新能源风口下，油水经销商会是最惨的 ？

　　2021年是最坏的一年，也是油水经销商未来最好的一年。买车油送车，买油送房租，摩配进入，油水销售永远不缺新人搅局者。

　　在这个时代里，危险伴随着更多的机遇出现，通常来说，一个一潭死水的行业只有两种情况，一种是竞争初期，市场很大，竞争对手很少，从业者埋头捡钱都来不及，根本没时间考虑竞争这回事，你好我好大家好，这时候起作用的是社会规则，井水不犯河水。

　　另一种是竞争末期，从业者经过残酷的市场竞争，淘汰了大部分不适合环境变化的对手，成为头部企业，占据大部分市场。这时候起作用的是黑暗森林规则，谁想与我正面刚，必定会全力以赴地将对手置于死地而后快。

　　阿里曾经这样干过拼夕夕，腾讯也这样干过字节跳动，只不过后来发现靠自己的力量没办法将其置于死地，因此才会捏着鼻子与之在市场上“共存”。

　　我相信不少汽服门店老板现在已经有很多在关注新能源汽车维修的风口，也有的已经开始未雨绸缪。

　　但其实笔者要说的是，无论汽服门店老板关注与不关注新能源汽车这一块，对于未来恰恰是汽后市场中最不用担心的一个行业，因为本质上汽车维修是技术+服务的综合体，从业者本来就是刚需的组成部分，是最不容易淘汰的。

　　就算新能源汽车马上全面取代燃油车，但厂家仍然会选择熟悉这个行业的人为其提供售后，因为这样的风险是最低的，也是成本最低，速度最快的选项。傻帽车厂才会选择完全一手从零到有的全面打造自己的售后体系，就是特斯拉也不会这样干，建起来的只是壳。

　　而从业者还是那批人，因此对于汽车维修从业者来说，只要技术不滑坡，办法总比困难多。淘汰的是不懂变革和放弃治疗的，这其实在汽车维修行业中其实是少数。

　　真正将会面临重大生存危机的其实是多如牛毛的传统油水经销商。对于油水经销商来说，2021年是往年最差的一年，但同时也是未来10内最好的一年，因为2030年，国内在跑的乘用车有一半将会没有发动机。

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　　为什么笔者说多如牛毛？因为从业者都知道，汽车后市场，从业人数仅次于汽车修理厂汽后产业，就是油水经销商了。在全国任意一家汽配城扔块砖头，砸到10个人就有6个是卖油水的，为什么卖油水的会如此之多？我们接着往下看。

　　油水，及车辆的润滑油和冷却液，其中占比最大的是发动机机油，之所以能够成为汽后的香饽饽，其实它具备以下4个特征：

　　1、刚需高频

　　只要是燃油车辆，发动机的机油都必须定期更换，并且，更换周期相对来说比较固定，坪效高，间隔时间也不长。因此，每月换油保养台次被称为衡量一个汽服门店是否健康发展最重要的指标，也是所谓跨行来到汽后做连锁运营的“外码”最容易理解的一个经营指标。别的他也搞不懂，也不用搞懂。懂机油就OK了，懂机油你就是可以带节奏的“大师”，只是这些所谓的“大师”好日子快到头了。

　　2、市场大

　　截至2021年，我国汽车将近3.5亿辆，狭义乘用车将近2.5亿，除去占比10%的新能源汽车，还有2.25亿辆。如果这些车辆换油周期的6个月，每次机油成本是300元，那么，平均每个月机油市场就固定会有112.5亿，每年仅仅发动机机油就有1350亿的市场空间！如果这都不是市场，那笔者真就不知道什么是市场了。

