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润滑油厂家为什么要砍掉经销商? 痛心...

2018-07-07    中国润滑油信息网  

  在润滑油圈子摸爬滚打这么多年了,生意从来没有像今天这么难!

  这是来自一位润滑油厂家老板的感悟。的确最近几年,润滑油市场发展迅速,经销商数量也是随之倍增,导致了价格混乱,厂家业务人员素质参差不齐,窜货,水货,电商等等蛇蝎蝼蚁满地爬。这生意真的没法做了!他再次说到。

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  上个月中一个代理商给我们诉苦,自己刚代理2年多的XXX品牌在没有接到任何通知的境况下,代理权突然被厂家转签给了另外一个经销商,这一下除了白给别人“养孩子”外,还被当地辛辛苦苦结交的润滑油零售商当成了没有经销权的“骗子”。

  那么润滑油厂家为什么要砍掉润滑油经销商?

  1、经销商实力有限、厂家骑驴找马

  这是不讲诚信、没有长远规划小品牌,小厂家的一贯做法。很多润滑油厂家产品上市之初,为了尽快实现渠道布局或完成回款任务,只要有钱就行。当厂家逐渐成长,该经销商不能满足厂家在当地市场开发的需求,很多润滑油企业不会扶持帮助落伍了的经销商,而是“红杏出墙去”。

  这类润滑油厂家的销售经理说:“现代社会讲究婚姻自由,跟着你过没有前途,我只好去追寻属于自己的幸福,哪怕做一回潘金莲又如何”。

  2、厂家画饼洗脑圈钱

  润滑油经销商在选择品牌时一定要谨慎和理智,规避陷入企业设计的“圈钱陷阱”中。这类厂家通常:“有奶就是娘,有了回款我才有提成,谁给我回款谁就可以做经销商,货到了经销商手里怎么卖给消费者就不管了,反正公司的思路是圈一回钱就换个品牌,重新设计一套招商政策再圈钱,市场死活不用管”。

  3、江湖规矩—不按规矩出牌,必败

  有些润滑油经销商做大以后,在地方上黑白两道通吃,结三教九流行手眼通天。不用做生意的规矩做贸易,自恃润滑油厂家在地方上离不开自己,对润滑油企业的一线销售人员横挑眉毛竖挑眼,呼之则来,挥之则去,活生生把自己当成了一个土皇帝。

  有个润滑油经销商,自认为在某地区算得上是“一条好汉”,自己接手过的润滑油品牌,没人敢碰,对企业要资源要政策,销量不完成不说,没事就威胁销售人员,不把费用打到经销商账上,今天就别想离开这里之类。

  4、不把厂家经理当“腕”

  很多有资历有实力的润滑油经销商并没有把厂家的“代言人”大区经理放在与自己对等的地位,他们认为区域经理只不过是厂家的打工仔、一个毛头小伙或头发长见识短。

  对于区域经理来说厂家的政策得不到执行,经销商还总是借回款要政策,威胁不给特殊支持就不回款。

  经销商不配合,润滑油厂家区域经理的工作就没法开展,当工作难以为继,区域经理就会寻找储备经销商,收集经销商不配合的证据,向公司提出换户申请。

  5、追求渠道扁平化

  某公司某地区一个经销商一个月总销量销量只有10车润滑油,而另外一个经营时间较长的经销商一个月的销量却达到了20车。一开始公司也很看好X品牌,但由于前期合作的一些遗留问题,不去建设分销渠道,即使区域经理去开发一些分销商,分销商没有操作空间也不用心做市场。

  区域经理在多次沟通无果,火了! 你不去搞深度分销,那老子就搞渠道扁平话!背着公司这个总经销将晋中地区一个一个的开成了县级经销商,这样当地市场的销量短期内就翻了几番。

  这家企业的区域经理说:“厂家不可能为了一棵大树放弃整片森林”。

  6、可怜之人必有可恨之处 扰乱市场“砍你没商量”

  某知名润滑油企业的李总(销售总监)说:“聪明的了经销商都懂得如何更大争取厂家资源做市场,但不顾润滑油厂家利益及市场可持续发展,杀鸡取卵赚费用的经销商只能‘聪明一时’”。

  与润滑油厂家结束合作关系这种事,对每一位经销商来说都不陌生。只要是从事润滑油经销生意,所谓“人无千日好,花无百日红”,再亲密的合作关系,也终有走到头的一天。

  与小品牌润滑油或者杂牌挥手告别,这样的决定权可能更多地掌握在润滑油经销商手上,企业在某种程度上还得看经销商的脸色行事。

  7、砍掉经销商短板

  张总是某知名A品牌授权地区总代理,自己觉得和润滑油厂方高层关系很好,想把该品牌做成当地第一品牌,也想借A品牌来开拓自己的流通渠道。

  自张总接手该品牌已来尝试努力开拓市场,不过经过3年耕耘,流通渠道的铺市率连10%都不到,高额的市场费用成了A品牌无法承受之痛。为全面占领市场,拉低市场费率,A品牌区域经理找到了另一家比较强势的流通润滑油经销商肖总。

  得知自己被砍掉经销权的张总认为自己对A品牌的感情受到了欺骗,暴跳如雷,厂家为安抚张总,更是做出了错误的决策。区域经理说:“让客户继续做渠道我是等死,砍掉张总短板渠道我是死里求生”。

  商场如战场—没有永远的朋友,只有永远的利益。

来源:互联网

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