未来润滑油营销是“湿”的！（下）

　　飘乎乎，乐悠悠

　　湿营销与干营销第一个具有系统性不同的规律，是“飘飘乎”，即从理智支配转向情感支配的过程。

　　“飘飘乎”在数学上就是曲线向上，经济学家管它叫需求曲线向上，可以理解为需求曲线飘飘乎乎地飞上去了。通俗讲就是追涨杀跌、越贵越买。湿营销的实践表明，人的需要一旦超越了生存发展的同质化阶段，在自我实现阶段，会不再斤斤计较，而跟着直觉走。这时湿营销就有用武之地。

　　“飘飘乎”的度在哪里呢？日本著名管理学家大前研一认为，当人的可自由支配收入占总收入60%以上时，情感定价就会压倒理智定价，成为主导的定价模式。情感定价，就是“飘飘乎”定价。可以推论出，湿营销不是在什么情况下都是适用的，它适用的条件是高端需求，即人在同质化的基本需要得到满足，转向异质性的自我实现需要时产生的需求。

　　心动并行动

　　以动心来说，对干营销来说，动心止于掏钱，至于深度打动人心与浅度打动人心，在货币面前没有区别。比如，它不会要求营销达到让顾客动情、忘我、尖叫的程度，服务达到标准即可，因此可以用同质化的数量——价格权衡功能大小。但对湿营销来说，动心动到什么程度，却要有一种类似数量——价格，但控制的是情感而不是理智的重要控制标准，而且因人而异。用这种质量控制标准可以由高到低区分三种湿营销效果：

　　心动的第一境界，也是最高境界，是满足自我实现的需要，达到高峰体验，也就是高潮体验。高潮在通道中流动的状态，叫“爽”，爽到底就是酷毙、帅呆。耐克文化体验店就是个典型的案例，除了美轮美奂的产品，球峰会、NTC教练课程、跑步俱乐部等突出的运动文化体验，免费对消费者开放，收获了全球粉丝的热捧，使其成为运动时尚的代名词，其纽约的耐克城甚至已经成为当地著名的景点。在我们润滑油行业，也有不少品牌厂商，邀请客户参与到振奋人心的汽车、体育赛事中，让其真切感受润滑科技与速度激情的碰撞，在尖叫与呐喊声中收获品牌归属感和忠诚度。

　　心动的第二境界，是满足尊重的需要。这样的湿营销，要使人感到在各种不同情境中有实力、能胜任、充满信心、能独立自主，或者有地位、有威信，受到别人的尊重、信赖和高度评价。

　　心动的第三境界，也是起码境界，是满足社会需要。如今不少润滑油品牌成功借助微博、微信，利用了人们需要友爱、归属的情感，通过信息分享，与客户在社交软件上交流，引导关于品牌的一些舆论，取得了显著的成效。

　　湿营销与干营销第三个具有系统性不同的规律，与成瘾性有关。湿的东西要具有粘性。达到一次高潮不难，回回达到高潮，就要有方法。如果能让你的湿营销对象接受服务成瘾，让湿营销作为商业模式，而不仅仅是一次性行为，才算成熟。

　　在上篇我们提到西施的故事，其实当时与西施一起被选为越国“超女”的，还有一位叫郑旦的女子。她与西施在朱楼上面向老百姓摆POSE还行，但后来到了要求更高的吴王夫差那里，比西施的魅力就差远了，不能让夫差的高峰体验达到成瘾的服务水平，于是不久就GAME OVER了。

　　编辑寄语：

　　可以说，在“新经济”时代，随着供给侧改革的深入，企业已不是围着热气腾腾的蛋糕和竞争对手夺客户，而是必须不断制造出顾客想吃的蛋糕。而且，企业还必须让客户吃了蛋糕之后，一辈子都想继续吃该公司的蛋糕。

　　也就是说，在当前，创造出市场本身的“需求创造战略”，比争夺市场的“竞争战略”更重要。同时，确保让客户尽可能记住您的产品和服务体验的“顾客思维份额”，比从竞争对手那里争夺市场份额更重要。玩转湿营销，让客户“飘乎乎”，沉浸在“乐悠悠”的品牌体验中，您准备好了吗？
 

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