汽车后市场之歧途&正道

　　巨头纷纷入局汽车市场，但为何依旧没有多大的波澜？问题究竟出在哪？

　　作为几乎是最需要日常维护的工业产品，汽车销量的爆速增长也意味着汽车后市场的蓬勃发展。2亿左右的存量，月均接近200万辆的增量，都给了汽车后市场庞大的市场想象空间。互联网、传统产业巨头自然不会放过这样的机会，阿里、京东、上汽等纷纷入局，更多的创业者更是蜂拥而上。然而，直到今天，不但大量中小创业平台在艰难度日或干脆退出，连巨头阿里旗下的某平台产品在线下大半年也没动静，其线上天猫旗舰店销量更是惨淡。问题究竟出在哪？实际上，这不管是巨头还是创业者，都犯了这几个同样的错误，值得我们深度追问。

　　流量到底有没有用？

　　某种程度上，互联网思维的本质就是流量思维。在各行各业都对互联网趋之若鹜的情况下，“互联网思维”俨然成了一顶人人都想戴的高帽子。然而，对汽车后市场来说，流量很可能是毒药而不是解药。

　　1、信任才是汽车后市场硬通货

　　在汽车后市场热潮兴起时，同许多其他互联网产品一样，烧钱成了关键词。一时间，一元洗车甚至零元洗车等各种奇葩活动层出不穷，许多企业指望一轮轮烧钱来快速抢占市场份额。

　　类似滴滴打车、美团这种产品，消费频次高、单次金额小，规模几乎代表一切，烧钱有它内在的道理。但是，汽车后市场中最主要的养护类服务消费频次并不太高，单次金额很多时候也比较大，尤其是汽车作为每个人在家庭、工作之外的第三空间，十分被珍视，此时，相对其他消费级产品，汽车后市场的客户更为理性，车主只有相信平台才会来养护消费，而洗车这类不太需要信任的服务又很少能够获得用户粘性。正因为如此，信任才是汽车后市场的“硬通货”，即便是作为互联网平台必须要建流量，也应该建立在信任基础之上，否则只是空架子。

　　行业内的案例中，随着以嘀嘀修车为代表的互联网修车平台的出现和发展，困扰国内车主多年的“修车难，修车贵”问题得到了极大的缓解，同时也让国内弊病丛生的汽车维修行业面貌一新。

　　嘀嘀修车模式下，车主和门店更加相互信任了，关系也更融洽了。诚信修车，门店只要专心提升技能，做车主做不了的项目，利润空间也更高。因而，门店的生存压力将更小，行业的整体健康发展指日可待。

　　2、互联网属性让位于专业服务

　　互联网流量思维，确切地说，主要应用于那些带有纯线上色彩的“互联网+”行业身上。汽车后市场这种以线下服务为主的内容，其本质是“+互联网”，二者的区别在于，是互联网属性更强，还是面对面的专业服务属性更强。

　　毫无疑问，汽车后市场必然是一个专业服务为主的领域，即便有互联网思维加持，即便对外宣传得如何线上化、便利化，消费者最终还是要看到专业服务，要对产品品质、维保服务认可。在汽车后市场这里，互联网属性让位于专业服务占据主导。

　　嘀嘀修车平台以“解决广大车主修车难”为宗旨，打开APP即为车主瞬间定位，列示“距离最近”和“口碑最好”修理厂家，并为车主提供修理（保养）费九折优惠和7天维修质量反馈期及后续跟踪服务；同时，运用互联网互联互通的优势，为修理厂导流更多网上客户。该平台充分吸收滴滴出行、淘宝、美团三家之长，综合利用阿里云、高德地图导航技术、微信和支付宝移动支付技术，打造全国3.8亿车主与数百万家修车厂家两大市场资源共赢互通的桥梁。

　　服务到底怎么做才最好最有效？

　　不管是那些败走的、苦苦坚持的，还是有所成就的平台，做好服务常常挂在嘴上，然而真正做好的并不多，否则市场上总会有一席之地，不至于大批死亡。

　　1、线下线上必须打通

　　一些汽车后市场平台本来是做线下的，开发个APP就要号称转型互联网，或者是空手套白狼只有个空架子APP，融到资了寻求线下门店合作，线上、线下的关系、服务的衔接并没有系统思考，其后果就是线上与线下体验的割裂。

　　这种割裂的可怕之处在于：线下的资源不能如实映射到线上，车主通过线上渠道不能实现线下一样的过程可监控。前者关系到线下线上的体系融合，是运营能力的体现，后者则关乎到APP的直接用户体验，毕竟，汽车服务不是外卖，叫好了就等着送餐就行了。

　　嘀嘀修车秉持“能让用户点一下就不要点两下”的设计理念，APP页面简洁，操作极为简便，用户体验极佳。从此，“嘀嘀伴你，修车放心！”

　　2、服务的本质是场景

　　汽车后市场要做服务，究竟要做什么？其实并不复杂，就是场景。

　　作为除了房子外，人们购置的几乎最大宗商品，汽车承载的生活内容非常多，其所应用的环境也十分复杂，这决定了汽车后市场的服务一定是跟随车辆使用场景进行的、具象的，做汽车后市场服务就是在围绕汽车场景做文章，与场景贴合、如影随形才能把服务做到车主的汽车生活中去，如此用户粘性自然不在话下。

　　以嘀嘀修车为例，嘀嘀修车将成为将线上用户引流至线下店面的有效手段。与4S店不同的是，维修店需要服务更广泛的品牌与车型、管理更多零部件，从而更灵活地服务各个细分市场。维修店需要开发客户管理系统以保持车主的忠诚度，例如塑造品牌、细分营销对象，以及针对社区车主与汽车爱好者开展线下活动等。

　　3、慢就是快，经营模式决定服务的品质

　　既然信任和专业服务这些属性比流量更重要，那么对汽车后市场平台来说，厚积薄发比大干快上可能更符合发展规律，在经营模式上，前期布好局，打好基础的“慢”，经历信任、专业服务、用户体验的积累后，最终会给平台带来的一定是“快”。

　　总而言之，风卷残云后，汽车后市场像一阵风刮过，留下一地鸡毛，大佬、创业者纷纷误入“歧途”。从目前快速成长的嘀嘀修车案例来看，对流量、增长模式、服务品质等重新思考，或许是许多汽车后市场平台从“歧途”走入“正道”必须做的事。

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