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润滑油营销工作中“技术 + 市场”模式的应用实践

2021-12-31    中国润滑油信息网  

  经济全球化背景下,国家经济平稳高速增长,使得国内润滑油市场进一步扩大,润滑油消费增长量提高,更多国际石油公司进入中国市场,导致润滑油市场竞争激烈。而在国家产业结构调整的影响下,钢铁、水泥、矿山等对润滑油需求量大的产业生产能力及结构调整,润滑油国内市场受到压缩,使得润滑油国外市场得到进一步扩展。但目前润滑油品牌众多、产品质量良莠不 齐,影响润滑油国外市场形式发展。

  为应对润滑油产业发展的变数,相关企业运营探索新的营销模式,以“技术+市场”战略面向市场,满足顾客个性化需求,形成差异化竞争优势,实现和国家高端产品的“弯道超车”。

  一、关于“技术+市场”

  目前国际润滑油市场不断细分,用户群体不同、润滑油种类不同、渠道不同等,都需合理的技术予以保障。

  润滑油企业的竞争其根本在于知识、技术的竞争,故融入“技术+市场”,是对企业传统经营的一种创新,对构建润滑油品牌核心竞争优势起到促进作用。润滑油用于机械构件、设备,起到减少摩擦、润滑、冷却、防锈、缓冲作用,属于技术密集产品。“技术+市场”的运作模式对润滑油销售具有很好适用性。

  二、润滑油“技术+市场”的营销模式探索

  技术密集型产品需做好管理,发挥产品技术性能,合理使用润滑油,保障设备可正常运行,延长设备使用寿命,节约能源,提高设备经济效益。现代机械设备正不断向自动化、智能化、大型化发展,其对润滑油质量可靠性要求严格,生产企业需生产满足需求的产品,用户领会使用技术规范、要领。为保障润滑油使用效果,需对销售团队进行全方面培训,为润滑油使用展开“售前、售中、售后”全面服务。采取“技术+市场”的营销模式,将技术产品和知识营销结合起来,强化和机械制造、矿产开采、电力、水泥等润滑油密切使用企业广泛接触,是润滑油企业营销核心,也是树立营销品牌的有效方式。“技术+市场”营销模式以技术为手段,对营销渠道、品牌宣传、售后服务、消费者制度、市场开拓进行创新,以企业技术、专业知识运用,让客户短时间认识新技术。

  该营销模式除润滑油外,还包含配套技术、知识,帮助客户掌握润滑油技术,使其选择适合自身的产品。“技术+市场”的营销模式伴随的是技术的研究、开发、推广。

  三、润滑油技术在市场营销中的应用

  (一)技术在营销中的作用

  (1)提供增值服务满足客户需求不仅需提供有形产品,还要提供产品配套服 务、知识,增加产品价值。例如,煤矿设备润滑油保养工作中, 现代化井工开采,设备采煤机、掘进机、运输机、刮板机、鼓风机等,在液压油、齿轮润滑、压缩机油等方面都要用到润滑油,可针对煤矿开采提供油品推荐、油液分析检测、设备维护服务,为客户提供一整套润滑油服务,帮助煤矿、炼铁、水泥等工业提高自身竞争力,获取产品外附加价值,逐渐推广,构成市场增长点,获取客户认可。

  (2)工矿企业对润滑油需求量大,而润滑油品质直接影响设备运作效率及质量,大部分客户选择润滑油较为谨慎,考虑产品价格、质量、油品更换对设备寿命、使用的影响。工矿企业客户的开发,可坚持“技术介入”,打消客户顾虑,多深入现场和客户开展技术交流、现场规划沟通,对客户负责,突破客户防线,获取客户认可,推进客户开发工作持续开展。

  (3)编写好技术培训及推广材料内容。润滑油涉及到的知识及专业技能复杂,且产品销售渠道和使用涉及到合理配送、采购、后期设备维护检测等,对销售人员专业能力要求突出,销售人员接受培训的内容繁琐且多。为提高润滑油市场营销效果,应针对润滑油市场发展需求,编写好便于销售人员理解的专业知识培训教材,深入市场培训,以集中讲座、常态化小组培训、外出学习等方式,便于销售人员掌握润滑油产品详细知识,掌握和国外客户专业交流的技巧。此外,要编写好推广材料内容,推广内容应坚持突出新颖性和技术性并重,在吸引更多客户眼球的同时,打造出“中国智造”的润滑油品牌效应,也让客户看到润滑油企业的专业性,信任企业产品,从而和企业构建长期合作关系。

  (4)着眼于快速解决润滑油使用中的技术问题。不同行业设备使用润滑油环境条件不同,若设备发生故障,一线工作人员不能对所有问题准确判断其发生原因,找不到故障原因,可能片面质疑润滑油效果,提出索赔、退货,让润滑油生产企业承担责任。因此迫切需要技术工程师对润滑油的质量进行判断,可以到现场检查,结合设备运转环境、操作规范等,协助客户定位故障点、故障原因,解决设备问题,增加客户信任和好感,提高客户忠诚度。

  (二)“技术+市场”在润滑油营销中的应用 提高产品市场影响力

  润滑油不同于一般消费品,其消费群体相对较小,主要活跃在机械开发、大型生产及冶金、水泥生产等行业,使用群众为一线设备操作人员、管理人员,故润滑油市场推广需有针对性的展开。普通用户不理解润滑油产品说明书的理化指标,一些销售人员对不同润滑系统设计、图解不清楚,多以历史经验作为选择油品、维护油品、推荐油品依据。故应以技术支持促进产品销售,将技术融入到营销中,多换位思考,为用户耐心讲解润滑油使用以及不同设备油品区别,以技术推动销售,协助客户克服购买中的技术障碍,实现产品推广及人性化服务。市场推广上,不应单纯广告方式做工作,可开展针对机械生产、煤矿、冶金的生产的技术交流会、行业推广会、产品介绍会及知识普及培训等,鼓励更多的技术工程师参与进来,了解润滑油相关知识,普及润滑油技术,解答技术人员的困惑。

  四、结束语

  综上所述,润滑油市场营销工作执行“技术+市场”模式, 有助于提高市场营销工作技术性,技术团队积极解决技术问题,也将生产销售结合起来。当下润滑油市场竞争激烈,需要企业采取“技术+市场”的运作模式,满足客户个性化需求,实现专业化销售,促进润滑油生产企业可持续发展。

来源:互联网

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