　　3、门槛低

　　机油SKU不多，且厂家和品牌多如牛毛，几万块的本钱即可进入，门槛低到尘埃里。

　　4、利润高

　　一线品牌毛利低，但不愁销路，小众品牌厂家支持基本没有支持，但毛利比较高。

　　看到这里，是不是有些读者开始跃跃欲试了，刚需高频，市场又大，门槛低，利润还高的汽后产业上哪里找去呀？

　　是的，外行也是这么看的，因此，油水销售这行从来不缺乏搅局者和新人。不但外行人看油水销售是块大肥肉，璧本无罪，怀璧有罪。有些发展处于瓶颈期的汽服连锁和汽配门店均将目光投向了油水，这也导致这行的竞争日趋激烈，激烈到什么程度呢？让我们接着往下看。

　　02

　　鲁迅先生说：本来油水行业是可以赚钱的，后来做的人多了，慢慢地也就变成为人民服务了。当然鲁迅先生没说过上面这段话，这是段子改编。当一个行业别人都认为可以赚钱的时候，其实就已经到了竞争最为惨烈的时候了，就比如汽车维修，新手进来都有一个理由：马路上的车越来越多，这个行业一定有钱赚！

　　殊不知经营仅仅靠数据是不行的，因为大家都是怀着同一个目的，大家都注重延时回报，那么内卷的竞争就会不可避免地爆发。行业有钱，个人的能力和资源不能比对手更强大，那么这些钱也和你没什么关系，油水经销也是如此。

　　汽车维修好歹有技术，老话说得好：家有良田千亩不如一技傍身，灾年饿不死剃头匠。但油水销售有什么？有的是仓库越来越多的库存和客户手中越来越多的应收账款。

　　因此，油水经销是一条很难回头的不归路。在这种压力下，油水经销竞争的残酷，是揣着金饭碗的汽车维修和货不愁卖的配件销售商很难想象的。总的来说，油水经销商到现在为止的竞争经过了5个阶段：

　　第一阶段：拼质量

　　首先，油水经销商会首选一线品牌，因为一线品牌的性价比相对来说是最高的，否则也不能成一线品牌，无论众多牛毛版的进口国产小众油厂吹得天花乱坠。比如现在很多不正规的进口国产机油都自称满足ACEA A系列，C系列或者 API SN GF-5认证。

　　消费者相对难查证，而通用最新的dexos 1 gen 2标准，只需去官网输入品牌英文单词或者机油型号，网址：http://www.gmdexos.com/brands/dexos1/index.html，即可发现，通过最多的仍然是美壳嘉，其余的油厂都两三个级别的打酱油。

　　一线被称为一线，拼的就是实力，实力就是：比它贵的没它质量好；和它质量相同的比它贵；质量和价格差不多的，又没有它品牌响。而品牌并不是用口说出来的，而是质量+持续且巨额的广宣投入。这一阶段，无论是修理厂或者油水经销商，都会选择一线品牌为其背书，少了很多的客户教育成本，从而降低了营销的开支。

　　第二阶段：拼价格

　　到了第二阶段，随着从业者越来越多，价格都越来越透明，尤其是一线品牌，利润薄如纸，但是好在量大，因此勉强可以维持；小众品牌价格相对来说要好一点，却有着品牌认知度不高，客户教育成本高的特点，摊到产品里，利润也等同于一线品牌。

　　第三阶段：拼账期

　　第三阶段，随着机油品牌越来越多，竞争日趋激烈，现在凭价格和凭质量，对汽服门店来说已经没什么感觉了，因为所有的机油品牌的套路都是类似，张口说品牌故事，闭口说价格便宜。因此，这个阶段拼的是哪家的油水经销商账期够长，你不赊账，就有竞争对手赊账，你赊一个月，就有对手赊两个月。

　　一个月定期结算的，算优质客户；账期3个月的，算一般客户；账期半年的，捏着鼻子也可以做，账期一年的垃圾客户，也有新进入的油水经销商愿意尝试接触。

　　毫不夸张地说，很多苟延残喘的汽服门店如果没有油水经销商的账期，绝对挺不过3个月，那些经营状况不好的门店能够坚持一年两年，完全就靠油水经销商来续命。到了这个阶段，油水经销商的利润已经非常微薄了。

