风险非常小,但由于单家渠道商和银行相比实力太单薄,借钱难的问题一直存在。现在统一品牌为他们作保,为他们提供方便灵活的快速贷款业务,不仅有助于解决资金周转问题,也将随着国家信用体系打通而不断增值,大大提高经销商的经营实力,也就是提高品牌的渠道实力。

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  磨难是一种历练,行业在转型中成长

  毫无疑问,我们行业正面临全新的时代转型。环保高压和国六排放标准的推进,正不断带动行业向绿色环保方向发展;下滑的新车销量和新能源动力的高增长,正在撬动着汽车后市场的未来。刚刚公布的2019年7月中汽协行业信息显示,2019年1-6月,全国汽车产销1213万辆和1232万辆,同比分别增长-13.7和-12.4%;与之相对的是,新能源汽车产销分别完成61.4万辆和61.7万辆,同比分别高增长48.5%和49.6%。面对内部汽车行业从“增量时代”步入“存量时代”,外部国际形势从一帆风顺到骤然风起云涌,内外夹击中的润滑油行业如何创新求变,在不确定性的时代开辟全新的市场蓝海?

  李嘉认为,国家从改革开放到现在30年一直保持增长,基本上没有遇到什么真正的坎,近期国内外经济环境的变化,对于习惯了过好日子的行业来说是一种警醒,也是一种成长,离开了平日司空见惯的舒适圈,企业才能更加清醒地认识行业,看清自己。比如成本考核,习惯了往昔粗放式经营的企业很少关注效率指标,单位销售产出几块钱和几十块钱的员工不加区分,白天高峰期的电价和深夜用电放在一起,缺乏企业应有的规划和考核,无形中造成效率浪费,有时更酝酿着资源危机。像润滑油的瓶盖,成本差异看似只有几分钱,但总成本累加起来却是很大的数字,这已经不单单是企业成本问题,更关系着行业能源安危:塑料也是石油化工制品,原料也仰赖境外供应,万一断供同样不堪设想。作为企业,提前准备、合理布局固然是应有之义,但改变粗放式发展之风,精打细算提高效率才是根本出路。本次统一发布会提出“5E能效润滑理念”,主张“更高效率”,正是基于对上述问题的深切思考,这也是5E理念中最重要的一环。

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  针对新能源汽车的挑战,李嘉认为,电动化是大势所趋,但行业无须因此杞人忧天,我们国家是全球制造大国,也将是未来的世界制造强国,工厂工业各个领域对润滑油的需求仍将正向成长。他透露,统一的工业油依然保持两位数增长,证明这个领域内依然有许多机会。

  展望未来,李嘉总结说,对润滑油行业的各项挑战无疑是客观存在的,伴随着外部市场的不断变化,未来润滑油品应用必将顺应绿色、高效、长换油周期的潮流趋势发展,唯有注重节能环保、高效率、高性能的企业,方能在全新市场格局中塑造行业,引领未来。这是统一提出“5E能效润滑理念”的初衷,也愿意以此与行业伙伴共勉,携手开拓市场新局,为用户提供更有价值的品牌回报。

  相关链接:对话统一CEO李嘉:解局再生油产业,完成润滑油商业模式闭环(上)
 

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