从亮剑精神谈润滑油销售意

      前段时间，《代理商》杂志的记者向我约稿，希望能谈谈润滑油销售的一些心得。接受邀请后，这个天天都在做的工作突然感觉无从说起，由于这个话题涉及面太广，所以一直无法找到合适的切入点。最近中央电视台热播的电视剧《亮剑》，看过后让我忽然找到想说的话，就从亮剑精神来谈谈如何开发润滑油的市场。      我们先看看什么是亮剑精神，电视剧的解释：就是比拼战斗意志的精神，就是勇往直前绝不低头的精神。正如毛泽东所描述的那样，“可以压倒一切敌人，而不被任何敌人所压倒”。       在长三角尤其在上海，润滑油的市场竞争可谓白热化。环顾四周，世界排名前几位的巨头均在上海设立了总部，他们的广告在上海市场上也是随处可见，每次搞调研，用户好像只知道这几个品牌，整个市场给人的感觉已经完全饱和，再也没有插足的可能性。商场如战场，这时不论是从战略还是战术的角度，我们的销售都是处于最恶劣的环境？如何突破？这成为了当务之急。      强手林立，要突破就得进行认真的分析，分析市场、分析对手、分析自己。我们经过调研，摸清上海林林总总的汽车维修有近5000家，其中成规模2000多家，润滑油的专业经销商不下百家。我们首先想到的是建立销售渠道，进行再分销，通过分销商去开发客户。但调研后又发现，这种模式难以实行，一是所代理的品牌价格空间回旋余地小；二是品牌太多，众多商家市场接受程度和付款方式索要条件苛刻。后来我们就决定做直销，只对修理厂和4S店供货，产品不出现在终端进行销售。      策略确定了，执行时要面对开发几千家的艰辛，谁都清楚要付出怎样的劳动。公司做了充分的动员，全公司上下一心，决定不管付出再大的代价也要开创好市场。这就是销售的意志。      此时上海的气温高达37、8度，修理厂所处位置不是偏就是远，我们的业务人员跑下来一天汗水不知浸透了几次，每次开会时，大家都以谁晒得更黑比美。就在这种勇往直前的精神下，在很短的时间内，我们就找到了市场的突破口，迅速打开了局面。这就是一种销售上的“亮剑精神”，在激烈的市场竞争中不畏强手，杀出一条路来。后来有客户感叹到：买你们的货，不是被品牌和价格吸引，是被你们的一次又一次的耐心沟通和拜访感动了。       这样的案例，在《亮剑》里也能看到，淮海战役中李云龙所部装备尽管落后，但对阵全副美式装备的敌手，毫无畏惧地拿下，依靠的也正是这样的精神，体现在销售上，就是销售意志要比对手更坚强。我们去开发润滑油市场，无论这个品牌是强或弱，想要真正做起来，根本还是得有一批忠诚敬业的员工和顽强的销售意志，想要依赖品牌，靠着品牌睡觉，最终还是会被销售意志更强的后来者淘汰。       我们现在还谈不上成功，但我们认为：（合适的策略＋优秀的员工）×亮剑精神，就能获得成功！                                                                        （文/上海马由贸易有限公司 姜宁） 

来源：互联网

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