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润滑油终端客户开发“九式”

2018-06-06    中国润滑油信息网  

  润滑油代理商在业务员管理上基本分两种模式:一种是销售业务和客户服务分离,销售人员只负责谈客户,而送货和结算都由送货人员完成;另一种是业务兼服务,谈判送货收款都由一个人担任,采用这种模式的代理商多招聘会开车的员工。两种模式,我倾向第一种,我认为,专业的人干专业的事情,尤其是统一配送可以提高效益,后一种看似提高了效率,其实造成“样样都行,样样稀松”的结果。

  但不管那种模式,销售人员都要掌握“巡防”销售法:

  沟通

  沟通政策,联络感情。

  一般情况下客户由于忙生意和你坐下来沟通的时间较少,如果是新客户,则要力争能在客户的办公室或店面坐下来,就是成功了一半。如果是老客户,则需要介绍产品优势、沟通促销政策,传递行业动态,了解市场信息及感情联络的最好时机,尤其不要忘记和小工、会计的交流,最好是每次都带一些小的礼品,“千里送鹅毛礼轻情意重”。

  检核

  检核公司促销政策的执行情况。

  由于每个产品针对市场都有相应的销售政策,而由于市场情况不同,客户的配合度不同,往往会出现促销政策执行不到位,费用被截留情况,这会严重影响公司营销政策的推进,影响产品的销售,尤其是一些比较贵重的礼品,更容易被终端截流。通过市场检核,也能避免此类问题的发生。

  发现

  发现空白网点,了解终端网点不进货的原因,找出问题及解决方案,增加销售机会。

  任何再成熟的产品,其产品的覆盖率也很难达到100%,总会有一些空白的网点没有开发。业务人员通过巡防作业就很容易发现这些空白网点,找出网点不进货的原因,再结合公司目前的一些相关的促销政策加以解决,帮助客户将这些空白网点成功开发,增加销售机会。

  开箱

  开箱上架,培养客户货到就立即上货的习惯。

  在客户或送货人员送货时往往是货一卸,钱一收开车就走。然而,这恰恰损失了很多的销售机会。终端客户有时因为忙碌,产品上架不及时。这个时候,业务人员应该查看一下货架上的产品是否缺货,如果缺货就将产品开箱上架,保证公司货架上的产品品项充足,以避免因产品不能及时上架影响销售。而且,开箱后客户不卖也得卖。

  抢占

  抢占最佳的售点,提高产品爆光率,提高销售机会。

  统计表明,爆光率越高的产品其销售的机会越大。有的品牌,如壳牌、嘉实多都有市场协销,他们定期做好终端的产品维护,抢占最佳的售点。那么,做为业务这个时候也要做好该项工作,把自己的产品摆放在消费者最易见,易拿,易得的位置,方便了消费者也就帮助了企业多了个销售机会。一般终端基本上就订购二个产品,在陈列上,尽量把这两个产品都摆放出来,每个产品都要摆成倒V字型,一个正面朝外,一个背面朝外。

  整理

  整理排面,保持产品清洁,摆放整齐有序,提升产品形象。

  由于终端店客户比较忙,摆在货架上的产品往往没有去精心的打理。时间久了,产品上可能布满灰尘,产品的摆放也是杂乱无章,消费者看到是没有购买欲望的。做好排面整理,保持产品清洁,则更能吸引消费者购买欲望。把握好客户心里,抓住机会,方能促成销售。

  靠近

  靠近知名度高的竞品,借机销售。

  由于消费者的从众心里,大多数消费者认为,靠近产品知名度高的其他产品也一定是最畅销的产品之一。所以将企业产品靠近知名品牌产品摆放,无疑能提高企业产品的相应的知名度。另外,多数知名产品在终端都摆放在较佳的位置,靠近知名产品摆放,也会得到更好的售点位置,进而提高销售机会。

  张贴

  张贴悬挂相关的宣传物品,形成热卖畅销气氛。

  很多企业都制作了精美的宣传物品,包括海报、单页、吊旗、胶贴等,刚入行的销售人员也会大包小包的携带这些销售工具,但做了一段时间后的老油条就会“忘”了这些,不管你对市场如何熟悉,不管品牌有多知名,一定要为终端张贴好,任何终端都要有这三张海报:用油推荐表,两种相关产品的宣传海报,如果有促销海报也要贴上,至于单页、手册,尽量摆在收款台或结算柜台的醒目位置。销量就是在这一点一滴里面提升起来的。

  抓住

  抓住终端客户心理,促成订单。

  通过与终端客户面对面的沟通,能够更好的掌握客户的需求,了解更多的市场信息,找出更多的销售机会。结合公司相关的政策,最大化的完成销售订单,尤其是要充分利用换季季节、促销活动、销售政策来让客户提高订货量。

来源:中国润滑油信息网

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