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天猫、途虎、京东打响终极流量之战,终端门店要如何应对?

2020-08-13    中国润滑油信息网  

  7月28日,天猫喵养车本地化战略发布,天猫汽车后市场同城购O2O项目正式落地,至此三家互联网平台都拿出自己最擅长的流量摆到桌面,后市场终极流量之战来临。

  其实,汽车后市场的流量之争经历了三个版本的迭代,每一次迭代对行业都带来了或大或小的影响。此次三巨头的流量之战进入明牌竞争,又会给行业带来什么?终端门店该如何应对呢?

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  后市场流量的3个版本

  1.0版本:寻找流量入口

  以14年为界限,互联网平台并没有一开始就厮杀流量,各大创业公司雨后春笋般杀入后市场,初期主要以培育流量的方式,寻找不同的聚流入口。

  众所周知的案例有E洗车(洗车入口),诸葛修车(最后一公里入口),途虎(轮胎产品入口)等。经过了好几轮的生生死死,途虎比较扎实的推进后市场基础设施建设,并在这一批创业企业中杀出重围。

  回过头来看,途虎主要以标准化程度高的轮胎单品爆款切入,打性价比的牌,反向建设安装点,布局门店。到现在为止,途虎通过一万多家普通的线下安装点,筛选出一批优质的门店作为途虎工场店,以保证更好的服务体验。

  与此同时,美团从一个团购APP发展成了线上线下生活平台,以外卖和团购流量为核心,做分发展示并对维保门店开放,到目前为止仍然有不少门店选择。

  2.0版本:巨头介入后市场流量之争

  以2016年9月为界限,阿里发布车码头项目开始,标志着流量三巨头之一的阿里开始正式介入后市场行业。

  虽然后来车码头项目失败,但是由此开启了后市场的巨头流量体系之争,几大互联网平台,为了在汽车后市场万亿体量分一杯羹,陆续开始了融资并购。

  2017年10月,京东在完成淘气档口收购后,发布了京东汽车无界服务战略。时隔不到一年,2018年8月,阿里宣布16亿组建由汽车超人、康众三方力量融合成的新康众体系,随后发布了天猫车站认证项目。

  天猫车站只是认证项目,并不以导流为主,但这里仍然看到受车码头项目影响,阿里对流量的说法是谨慎小心的。

  3.0版本:巨头流量之争摆上桌面

  以2020年7月28日为界限,天猫养车启动本地化战略,开放平台,免费允许所有门店入驻,并协同淘宝、支付宝、高德三个超级APP同步展示。

  至此阿里完成了后市场平台的布局,旗下拥有供应链,天猫养车连锁,以及同城购的本地化项目,为放大流量赋能门店做好了基础建设。

  加上2020年初腾讯、埃克森美孚及途虎创立的孚创,并将陆续发布车养护微信小程序上线。至此,腾讯、京东、阿里三大巨头已经完成了流量基础的框架建设。同时,途虎作为后起之秀却在单一流量赛道转化上更加精准,接下来他们将在流量上明牌竞争。

  巨头流量之争带来什么

  虽然流量不能代表一切,但是巨头的流量之争将使资源重新匹配,加上疫情的冲击,加速行业洗牌。

  以天猫同城购为例,初期可能会吸引到一些行业内存活困难的门店,但是门店的聚集效应将让其供应链的议价能力进一步提升,进而提升配件产品的性价比,最终更好的门店也会被浪潮推动,加入其体系,形成良性循环。

  眼下疫情反复无常,对头部成本高的门店,腰部管理不及格的门店来说,将加速淘汰出局。与此同时,社区门店维保同质化的前提下,服务和车主体验越来成为门店存活的核心。

  受流量竞争加剧,其他体系连锁势必不会坐以待毙,考虑到流量并非决定门店经营成败的唯一元素,接下来其他体系连锁必定加快核心资源和能力的开放。

  比如主机厂连锁体系,将会在主机资源和运营标准化上加快开放,诸如原厂件、技术开放和赋能、特约维修站等等。

  而随着车险新费改到来,保险公司将更深度介入到维修门店的服务落地中来,一系列非标化的定损规则,推送修信息共享,将差异化地呈现给全体汽服门店。

  门店如何应对?

  表面上看,无论是巨头免费开放平台入驻送流量,亦或各连锁体系送资源,都是在变着法的讨好线下门店。

  但是有一点门店需要有清醒的认识,那就是所有的平台能对你好,就能对你隔壁的门店同样好,甚至更好。要理清平台真正的需求,那就是规模和数据画像,无论任何体系的平台,在行业攀爬期间一定会先做规模再做数据优化。

  在这期间,一定是谁能更多牺牲利润、配合变成平台数据,谁就能获得更多的资源分发。平白无故的好处肯定不会有,只是看当中得到与付出如何平衡。

  维修门店首先应该为自己把把脉,看看自己的定位和所长,然后再看哪里能弥补自己短板。一般而言,目前门店老板主要由三大类型的人构成:技术型,管家型,体系型。针对他们的需求也很明确:流量管理、运营管理、资源增项。

  第一种是纯技术出身。这类在早年是数量最多的,老板的维修经验与单兵维修技术过硬,从打工状态摇身一变成了门店老板。

  一般来说,这里面需要补足的短板很多,老板身兼财务、店长、技术总监、师傅等多个角色,每个角色都是一门单独的学问。在不缺客户的时代,繁忙的生意一定程度上掩盖了短板。

  但是在当下洗牌时期,老板要么补足短板,要么团队能够与老板互相弥补。我们看到很多技术很好的技师,做个专职师傅修车可以,开门店生意确惨淡不已。

  对于这类老板来说,流量与运营是核心,如果力不从心,就需要考虑加入运营体系成熟的连锁体系,从里面汲取营养,弥补自己的大短板。至于流量,周围3-5公里可以通过很多种方法获得,平台的转化目前只能占到很小一部分。

  第二种是管家型老板。这类老板可能并不懂技术,但是能把一个门店管理的井井有条,事无巨细,从采购、派单、结算、维护客情、内部奖励都做到位。

  老板本身就擅长运营,那么就需要对门店的增项有权衡,是不是要做洗美、新增钣喷项、维保项、轮胎、贴膜等等。这里面既要考虑到门店产值与项目间的组合搭配,又要考虑到现有人员结构对项目技术支撑度。

  对这类老板来说,更加细分的运营与增项的把握很重要,就需要增加对技术知识的了解,在寻找加入连锁体系时,对各类项目培训体系的需求要重点关注。

  第三种是体系出身的老板。这类老板源自正规连锁体系,或者4S体系,经过专业化的熏陶,体系化的培训。

  一般而言,这类门店经营的相对完善,周边老客户和回头客多,门店经营产值稳定,利润也高于行业平均水平。但大多有一颗继续开拓分店的心,受制于个体力量与人员的限制,无法如愿。

  这类老板在选择体系加入时应当关注资源以及人力输送体系。

  流量之争已到来,也因此加剧行业竞争,有人对平台流量嗤之以鼻,有人对平台流量趋之若鹜,有人对平台流量恐惧避之。也曾有圈内人感叹后市场是一片经不起高大上的烂泥地。

  笔者想说,平常心看待,理解到所有个体、平台、创业者的努力都是在推动行业的变革,变得更好、效率更高,事实上对全行业都是一种有益推动,心态就会宽很多。积极的心态,也会影响到最后结果的好坏。

来源:后市场观察

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