做润滑油生意不赚钱，是访销模式出了问题？

　　有一位名人曾经说过，“不创新，就灭亡”。而创新，不仅仅局限于产品创新，还有管理及商业模式层面的创新。

　　笔者在上期文章文末，曾总结车用润滑油行业越做越难的根本原因——创新停滞不前，而车用润滑油行业访销模式的滞后性，也是原因之一。

　　在展开陈述之前，让我们看看何谓“访销”？

　　“访销”，其实就是访问销售的简称，通过业务人员主动访问顾客，给顾客看样品和商品介绍，并通过口头表达的方式，向客户介绍自家工厂或公司商品的性能及卖点，从而达到推销其产品的一种销售方式。

　　访销有两种形式，一种是单层级访销，另外一种则是多层级访销。

　　单层级访销，是指由厂家销售人员直接访问最终消费者，并将自家产品及服务卖给消费者，商品从厂商到消费者，只经过一个层级。在这里，大家可以理解为直销。

　　多层级访销，是指通过多个层级销售人员，从上往下把产品及服务，逐级推广到最终消费者的一种访销模式。在这个过程中，由于所涉及的推销员层级比较多，因此，能快速扩展销售网络及销售额。

　　多层级访销之所以对经营者更具有吸引力，就是因为借助几何级数放大的销售体系，能快速实现销售目的。

　　可能到了这个时候，有些小伙伴会犯嘀咕，访销模式的不创新，真是导致车用润滑油行业不盈利的重要原因之一吗？

　　为了解答这个问题，笔者按照如下顺序，来展开陈述。

　　访销1.0：供不应求

　　车用润滑油1.0版本的访销模式，出现于上个世纪80年代中期。

　　彼时，壳牌美孚通过从香港进口的方式，进入到中国国内销售。进口只是第一步，怎么找到客户，用什么样的方法来找到客户成交，这在当时是没有任何先例可遵循的。

　　为了解决这个问题，美孚壳牌派驻有经验的香港同胞到国内销售润滑油。随着他们的到来，海外快消品行业的访销制度及流程，也在国内逐步传播和普及。

　　受制于当时国内体制及政策管制，能够从事车用润滑油销售的，基本都是国营企业。而这类企业的体制，也就决定了它的经营形式，只能是一个坐商，没有任何主动性及积极性可言。

　　因此，早期的访销制度及流程所带来的效果，并不明显，也没有多少人接受和知晓。

　　同时，因为合作企业的经营体制，导致其欠缺主动性及积极性。所以在早期，车用润滑油行业的访销模式层级相对单一，仅限于上游生产厂家与合作商户之间的联系和沟通。而对于下一级经销渠道的访销是不存在的，当然也不需要。

　　毕竟，在这个供不应求时代，谁手里有货，谁就有话事权。1.0版本只能说开了个头而已。在那个时代，只要肯主动走出去拜访客户，再加上手中有好产品，基本上就没有做不成的生意。

　　访销2.0：质和量齐飞

　　时间到了20世纪90年代初期，随着国家政策进一步放开，车用润滑油行业也随之进入相对高速发展阶段。

　　在这个阶段，越来越多外资品牌加快在国内市场的布局和开发。相关厂家办事处及贸易代表处，以及具有专一属性的区域车用润滑油代理商的出现，让访销模式进一步迭代。

　　如果说，访销模式1.0版本是一条腿走路，2.0版本最大不同之处，就是两条腿一起走。

　　在这个时期，随着交通工具进一步普及，人车结合的车访销模式（我们常说的车销）出现了。

　　车销模式的出现，除了加快客户拜访的速度外，也使得成交率及配送的时效性得到提升。时至今日，人车结合的车访销模式，除了在车用润滑油之外，在其它汽车后细分领域依然被采用。

　　除此之外，在同时期出现的新鲜事物“黄页”，也大幅度提升了访销模式的效率及精准度。

　　促使访销模式得到快速发展的关键因素，还是得益于各个外资品牌的进入。尤其是美孚壳牌嘉实多这三个品牌，对整个中国车用润滑油行业访销模式的贡献，是不能否认的。

　　笔者至今依然记得，当年和我的高中同学在周日背着挎包，开着摩托车到处拜访修理厂的场景（说明：当时，笔者还在印刷厂当工人，非常羡慕我的同学，能够做销售。所以在节假日时，经常跟我同学去拜访他的客户）。

　　我还在同学所在公司蹭了一次嘉实多的销售培训课程，其内容就是有关于“如何有效拜访及开发修理厂”。

　　在交通工具普及、辅助工具出现及厂家大力推广下，车用润滑油访销模式2.0版本与1.0版本相比，不止是数量方面的提升，还有质的提升。

　　而代理商的出现，以及相关绩效考核方案的推出，也是促进2.0版本发展的两个因素之一。没有人与组织来执行、没有考核激励制度的辅助，再好的访销模式也是枉然。

　　在当时，访销模式2.0版本确实很先进很实用，但也只是在信息不对称、不透明，传播不及时的年代，才能彰显出它的优点及作用。

　　随着时代的不断发展，访销模式2.0版本的缺点及不足也就渐渐显露出来。实际上，这一模式到现在为止，还是我们这个行业的主流模式，尤其在代理商这块。这也是为什么我们这个行业不盈利的原因之一。

