【LOKN石油】汽车后市场已变，传统汽服门店革新之路在何方？

　　相信很多汽车修理厂都感觉到生意不好做了，但是他们没有意识到这是汽车后市场在变化。特别是二三线城市的汽服门店，由于是闭门造车式的经营，根本没有意识这种变化。

　　近年来互联网电商开始大量涌入汽车后市场，使得汽服门店集客、竞争、成本、转型、利润、员工管理等痛点越来越明显，急需要解决的问题也越来越突出。如何应对？

　　1 如何着手？

高黏度的产品

　　绑定客户最需要的就是一款高黏度产品，只有客户频繁到店，增强黏度你才会有利润，所以汽修门店需要选择机油、机滤、火花塞等高频次消费产品。

高品质的维修

　　必须要培养一批经验丰富，技术过硬的维修人员，顾客才会放心的把车交给你，以后有需要也会第一时间想到你。

​强体验服务‍‍‍‍

　　客户体验有浅有深，要想真正留住客户必须要有强体验，让他对你的店产生粘性。强体验服务可以是事后回访、定期保养提醒，也可以是适当的节日问候和小礼品赠送。

　　2 科学地设置门店经营项目

　　（1）集客功能

　　顾客一个月洗两次车，是高频次消费利于集客，轮胎更换周期为三年是低频消费，不利于集客。

　　（2）盈利能力

　　每个项目盈利能力不一样，洗车只能要价20块钱，修变速箱可能费用需要一万块，所以门店要有一两个盈利能力高的项目。

　　（3）信任功能

　　每个项目的信任功能不一样，例如换油，如果一家店把换油项目做得非常精细，只能代表换油项目做得好， 并不代表维修做得很好。但是如果这家店洗车做得很好，客户会想到他们美容也做得很好，不同项目之间的关联性带来不同的信任功能。

　　（4）营销功能

　　不同的项目营销功能不一样，举个例子，修理厂换正时皮带八折这个可能吗？不可能，因为技术是无法营销的，但是汽车美容可以八折，高频、技术含量低的产品比较适合用来做营销。 不同的项目拥有不同的营销功能，可用于打造不同的顾客关系，所以汽修门店要挑选合适的项目用来做营销活动。

　　很多修理厂都是重视事故车维修，重视钣喷，重视公车维修，大修当然好，可是每个月能有多少个？所以要想提升门店盈利能力，科学设置门店经营项目才是头等大事。

　　3 如何设置门店经营项目？

　　这个图是个循环图，右边相当于一站式，左边是快修快保。

　　我们都知道门店的痛点有集客、频次、利润、销量等，门店项目分低频、中频，高频，刚需等。这么多项目在一起怎么区分它们，应该经营什么样的项目才能提高收益？

　　首先，门店得有一个高频、门槛低的入口项目，例如：洗车、换油，这些项目比较容易吸引客户进店消费。其次还需要一个盈利项目，它相对低频但是毛利高、有一定技术壁垒，例如：变速箱养护。

　　看到这里很多人都会想着经营盈利项目，但是盈利项目有一个缺点就是不利于集客。所以门店经营项目可以这样进行安排，入口项目：洗车、换油、保险，集客项目：空调、底盘、刹车、冷却、美容、电瓶，从左到右越来越低频，从左到右毛利越来越高。

　　盈利项目除了可以单独设置还可以从入口跟集客项目转换，举个例子：每年的7、8、9这三个月由于室外的温度比较高，空调的系统负荷增大，空调维修比较多，你可以利用这个时机帮客户做一个车身的全面检查，如：轮胎检查、刹车片检查、空调滤芯检查、皮带检查、底盘检查、漆面检查，如果有发现问题就可以合理的进行项目转换。

　　4 如何定位自己的门店？

　　（1）目标客户

　　目标客户：社区私家车车主，门店经营：快修快保为主，盈利项目：空调、变速箱养护，门店经营定义了顾客来源宽度，盈利项目决定了盈利能力，这就是所谓的门店定位。

　　（2）顾客满意度

　　服务行业一直强调客户体验、顾客满意度，那么一直以技术为重的修理厂应该怎样体现服务的专业性，提升顾客的满意度呢？

　　首先，SA穿着打扮要得体，言行举止要有亲和力，其次在项目的介绍上要体现出专业性，能熟练解答客户提出的问题，并且给出专业的维修保养建议。

　　（3）盈利能力与项目

　　汽车后市场的变化要求汽修门店必须密切关注顾客导向。修理厂必须根据市场和客户的需求，合理规划门店经营项目，提高门店盈利能力，并对工作人员重新进行职能规划，以便更好地经营管理门店。

来源：LOKN润滑油

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