　　第四阶段：拼账期

　　你以为这是竞争的末期吗？那真是图样图深破，真正的竞争现在才开始，最开始，是油水经销商在厂家的支持下为门店更新店招，当然这也无可厚非，与人方便，品牌也打了广告，双方都得利。

　　接着，便升级为买机油送门店设备，比如工具车，诊断电脑，举升机之类，当然，这也可以理解，门店生意越好，油水经销商也就有钱赚不是？但最后，便越来越让人不可思议，买机油送空调的，买机油送冰箱彩电的现在都是常规操作了，现在有：

　　买机油送房租的——只要每月拿多少量的机油，你的门面房租我帮你交了；

　　买机油送门面的——只要签个合同，保证每个月拿多少量的机油，直接送你一个全套装修带设备的店面；

　　买机油送豪车的——来来来小伙子，我们签个合同，每月在我这里采购多少机油，送一辆奔驰给你，你一次性拿多少货，给你付个首付，以后，每月拿多少，每月的车贷我帮你交，条件是你哪天不拿了，或者遇到竞争生意下降拿不足量了，对不起小伙子，车贷你自己还吧，我可管不了。

　　曾听过一个油水经销商感叹：我们现在卖的都不是机油，卖的是愿望，只要这个客户在我们这里买机油，除了生孩子不能帮忙外，一切都可以帮他实现。

　　也正是因为这样，就到了竞争的第5阶段。

　　第五阶段：拼账期

　　什么是资源？即对门店经营有帮助，但门店又无法接触到的被称为资源，没错，三实现县城县长的七大姑八大姨小舅子等，也是这样想的。于是机油，具备4个优质产品特性的油水，便成为汽后相关权力资源拥有者寻租所用不可多得的工具之一。

　　笔者所知道在湖北某个县城，几乎所有修理厂都会销售某个小众品牌的机油，一打听，原来机油销售方就是资源拥有者。

　　诸位读者想想看，油水市场都竞争成这个样子了，还有没有钱赚？

　　那是肯定有的，竞争激烈的同时，市场也足够大，能够车后油水行业扎根并能赚到钱的行业，必定有其过人之处。然而，随着新能源汽车的浪潮不可阻挡，越来越快，这些曾经稳如老狗的油水经销商也坐不住了，无论个人力量再强，在“势”的面前也就是一粒沙子。纷纷试水新的思维和变革，但是，其中有个非常不好的现象，就是带节奏，贩卖焦虑。

　　贩卖焦虑者，必是焦虑人。在各个场合张口闭口就说现在很多修理厂要倒闭的，如何如何不行的，不改革就会死的，各种恨铁不成钢的，恰恰大部分是油水经销商。

　　如果贩卖了焦虑，后续也能为门店提供解决方案或者花精力和时间用在真正帮扶门店成长上面，这也无可厚非。甚至笔者要给他们竖个大拇指，但当着门店老板唯唯诺诺，背地指桑骂槐，这就有点不合适了，毕竟端着碗叫爹，放下筷子骂娘的人到哪里都不受人待见不是？

　　03

　　笔者认为，面临10年后前所未有的汽后大变革，油水经销商有两条路可以选择：

　　第一个选择，是减少库存，逐步淘汰劣质修理厂客户，看重回款周期和现金流，为未来改弦易张做好准备。

　　第二个选择，是提升自己的能力，不要拉不出来就怪地心引力，生意不好就垂影自怜，怨天尤人，或者耍些损人不利己的小聪明。修理厂不和你合作，是一定有原因的，如果做不到资金雄厚，资源广大，那么还是实实在在的学习如何从经销商转变为服务商，而不是靠打嘴炮。原因很简单：如果打嘴炮能够提升你的业务，那么这个世界就应该到处是巨好做的生意。

来源：汽车服务世界

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