长期发展、合作共赢｜壳牌S-OEM的发展与开拓

　　从业十余年，从技术到销售的职位转变，给了左哲更深入的行业视野，而在S-OEM销售岗位上，左哲看到的不仅是壳牌与各大OEM厂商的合作，还有携手创造中国工业热点的宏伟前景

　　

壳牌工业润滑油 S-OEM 销售总监 左哲

　　“与其说客户，我们更愿意称为合作伙伴”

　　一年平均出差180天，左哲的足迹遍布全中国。这些地点连起来，几乎就是一幅中国OEM设备制造商集聚地图。

　　S-OEM中的S，指specifying， 即契合壳牌工业润滑油业务基因的OEM设备制造商。壳牌能够携手他们一起以国际标准的润滑认证体系， 进行共同的技术的研发和产品推广， 合作范围包括从OEM 的润滑油初装选型到针对售后市场的开发以及设备智能化、数字化管理等。

　　“这些让壳牌与许多OEM厂商达成了坚实的合作共赢关系，”左哲介绍道，“OEM设备制造商是客户，更是合作伙伴。”

　　他自豪地提起数年前国内某农机OEM客户，此前一直使用某本土润滑油品牌，其设备经常出现传动桥断裂、发动机故障等问题。

　　壳牌用三年时间，针对其员工、技术与售后服务人员、经销商进行一系列润滑产品知识培训，帮助建立了符合企业自身的润滑管理体系， 联合编写润滑手册及售后服务用油规范， 并成功将亟待更新的CD级别本土润滑油品牌升级为换油周期更长、符合国三排放标准的壳牌CF / CH级别系列产品。

　　随着合作的深入，OEM厂商出品的设备质量稳步提升，得到市场的认可，品牌实力跃升至全国农机行业的前十名。这是壳牌与本土OEM厂商合作共赢的一个生动的例证。

　　

 

　　“OEM 合作其实是一个长远的工作”

　　尽管合作的成效显著，与OEM厂商的接触却是一个异常考验耐心的过程。最终打动客户的，往往是在一线案例中发现的真实痛点，而这些痛点可能分散在从研发、生产到售后的各个部门。

　　左哲记得，有一次为了给客户找到润滑管理的根本问题，干脆跟该公司的人力资源部门沟通设计组织架构、新建润滑管理的人员职位、厘清分工。一步步坚实的工作，赢得了客户的信任。“既要说对话，也要找对人。”

　　

 

　　同时越来越多的OEM厂商将后市场发展放到企业品牌战略的高度来看待， 为用户提供满意的售后服务成为企业不断追求的目标，而这些服务逐渐成为企业利润的重要增长点。

　　比如说，国外成熟市场的设备制造商， 往往新设备的销售营业额跟售后服务市场的营业额比例大概为3比7，而在中国，大部分行业的OEM这个比例差不多还在9比1，这说明中国的OEM 厂商还有很长的发展路径要走，如何加速后市场布局，在左哲看来，壳牌可以凭借国际润滑油公司的经验与技术储备赋能市场， 帮助OEM客户推动这一进程。

　　

 

　　“学一些新东西，走出自己的舒适区”

　　在左哲看来，OEM的趋势是 “老话题”加“新热点”的结合：一直在强调的OEM降本增效、数字化管理、预测性维护保养等，加上行业内新兴的智能制造、 5G、“中国工业4.0”等热烈讨论，这些与OEM售后市场开拓、向海外“走出去”的过程相辅相成。左哲觉得主动出击了解这些行业趋势也是必经的学习过程，“我们需要时常去挑战一下，学一些新的东西，让自己不要那么舒适。”

　　OEM的未来趋势在哪里?壳牌用行动给出了答案。2019年，壳牌分别与众多设备制造商达成合作，并与各个领域的行业例如南高齿、中交天和等进行深入的技术交流与合作，在众多终端客户面前展示了壳牌行业的合作伙伴关系。

　　

 

　　“近十年来，壳牌在S-OEM 领域的发展，是非常快的。”风物长宜放眼量，对未来五到十年，左哲很有信心：

　　“壳牌是连续13年全球销量排名第—的润滑油供应商[1]，拥有世界—流的润滑油供应链、在休斯敦、上海、汉堡的研发中心，集中了超过200名的科学家，凭借先进的工业润滑产品和专业的技术服务，壳牌会一如既往，与中国OEM 企业共同成长，推动中国工业的转型。”

来源：慧聪工程机械网

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