　　问题出在哪里？

　　行文至此，有同行或会持强烈反对意见，做润滑油生意不盈利，和访销模式有何关系？

　　但在笔者看来，事实上很有关系，并且关系很大。先举个例子：

　　在笔者经常活动的广州市，有一家叫做“BSK”的汽后企业，说出来可能绝大部分车后人都不知道。全名我就不透露了，以免被人误会充值或打擦边球。

　　我为什么要拿它来做案例解析呢？这家企业成立也就短短四年多时间。但目前其在全国的加盟门店，据说已经有两千多家。

　　看到这个数字，大家是不是觉得很不可思议：就这样一家名不见经传的车后连锁加盟企业，居然做到那么多？！

　　在这里，我想用它的招商模式来告诉大家，车用润滑油行业的访销模式有多落后，尤其是代理商层面。

　　此前我也认为，“BSK”是走传统地推的访销模式，但实际上并不是。我用一幅逻辑图来告诉大家，它是怎样招商的？

　　通过以上这幅图我们不难看出，“BSK”的招商模式与我们现有的访销模式，完全截然不同。这种模式的好处是显而易见的。当然，前期的网络招商推广费用，也是一笔不小的数目。

　　事实上，这种招商模式在2009年之前就已经出现了，很多连锁加盟企业如途虎都在使用。在网络上，你也能找到一大堆这类的连锁加盟招商广告和信息。

　　我们再来看看车用润滑油访销模式究竟是怎样的。

　　一个业务员配一台业务车，每周每日按照事先安排好的拜访路线，沿路拜访新旧客户。举例，一个业务员去拜访一位老客户，基本工作流程如下图显示：

　　2.0访销模式的工作流程就是很传统很原始的线下地推。在这种模式下，业务员只是在公司规章制度和管理流程要求下，像一台机械不断重复着同样动作。每天拜访的客户只是一个数字，一个每天必须完成的任务值。有的还没有任何目的，只是为了拜访而拜访。

　　试问，这样的访销模式又有何意义？效率有多高？交易达成率又有多高？

　　基本上，车用润滑油代理商给予每个业务员的车补，都在800-1000左右。如果是企业自己的车辆，费用就更多了。

　　以笔者认识的某大牌代理商为例，由于有20多个业务员及销售主管，他每月补贴在业务员自带车辆方面的油补，就有30000多元。这笔费用说大不大，说小不小。要是在以前，这点费用根本就不算什么。

　　但是，到了现在整体润滑油行业负毛利低毛利年代，这点费用就变成了一笔很大的负担。甚至有可能是决定其当月净利润是正还是负的关键因素之一。

　　访销模式下，是我们主动去找客户商谈，换言之，是我们求人家。

　　而图一所示模式，则是客户在主动查询和了解。作为招商的一方，最起码已经提前知晓客户的需求，为接下来的商务谈判占据有利先机。

　　说一千道一万，2.0访销模式的根本在于：模式滞后导致精准性差，时效性不高，使得润滑油代理商在人工成本高居不下的今天，为了维持住现有业务规模，不得不继续沿用十几年前的人海战术。

　　同时，由于因果关系未改变，导致与客户之间的“交互“过程，变得不可掌控，且时效性精准性较差，最终使得客户开发及维护成本过高。

　　当然，代理商的人海战术还有厂家要求的因素存在。但最关键的是，作为车用润滑油行业，普遍存在的意识形态及理念的滞后也是关键因素。

　　笔者曾经与另外一家大牌代理商沟通过车用润滑油行业3.0版本访销模式的可行性。在整个沟通过程中，代理商负责人显示出浓厚的兴趣，但在问及所需要的费用后，就立刻面露难色。

　　我很理解他为什么会有这样的表情。对于一个传统润滑油代理商而言，要他一下子拿出十几万甚至几十万来做一个新的访销系统，是一个非常艰难的抉择！

　　面对不确定的风险，代理商宁愿负毛利十几万卖货给批发商，换取资金的快速回收，也不愿意去做一个他不熟知和了解的事情。

　　但在产业+互联网趋势越来越普及的今天，试问，如果我们车用润滑油行业尤其是代理商，再不改变现有的人车访销的经营管理模式，又怎能提高自己的综合竞争力及盈利能力呢？

　　时代在不断进步，对于车用润滑油行业而言，需要跟上时代发展的步伐和节奏，在现有访销模式基础上加以改造，“传统+创新”才能立于不败之地。（作者：小黄同学）

来源：AC汽车

更多资讯，欢迎扫描下方二维码关注中国润滑油信息网微信公众号（sinolub）